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赵全柱

销售专 业工具实战应用

赵全柱 / 销售营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开,带着这样的使命让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1、掌握销售必学工具。

2、学会找对人、说对话、办对事。

3、掌握公关客户必学的看、说、问、听技巧。

【课程对象】一线销售、辅销人员、销售管理者(适合各类拜访型业务销售人员)

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、找对人

1、6种与业务相关的权力

2、找对关键人的3大核心

1)分析采购阶段

2)分清角色分工

3)找出关键角色

3、找对关键人的5大法则

1)组织架构:找到合适的人

2)采购流程:明确关心内容

3)角色分工:据角色制定策略

4)关系比重:找到关键决策人

5)公关策略:搞定关键决策人

4、线人的发展与培育

1)线人的重要性

2)从陌生到死党的四大策略

案例:10个案例

二、说对话

1、开口之前眼先行

1)观察的价值与内容

2)客户微表情的破解

案例:3个案例

课堂练习:细节观察

2、表述技巧:拉近距离、价值传递

1)专业度知识提升的核心秘诀

2)客户寒暄与赞美的公式与10套话术

3)处理客户异议神器之同理心沟通公式

4)销售谈资的9大沟通主题

5)产品与服务价值呈现技巧

具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

案例:10个案例

课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

3、有效提问:了解情况、挖掘需求

1)提问的类型、作用、目的

2)无敌提问开场白

3)客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

4)客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例:8个案例

课堂练习:需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆听—建立信任、发现问题

1)聆听五层分类

2)聆听五步心法与五个方法

案例:3个案例

课堂练习:无法回答客户的话术

三、办对事

1、角色转化

1)专家/3 1个策略

2)学生/3 1个策略

3)朋友/3 1个策略

2、礼品馈赠

1)送礼到底送什么

2)礼品馈赠的五大法则

3)礼品馈赠的核心

3、用心做事

1)用心可以衡量

2)何为用心

案例:12个案例

课堂练习:请教客户的问题设计

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