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胡福庭

数字经济时代,如何做好销售化转型

胡福庭 / 员工心态与中层管理训练讲师

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课程背景

数字经济已成为“十四五”,及未来更长一段时期推动我国经济高质量发展的新引擎。伴随着数字经济时代的到来,物流快递业的变革一触即发,现代物流企业都在思考:在新的经济形势下,如何才能走得更远,如何才能顺应趋势给企业赋能。 作为物流人,我们已经是时代的幸运者。改革开放四十多年来,物流快递产业作为生产流通型服务业和支柱性产业,已经成为中国经济活力的晴雨表,顺势经历一轮野蛮的高速发展,无不享受着时代带给我们的盛宴。在数字经济的进程中,我们能不能继续成为时代的幸运者呢? 因此,物流快递企业家们都在积极探索:数字经济时代,我们如何依然保持高质量、强劲的增长态势?如何继往开来走得更顺更远?于是,大家都在努力进行各种尝试,在探索过程中也产生了诸多的困惑: 我们努力扩大运营规模,投入产出成正比吗? 我们大力倡导全员营销,能看到明显的效果吗? 我们做品宣拓市场,营收有显著提升吗? 我们降价抢夺竞争对手的份额,市场占有率提高了多少? 我们延伸产业链渗透到其他领域,成果显著吗? 物流与采购联合会原常务副会长丁俊发说:“在现代物流充分竞争的市场环境下,不管是快运,快递,还是综合性物流企业,网点和线路布局、整合资源全面提升运营效率与品质的竞争告一段落。在新形势下,物流服务产品将逐步倾向同质化。这时,物流服务产品的营销将是企业竞争的重中之重。谁具有强大的营销能力,谁拥有强大的营销队伍,谁就是这场竞争中的胜利者。” 如果我们正在遭遇以上种种问题,不妨停下脚步思考:数字化经济新时代,是否正在孕育这样一个主题,那就是为了全面、系统、科学提高企业的营销能力,我们如何做好销售化转型呢?

课程目标

1、帮助决策者提前洞悉销售化转型的时代背景,目标以及实现路径,让决策者抓住销售化转型的最佳契机。 2、帮助决策者掌握销售是表象,组织是根本,营销乏力是组织能力欠缺的硬道理,从而懂得着手部署构建“赋能 自驱”组织模式,奠定营收上量的组织基础。 3、帮助决策者掌握“一定、二拓、三维护”的系统营销辅导模式,引导开启销售上量之旅。 4、帮助决策者树立项目管理与商业数据分析的逻辑思维,掌握销售化转型的项目实施过程、思维方法,推动内部转型工作顺利实施。 5、生动多样的实例展示,帮助决策者有效带动部属推动企业的

课程大纲

课程大纲

单元一、看现状、谋出路,路在何方?

现代物流快递业高速发展的今天,网点布局以及全面提升运营能力的竞争态势告一段落。在数字经济时代的新形势下,仅靠传统方式维系野蛮增长已是强弩之末。因此,在这个紧要关头,我们需要看现状、谋出路,明确路在何方?

1、解析:中国快递行业近十年的发展指数

(1)两组数据呈现找问题:快递件数增长,远高于快递收入增长

(2)2010-2020年,中国快递单价一览表

(3)结果:行业集约程度提高,产业效率提升,伴随着高质量发展的潜在风险

2、解析:中国物流快递头部企业近年经营数据

(1)2016-2020年,中国主要快递企业毛利率的变化

(2)2016-2020年,中国主要快递企业市场占有率的变化

(3)2020年前三季度,中国快递企业单票收入情况

(4)分析:行业竞争格局及趋势

3、现代物流快递企业的三种思考

(1)价格战,到底还能打多久?

(2)除了价格战,有必要寻找其他路线吗?

(3)销售化转型,是当下**选择之一吗?

4、解决销售化转型的三个问题

(1)**个问题:销售化转型面临的迷茫是什么?

(2)第二个问题:销售化转型的实现逻辑怎么设计?

(3)第三个问题:销售化转型的目标怎么规划?


单元二、项目实施过程,思维方法与工作重点

数字经济新时代,销售化转型是一个严谨的科学命题,它需要运用商业数据分析思维,项目管理的基本框架,抓住关键要素构建模型,勾画清晰的逻辑地图,遵循基本的市场原理与具体的操作步骤,尤其需要掌握诸如波士顿矩阵等模型,我们才能一步步进入转型佳境,从而达到营收与盈利水平节节攀升的新里程。

一、销售化转型整体部署

1、绘制销售化转型项目的全景图

ü(1)销售化转型项目的四要素及内容

(2)销售化转型工作的进度表

2、解析:销售化转型项目四阶段

 (1)项目调研阶段

(2)项目启动阶段

(3)项目实施阶段

(4)项目总结、动作固化阶段

二、调研阶段的工作重点与方法

1、决策培训达共识

 (1)商业数据分析思维

(2)项目管理的基本框架

(3)重点问题的结构化模型

(4)销售化转型的逻辑地图

(5)销售化转型之员工激励:薪酬与绩效管理

2、内调找问题,外调寻突破

 (1)外部调研分析公司优劣势

(2)内部调研了解战略意图形成项目共识

3、优化组织模式:分权制衡,还是“赋能 自驱”

(1)案例:“赋能 自驱”型组织模式变革助推营收持续上量

(2)“赋能 自驱”型平台建设的原理与操作方法

(3)思考:基于销售化转型项目,我们的组织体系应做何调整?

4、设计以奋斗者为本的绩效与薪酬

 (1)案例:公司亏损,工资照发,错在那里?

(2)奋斗者为本的薪酬绩效五步曲

(3)“赋能 自驱”型组织转型的逻辑地图

5、阶段性项目成果

 (1)确定参与项目单位,转型大使,成立转型小组

(2)开展销售化转型决策培训

(3)启动项目调研

三、启动阶段的工作重点与方法

1、营收上量结构化模型全景图

 (1)导入“精准定位 分类压模 有效辅导 落地验收”的结构化营销模型

(2)分析营收上量模型输出的结果

(3)营收上量口诀:“一定、二拓、三维护”

2、“一定”:精准的市场定位

 (1)检讨:有些物流企业干得多却赚得少,有些干得少却赚得多,为什么?

(2)解析:产品增长率与利润率四象限构成的市场矩阵模型

(3)案例:3PL企业精准定位明星市场,从亏损到盈利近亿的转变

(4)如何用好商业画布,助力从市场定位到项目落地实施

3、“二拓”:两种市场拓客方式

 (1)2B合同物流客户与2C零散客户拓客对比分析

 (2)2B合同物流客户,结合客户生命周期规律,项目经理进行开发与管理

(3)2C零散客户,结合优质快递服务营销法则,揽投部进行开发与管理

4、“三维护”:三种客情关系维护措施

 (1)如何维护2B合同物流客户

 (2)如何维护2C零散客户

(3)营造优质快递服务的关键时刻,优化以提高客户体验值为中心的服务体系

5、阶段性项目成果

 (1)形成转型方案、确认期望目标、宣导项目周期等

(2)示范部门经理认领军令状

(3)组织架构优化:对标行业标杆经营模式,制定企业与转型配套的组织架构,明确职责。

(4)“一定二拓三维护”转型方案压模通关,参与单位转型预热

四、实施阶段的工作重点与方法

1、三套培训方案

 (1)2B合同物流客户营销专题班

(2)分部经理销售化转型经营班

(3)揽投员销售化转型业务班

2、两种拓客技能的落地实施

 (1)2B合同物流客户开发的三项核心技能

(2)2C零散客户开发的“651”工程

3、两种拓客模式的日常管理

 (1)2B合同物流客户:结合销售漏斗原理采取目标与过程相结合的管理模式

(2)2C零散客户:抓住揽投经理销售化转型的经营模型与绩效评估进行管理

4、阶段性项目成果

(1)项目经理、揽投部经理、揽投员营销技能提升训练、转型方案通关

(2)2B合同物流客户与2C零散客户拓客技能标准导入

(3)会议管理、转型冲刺、KA客户营销推广、转型排名

五、项目总结,动作固化工作的重点与方法

1、结构性固化督导检查行为

 (1)案例:结构性督导检查固化学习效果,销量连年翻翻

(2)6D模型 | 将学习转化为业务结果的利器

2、如何结合6D模型 ,将咨询项目转化为业务成果

 (1)案例:韵达加盟商,如何将咨询项目转化业务成果

(2)检讨:完善学习效果,进行落地转化的期望要求

3、阶段性项目成果

 (1)结构性固化形成转型单位的督导体系

(2)示范转型单位成果验收,总结会

(3)转型大使内部继续引导,分享标准化行为的养成


单元三、销售化转型的保障措施

销售化转型项目本身存在各种风险。那么,如何避开“不转型等死,转型找死”的魔咒呢?面对销售化转型的种种风险,成熟的项目团队与成熟的项目实施体系排除万难,为销售化转型工作保驾护航,确保项目实施以后营收与盈利水平的持续同步增长。

一、项目存在的风险

1、客观上的风险

 (1)各种形态的价格战,揽投员派件已不堪重负,无暇优质的服务营销工作

(2)其他业务板块协同难度大

2、主观上的风险

 (1)对销售转型工作认识上的差异,难以凝聚共识

(2)只做容易实现的,执行走偏

(3)改革一阵风,缺乏坚持

二、项目管理体系的保障措施

1、成熟项目组织体系

 (1)完整、成熟的项目组织设计

(2)专业人士进行授课、辅导与督导落地

2、成熟项目实施体系

(1)项目前期、中期、后期可视管理

(2)实时沟通反馈机制

(3)完善的后续服务体系:线下固化

(4)设计自运行检测系统


单元四、销售化转型课程复盘

销售化转型是一门学了就能懂,懂了就能做,做了就能赢的课程。其中**后的课程复盘既是对课程内容进行梳理,梳理成学员自己的知识体系,更是课程的升华,升华明确下个阶段我们怎么做,从而达到学以致用的目的。

1、分享:销售化转型项目经验

 (1)案例:北京某医药冷链物流企业的销售化转型

 (2)案例:某知名快递企业销售化转型培训

2、复盘销售化转型课程

(1)复盘各阶段工作的重点

(2)复盘形成销售化转型整体方案


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