课程背景：

目前中国医药行业越来越规范化，对医药人的要求也越来越高。靠江湖义气做市场的方式终究会被淘汰，以后的环境是规范化、职业化的竞合环境，不再是“哥俩好”占山为王的“军阀混战”时期。

医药界营销模式的新老交替已经来临，如果我们再墨守成规、沿袭旧方法操作市场。唯一的结局就是被市场淘汰。

所以，我们的战略战术也需要调整。第三终端队伍“业余化”向职业化转型大势所趋，势不可挡！

中国医药行业第三终端现状：

工作现状：

1、团队人员频繁更换：稍不满意就换人，既伤市场又伤客户。

 2、推广政策混乱，圆桌会上乱宣传，**后无法去兑现。

 3、专业知识两极化，要么没有掌握，讲不通，要么太专业，讲不透。

 4、会议组织能力弱：圆桌会难开，不开没业绩，开了没人来。

5、会议成交能力差：不敢向客户提要求，只会哄客户。

6、销售技巧无章法：客情维护基本靠酒，一到收钱手先抖。

课程12大收益：

Ø 学会如何从个人英雄向团队协作转型

Ø 学会如何更好的执行团队业绩目标

Ø 学会如何分解团队及个人目标

Ø 学会由草根向职业化转型的4个思维

Ø 学会第三终端营销模式设计的战略方法

Ø 学会瞬间拉近客户距离的拜访技巧

Ø 学会圆桌会议的设计流程及成交技巧

Ø 学会百人会议的专业化组织流程设计

Ø 学会车轮战分批次成交的技巧

Ø 学会会议现场暖场、引场、控场、收场的黄金话术

Ø 学会一句话讲出产品卖点的话术技巧

Ø 学会设计自己独一无二的销售话术设计技巧

学习对象：第三终端省总、地总、县总，第三终端个人从业者

学习时间：6-12课时(1-2天)

团队篇

**单元 团队的意义

1、团队与团伙的共同点

2、梁山团队失败的原因分析

第二单元 职业化心态

1、角色定位——我在团队的位置。

2、“我”的未来方向给我一个理由——我为什么忠诚?  

第三单元 执行向行动改变

1、从执行力向行动力的过渡的十大定律

2、从“旁观者”向“责任人”的转变

3、做好行动力的3个目标分解工具

第四单元 结果向成果蜕变

1、结果思维——不找借口

2、只要成果——为成果负责

3、达成成果的三要素

第五单元 如何创造被别人利用的价值

1、价值的根本要求

2、如何提升个人价值

3、个人价值在工作当中的完美体现

第六单元 团队五维度沟通技巧

         1、与上司沟通的6大诀窍

         2、与下属沟通的技巧

3、与同级别沟通技巧

         4、跨部门沟通5大定律

         5、与自己沟通的规则

             营销实战篇

第七单元：模式剖析篇

一、营销模式分析

     1、新中国成立以来不同年代营销模式剖析

2、医药行业经典营销案例分析

第八单元：营销思维转型篇

一、营销思维转型——居安思危

1、营销模式在行业内的比重

2、营销营在哪里，销在哪里？

3、如何化销售为营销

二、营销人员自我定位

1、营销人员必备心态：

          1.1拒绝等、靠、要

          1.2打破自己的舒适区

2、营销人员必备的十个素质

3、不同的营销型人才定位：

专家型、技术型、朋友型、兄弟型。

第九单元：营销技能转型篇

一、FABE利益销售法

1、产品价值分析

2、FABE设计产品卖点

3、10分钟走心式产品卖点设计

4、作业：5分钟呈现产品卖点

第十单元：销售技能转型

一、销售基础步骤

1、快速读懂客户需求

2、发现客户需求、满足客户需求、超越客户需求

二、专业SPIN探询术

       1、SPIN话术设计的六大步骤

   2、单向探询的技巧

       3、组合型探询的核心

       4、作业：各组实战PK训练

     三、导演一出戏--拜访实战

1、如何瞬间点燃客户

2、二次回访的真假动作

3、实战 演练 作业

第十一单元、圆桌会的运营技巧

1、主题型圆桌会的设计方法

2、邀约圆桌会的话术及铺垫技巧

3、圆桌会上抛出方案的3个关键时间

第十二单元：百人研讨会的运营技巧

1、如何做好研讨会市场规划

2、会前准备的5表1单

3、不同研讨会主题设定的关键词提炼技巧

4、独一无二的邀约话术设计技巧

5、会前、会中、会后如何铺垫成交

6、会务运营统筹的7个关键细节

7、现场成单的10个话术

8、会销师暖场、铺垫、暗销、明销、组合销的呈现技巧

9、会后收尾款的3个法则

10、让大夫会后快速动销的方案执行技巧