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冯颖

私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略

冯颖 / 基金营销实战讲师

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课程大纲

课程背景:

私募股权投资(PrivateEquity)发端于第二次世界大战后的美国,20世纪80年代开始进入快速发展期。1986年中国**家本土私募股权投资公司诞生,1992年外资风险投资机构开始进入中国。历经三十余年的发展,作为我国多层次资本市场的有机组成部分,私募股权投资已成为直达实体经济的重要融资渠道,是实体经济转型升级的关键推动力量。

党的**报告指出:“深化金融体制改革,增强金融服务实体经济能力,提高直接融资比重,促进多层次资本市场健康发展。”第五次全国金融工作会议提出金融工作的三大任务是服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革,强调要把发展直接融资放在重要位置。2020年,私募股权基金投资金额达9173亿元,超过当年我国非金融企业境内股票融资额。私募股权投资已经成为直达实体经济的重要融资渠道。

本课程**了解私募股权基金搭建、项目筛选及如何进行投后管理与风险控制,系统性讲解私募股权基金的“募资”、“投资”、“管理”、“退出”、“营销”等核心环节。帮助企业管理层熟悉私募股权的运作方式和运作流程,了解私募股权基金的组织形式、融资方式以及收益分配;进一步完善公司治理,优化管理,为企业融资难的问题提供前瞻性的指导。提升理财经理专业性,为维护高端客户提供了新的思路和方法,助力业务发展。


课程收益:

● 掌握私募股权投资基金“募投管退销”的运作全流程

● 学会私募股权投资基金的项目筛选及投资技巧

● 掌握私募股权投资基金的募集流程及核心要点

● 学会私募股权投资基金的挑选及营销策略

课程时间:2天,6时/天

课程对象:银行私行投资顾问、私募基金员工、企业投融资部门员工等

课程方式:理论讲解 案例解析 互动 实战演练


课程大纲

导入:中国私募股权投资基金的发展

1. 私募股权投资基金的起源

2. 中美私募股权投资基金的对比

3. 私募股权投资基金与私募证券投资基金的区别

**讲:认识私募股权投资基金

一、私募股权投资基金的五大特点

特点一:买者自负、卖者有责

特点二:受人之托,代人理财

特点三:分散投资风险

特点四:必须是合格投资人

特点五:非公开方式募集

讨论:公募基金与私募基金的区别

二、私募管理人的设立

1. 专业化要求

1)从业要求——三名高管具备基金从业资格且从业年限不低于3年

2)注册资本要求——1000万实缴资本

2. 私募基金管理人备案要求

1)工商审核与注册要求(注册地与实际经营地、经营范围)

2)人员安排(注册人及实际控制人、高级管理人员、从业人员要求)

3)机构运营、组织架构、内控机制

4)关联方

案例:知名明星注册的私募股权投资基金遭遇法院强制执行


第二讲:募——私募股权投资基金的募集

一、私募股权投资基金的组织形式及组合方式

1. 私募股权投资基金的组织形式

1)公司制

2)契约制

3)合伙制

讨论:高瓴资本、红杉资本的产品组织形式是哪些?

2. 不同类型私募股权投资基金的优劣分析

1)优点分析

契约型:募集范围广;运营成本低;投资决策效率高;免双重征税

公司制:投资者变动对运营影响不大;法律制度完善

合伙制:所有权和管理权分离;灵活的分配、激励机制;避免双重征税

2)劣势分析

契约型:非独立法人,无法以自身为融资;流动性差、转让复杂

公司制:双重征税、投资决策效率低

合伙制:缴付时间会影响基金正常运营


二、私募股权投资基金的募资渠道

1. 私募基金管理人募资方式——管理人自己募资、其他渠道募资

2. 私募股权投资基金的主要客户群体及合格投资人界定

——主要客户群体:企业主、富二代、专职投资人、产业资本、政府资金、机构投资人

——合格投资人界定:按照基金业协会要求

案例:多房产的银行大户是不是合格投资人


三、私募股权投资基金募集的重要组成部分

1. 九大要素——名称、类型、管理人、投资方向、期限、规模、管理费、分配机制、起购金额

2. 交易结构——契约型、公司型、合伙型

3. 产品优势——公司介绍、行业分析、管理团队

4. 基金管理人职责与承诺——合法合规承诺书

5. 预投项目介绍——项目名称、项目所属行业分析、项目优势、项目预期发展及收益分析

案例:某公司的募资渠道分析


四、私募股权投资基金的募集九步骤

**步:开立募集账户

第二步:合格投资人确定

第三步:投资者适当性确认

第四步:制作推介材料

第五步:投资风险提示

第六步:投资者确认

第七步:签署基金认购合同

第八步:投资冷静期

第九步:投资回访

五、私募股权投资基金募集中的三大违规行为

1. 不合格投资人的推荐——基金份额拆分、基金嵌套

2. 公开推介——微信朋友圈宣传、理财沙龙活动

3. 推介材料中的夸大收益、隐藏风险——保本收益、担保函

案例分析:互联网上的私募股权投资基金拆分销售


第三讲:投——私募股权投资基金的投资法

一、私募股权投资基金的项目筛选

1. 项目的三大来源(渠道)

1)自有渠道

2)中介渠道

3)品牌渠道

2. 项目尽调的四大步法

**步:取得基础资料

第二步:分析、研究

第三步:考察、访谈

第四步:建立分析模型

3. 项目尽调的三大主要方向

方向一:业务

方向二:法律

方向三:财务

讨论:如何快速分析一家公司

二、私募股权投资基金中企业的估值计算法

1. 成本法

2. 市场法

3. 收益法

讨论:各种估值方法的优劣势分析

三、投资中八大核心条款分析

1. 估值条款

2. 优先购买权

3. 反摊薄条款

4. 董事会席位

5. 保护性条款

6. 竞业禁止条款

7. 业绩承诺条款

8. 回购条款

案例:张兰是如何丢掉自己一手创立的俏江南


第四讲:管——私募股权投资基金的投后管理

一、私募股权投资基金投后管理的的两大作用

作用一:了解被投企业的经营运作情况

作用二:给企业提供增值服务

案例:高瓴资本张磊投资百丽

二、私募股权投资基金的投后管理原则及难点

1. 私募股权投资基金的投后管理四大原则

原则一:持续性

原则二:全方位

原则三:谨慎性

原则四:真实性

2. 私募股权投资基金的投后管理的三大难点

难点一:私募股权投资基金管理人的监督松懈

难点二:被投企业的管理权受到约束

难点三:企业内控及治理的不完善

案例:王思聪的熊猫互娱不得不说的事情

三、私募股权投资基金的投后管理的主要工作

1. 以风险控制为主要目的的投后管理

1)财务分析

2)信息收集

3)参与管理

案例分析:资金挪用后的强制执行

2. 增值服务性的投后管理

1)公司架构支持

2)人力资源支持

3)行业整合支持

4)资本运作支持


第五讲:退——私募股权投资基金的退出

一、私募股权投资基金的项目退出路径

1. 多层次资本市场体系介绍——场内市场、场外市场

2. 私募股权投资基金的五大退出路径及优劣势分析

路径一:IPO退出

优势:投资收益高;被投企业认可度高

劣势:退出周期长;发行成本高;上市门槛高;企业长期发展有负影响

路径二:股权转让

优势:操作简单,退出成本低;缩减退出时间,完善退出渠道;快速实现投资收益

劣势:潜在购买者不多,估值影响收益;管理层可能会影响决策

路径三:回购退出

优势:**低收益有保障

劣势:被投企业声誉受影响;错失潜在投资机会;有一定的法律障碍

路径四:清算退出

优势:控制投资损失

劣势:基本为投资失败

二、私募股权投资基金的清算流程

1. 启动清算程序原因分析

1)存续期满结束且不展期

2)展期结束后进入清算

3)触发清算条款

4)管理人被取消管理人资质

2. 确定清算组——根据合同约定确定、投资人申请指定

3. 清算组信息公示——清算人员公布、债权申报预登记

4. 开展清算事务

1)制定清算方案

2)编制财务报表

3)基金费用及债券处置

4)基金财产分配方案

5. 发布清算报告——报告编制说明、基金基本概况说明

6. 基金注销——银行账户、税务、工商

案例分析:某公司的私募股权投资基金的退出分析


第六讲:销——私募股权投资基金的营销

一、私募股权投资基金的两大目标客群

目标客群一:个人客户

1)私行高净值客户

2)实业企业主

3)券商大客户

4)高端住宅客户

5)信托非标客户

目标客群二:机构客户

1)母基金、产业基金

2)上市公司

3)保险资金

4)政府资金

5)家族办公室

6)企业年金

二、私募股权投资基金目标客户营销策略

1. 老客户

1)专业性

2)老带新

2. 新客户

1)建立信任是关键

2)产品逻辑要清晰

3)客户资金需求要清晰

3. 机构客户

1)专业性、资料准备需齐全

2)良好的沟通平台

3)服务工作要到位

三、私募股权投资基金的挑选五原则

原则一:选公司——管理人资质、历史过往业绩

原则二:找团队——从业背景、行业偏好

原则三:观项目——行业空间、竞争格局、生命周期

原则四:看数据——项目的IRR、私募股权投资基金的IRR、基金LP的IRR

原则五:查监管——基金备案、监管账户、协议监管

案例:股权投资5年,亏损35%

四、私募股权投资基金营销要点

1. 私募股权投资基金的SWOT分析

1)S-优势:宏观经济环境下的新兴行业机会分析、高净值客户的资产配置需求

2)W-劣势:投资周期较长、初期企业的投资失败率较大、Pre-IPO的估值较高

3)O-机会:资管新规下,融资渠道由间接转为直接下的投资机会、多层次资本市场

4)T-威胁:政策调整对私募股权投资基金带来的危机

2. 私募股权投资基金的产品介绍-FABE法则

1)F-特征:产品基本要素

2)A-优点:公司、团队、过往业绩

3)B-利益:行业分析,项目介绍

4)E-证据:团队跟投

3. 私募股权投资基金的五阶段

**阶段:资料准备——专业知识、话术准备(拜访理由:如何给客户带来附加价值)

第二阶段:接触客户——如何与客户建立信任关系

第三阶段:需求挖掘——客户关心的问题及回避问题

第四阶段:展现促成——反对异议处理

第五阶段:售后服务——产品运作及时沟通,产生新的销售机会

案例:对公联动带来的营销机会



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