课程简介

洞悉不同行业的特点和机会，进而把握不同客户的隐性需求，这是无数金融销售精英的必修课。在这个过程中，如何触摸行业、怎样解读行业，又如何利用行业本身的规律、以特定方法抓住关键客户，体现的不仅是与行业、与企业打交道的本领，更是自始至终的大局观和行业敏感度。

行业密码并不复杂，也不难理解，困扰我们的是故作艰深的语言和拒人千里之外的形式。

本课程从对信息技术、电子电路、装备制造、服务快消、房地产、能源资源等主要行业的分析切入，进而推演出与不同行业客户打交道的关键技巧：事件筛查与五维分析。**案例的分析和复盘，进一步掌握与关键行业主要客户打交道的方式方法。

学习内容

**单元：推动力量、聚集效应与行业基因

• 分析一个复杂行业和产业的思维流程

• 看清规律，把握关键，建立联系

• 印象中那些高不可攀的行业背后……

• 房地产开发、能源资源、奢侈品，这几个行业间有什么关系？

• 几个典型行业特点解读：电子电器、食品饮料、化工医药……

• 不同行业间的区别和关联在哪里？

第二单元：行业生态、规律与营销机会

• 行业结构、地方特点与行业壁垒

• 产品特征、市场表现与跨界竞争

• 行业生态的独特性与竞争性

• 信息技术行业的基本特征与发展规律

• 行业生态中隐藏的营销机会

第三单元：行业需求与价值链分析

• 行业中上下游企业的关系

• 行业技术难度与市场表现

• 行业内价值链与行业间价值链

• 装备制造行业的特征、变迁与未来

• 案例分析与练习

第四单元：头部企业、行业挑战与行业分化

• 行业内部的竞争博弈与妥协

• 不同企业的发展周期与命运变化

• 行业挑战与行业分化

• 与多个行业打交道的媒介

• 快速理清并把握一个行业的特点

第五单元：关键行业客户切入方法与组织博弈

• 学会分析关键客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 案例分析与练习：一个行业生态背后

第六单元：关键行业客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移大客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• “道法自然”你要学习的哲学和心理学

课程时长：2天

课程对象：

u 具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管

u 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、主管、支行长

u 销售团队的团队长，业务团队的负责人

课程形式：

l 授课（30人的面授）

l 实战案例分析

l 演练、示范、录像解析

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。