【课程设计背景】

根据我多年从事一线营销的实战经验，做好这份工作离不开两点： 1、心态，顾名思义就是得愿意从事营销这份工作，积极主动营销，遇到被客户拒绝甚至辱骂能调整好自己心态。2、行为，掌握邀约技巧、营销技巧、沟通技巧，客户拒绝的应对，促成客户办理、购买等， 拥有积极的营销心态和掌握营销的方法技巧，才能做好这份工作。  

所以本课程设计背景正是抓住这两关键点，**，心态层面：让学员紧跟时代步伐做好营销的信心，相信自己相信产品，拥有积极的心态去从事这份工作。第二，行为层面：掌握电话邀约、信用卡分期与营销的流程与技巧、话术脚本的设计、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等。课程将根据课前调研诊断，量身定制结合目前核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

柜员、大堂经理、客户经理、客服、班组长

【课程时间】

2天（12小时）

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

一：信用卡分期营销行业分析与职业认知

电话营销基础知识

金融行业电话营销流程及发展前景分析

金融产品电话营销的应用

信用卡营销现状分析

电话营销的发展前景分析

电话营销的四大目标，主动营销的心态

案例、互动（自信的电话营销）

职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练：

客户询问我们的产品行不行？

客户质疑收益、优惠

推荐的产品我自己都没信心

二、营销积极心态塑造

营销积极阳光客服心态训练

沟通情绪来源

积极阳光服务心态来源

活在当下的客服心态

积极阳光的客户心态

调整快乐的营销心态

期望效应在客户服务中的运用

一线基层营销岗位压力源分析

简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练：

面对超长时间的工作加班怎么办？

对职业发展感到迷茫怎么办？

介绍产品被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

被客户埋怨、责骂怎么办？

我每天要打100个电话压力大怎么办？

客户在对我发泄怎么办？

我的工作指标很重、压力很大怎么办？

我在团队上月倒数**怎么办？

客户不讲理对我破口大骂怎么办？

三、营销场景沟通技巧

1、尊重

电话里客户对产品感知影响因素

沟通中的语义转换

练习：电话礼仪训练

电话沟通规范和礼仪

电话礼仪禁忌

2、互动

营销沟通中互动的重要性

互动技巧

营销沟通中停顿的时机与作用

练习：核心业务现场训练

3、亲和

电话里亲和力表现

正确的发音方式

电话营销中声音控制能力

声调的控制

音量的控制

语气的控制

语速的控制

微笑的训练

小练习：语态的控制能力

4、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

场景现场演练：

客户抱怨，别来烦我（发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你）的回应技巧

需要时，我给你打电话 ，我很忙，积极回应技巧

现在产品都不如以前划算，回应技巧

还说是你们的大客户呢，都没有优惠啊，回应技巧

我的要求很简单，把那个员工给我开除掉，回应技巧我很忙，没有时间

再回复投诉业务时，因长时间沟通，客户摘我们在沟通时前后矛盾（之前无法申请，后续尝试申请），如何处理？

5、共情技巧

投诉抱怨客户场景处理应对

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

案例：客户张先生，是我们公司的大客户，邀约客户时，客户表示：“不相信我们是银行的，怕被骗。请用同理技巧安抚客户情绪并解决此疑问

案例：客户对于分期业务提前终止会承担手续费不认可，后续核实当时录音，已明确提示分期条款，在征得客户同意下办理分期，但客户表明是首次办理银行分期，对于分期条款不明确，其本人不想因为没有办理分期经验而承担后续手续费。

四、信用卡分期主动营销实战场景与对话脚本设计

1、外呼邀约前的准备工作

锁定客户群

外呼脚本

外呼心态

外呼工具及环境

声音感染力的训练

2、呼入需求引导与营销脚本设计

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例：引导客户对优客分期业务的引导

案例：引导挖掘客户对消费分期的需求

案例：引导客户账单分期产品的话术设计

3、有效的产品方法与话术设计

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

理财产品的介绍方法

账单分期的介绍方法

消费分期产品话术设计

优客分期业务话术设计

5、客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

电话营销，客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

我什么都不需要，不要打电话过来了

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

我在开车，现在不方便

我在开会，回头再说吧

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

换账户麻烦了，

你们的太贵了

不要给我打电话过来了

我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下

等我有需要的时候，再联系你吧

这个产品其他银行也有,我也接到类似电话

我没钱，不感兴趣

你们银行不靠谱，我不相信

一接电话就表示不要不要

明天没有时间

我已经有其他公司的账户了

我现在有钱，不需要分期

你们利息太高了不划算

你们银行分期提前还款需承担剩余手续费，XX银行都不需要

办了分期占用额度，后面卡就不能用，很不方便，临时用卡也用不出来

客户觉得办分期有助于提额才办理的 但是办了好几期分期都没有提额 客户不满意，表示不会再办理了。

没有用信用卡的习惯

不接受信用卡这种产品

有其他银行的信用卡不需要办理

（更多客户异议可收集量身定制应答话术）

6、临门一脚促成技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销