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郑宇成

私人银行产品产售跃增——实战投资工具应用

郑宇成 / 资深私人银行实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

典型私人银行客户的主观辨识度,就有(1)量身定制的投资方略(2)全家族的金融性投资产品及非金融性投资产品之分(3)风险承受度与产品风险系数配合(4)相信专业的投资顾问建议(5)境外产品需求(6)多角度的投资方向考量等等。

根据以上几点来看,一位合格,积极,不断学习的私人银行投资顾问,会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。**重要的是挑选符合及接近私人银行客户的终极需求。延续这样的特质而言,私人银行的产品类别非常多, 且不断的推陈出新,对私人银行投资顾问的本职学能的提升需要系统性的学习。

课程收益:

● 系统性了解国内外私人银行产品的基本模式

● 掌握及深度解读私人银行客户KYC的内容,了解私人银行客户的动态风险系数,有效分析你的客户的真实需求

● 有效的推荐你的投资组合,挑选适合私行客户的产品,如何选股票,债券,基金等等

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

**篇:客户分析篇——与客户增加黏性,为营销做好准备工作

**讲:运用工具了解客户的基本情况——KYC(营销基石)

一、KYC的运用(举例说明)

方式:聊天式(引导客户发言,设计聊天情境,展现个人魅力)

二、KYC的问题设置(情境设置)(六大场景)

场景1:子女问题

场景2:养老问题

场景3:风险管理

场景4:资产增值

场景5:移民需求

场景6:海外信托

三、KYC外的辅助工具

方法:邀约客户作健康活动,并深入观察,另类KYC(增加与客户不谈私人银行业务的空间)

方式:共同户外活动(爬山,走路)、多聚餐

第二讲:进行高端私人银行客户分析——投资心理学(知己知彼)

方式:该银行的客户风险问卷模式及其他主题

分析一:风险问卷模式

注意:初次分析客户风险意识,但未必准确,心理先有数

分析二:资产实力及运作

情况1:客户现金流波动(客户现金流是所有投资组合规模大小的基础)

注意:不推荐有些起步金额过大的产品

情况2:客户本业忙,没时间常常追踪投资组合

注意:不适宜推荐股票或期货等波动性大的产品

分析三:本业经营状况

目的:一是增加互相的信任关系,二是联想与在私行这的投资组合是后有关联性

分析四:婚姻状况

要点:不言而喻

方法:用不同类别产品测试客户的反应(举例说明)(从风险等级度从高到低测试)

第二篇:产品介绍篇——熟悉产品特性,为精准营销做好筹备

**讲:私人银行金融类产品

讨论方式:课堂上随机点名

**类:债券类产品(课堂讨论)

1. 国际性债券看Moody(穆迪),A级以上,国内只考虑国债

2. 国际利率趋势分析(利率与债券价格成反向)

第二类:股票类产品

要点:观察客户反应进行推荐

1. 推荐只买蓝筹股(blue Chip),龙头股,国外股票国内股票都一样

2. 推荐历史上多配息配股的大型股票,国家事业股票

5. 推荐长期持有的股票,至少6个月以上

注意1:基本面挑选股票,只推荐产业龙头股,没有第二

注意2:绝对不推荐中小型股票给客户

第三类:基金类产品

前提:弄清楚投资基金各项费用并比较同类型基金但不同公司

1. 推荐基金:至少成立5个会计年度以上

2. 基金经理人:至少掌管基金5年以上

3. 基金过往绩效:同类型基金绩效25%以上

注意1:基金投资范围要符合客户的投资组合策略

注意2:基金绩效与大盘指数的绝对比较

注意3:基金管理公司的调研,新基金公司暂不考虑

第四类:信托类产品及资管计划(举例说明)

对比:国内信托及国外信托——法源,配套,历史演变

总结:国外信托量身定制多,简易型信托增加

1. 海外家族信托

——子女保障型,赡养父母型,婚姻防范型,财产保密型,跨境税务型,企业传承型

2. 离岸信托架构

应用:SPV

分析:国内信托现况

第五类:期货类产品 大宗商品

背景:美元波动愈大,大宗商品价格波动愈大

价值:大宗商品是期货市场对应的主要标的物,期货指数是期货市场的主要标的

要点:黄金是可以随时推荐给客户的大宗商品,重点在于进场价格

分析:黄金与美元价格成反向

介绍:美元体系的动摇

第六类:货币型产品及银行固定收益理财

要点:根据公司现有产品推荐给客户作为现金流的体现

运用:大客户或新客户的引流工具

第二讲:私人银行非金融性产品

**类:保险类

1. 国内保险:人寿险、意外险、重疾医疗险、养老险、子女教育险、子女意外险、财产险、社会保险(占10%内)

2. 境外保险:万能险,医疗险,为主要考虑(占5%内)

3. 保险体检流程:境内,境外

第二类:地产类

住宅,商铺,土地

1. 海外房地产(投资用、移民用)

2. 国内房地产

分析:国内房地产的底部

第三类:移民

欧洲,美国,澳洲,新加坡

第四类:留学,游学

欧洲,美国,澳洲,新加坡

第五类:大宗商品及收藏品(奢侈品)

黄金、钻石、字画(李可染《红色画家》、徐悲鸿《马》)、古董、拍卖行、包包、手表等

第三讲:私人银行结构式 量身定制产品

**类:定向增发及PE

产品1:上市公司

产品2:私募股权基金

产品3:S基金

第二类:海外家族信托

产品1:英国BVI LP

产品2:开曼群岛ELP

产品3:新加坡LP

产品4:香港LPF

第三类:S基金

特点:B轮后,pre-IPO;平均2-3年IPO;增加投行基金的流动性;国家政策大力支持

第四类:税务规划

产品1:遗产税

产品2:赠与税

产品3:企业所得税

第三篇:产品营销篇——针对客户特性,为客户提供精准营销

**讲:私人银行产品的营销流程

**步:产品当敲门砖,看看客户反应

1. 测试客户真正的风险偏好,或是说客户的投资范围

2. 明确客户过去是否买过同类产品、印象如何

注意:投资组合多讲产品,投资策略少讲,因为说不清

第二步:产品数字化营销管理

要点:一切以产品绩效作为主要推荐理由

准备:产品的比照产品(进行对比)

注意:产品过去历史绩效,基金经理人背景,基金公司背景都要数字化表达

第三步:市场流行产品营销

产品1:比特币

产品2:锂电池相关产品

产品3:半导体相关产品

第四步:产品的专业面支持营销

1. 新能源汽车相关产品

2. 全球能源相关产品

第五步:过去投资成功产品继续加码

第二讲:私人银行产品的营销手段

手段一:从客户心理方面营销

1. 主导型人格:顺着他

2. 相信投资顾问型:多表现,多推荐

3. 犹移不决型人格:推客户一把

4. 相信市场名人型:如法炮制

5. 理智型投资特性:数据分析是唯一方式

6. 风险规避型:推荐保守型产品

手段二:从公司品牌营销

1. 从自家公司的背景作产品营销

2. 从产品运营公司的品牌作产品营销

手段三:从国家政策相关产品营销(政策分析营销)

1. 新能源政策下的相关联产品营销

1)碳中合国家政策,交易买卖碳指标

2)国家发展行业,锂电池相关产品,半导体芯片行业

3)国防工业的相关产品

2. S基金类的产品营销

背景:国家政策要求二线城市以上城市,都要成立S基金

常见行业:科技产业优先,新能源,半导体,智能制造,AI机器人,生物医药

3. 文化产业,影视产业相关联产品营销

4. 半导体高科技关联产品营销

手段四:从客户个人(企业)特性营销

1. 自我推荐的产品组合(进行推荐分析,并展示过去成功的经验)

注意:以绩效为重中之重

2. 专业分析下推荐的产品营销(特定产业的相关产品营销,如农业、生物医药、新能源等)

分享:其他客户也投资的营销方式

3. 突显对客户量身定制的产品营销

案例:海外家族信托

案例:顶级投行释放的优质企业老股的S基金,名额有限

案例:大额现金资产计划

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