【课程设计背景】

根据我多年从事一线客户经理营销的实战经验，做好这份工作离不开两点： 1、心态，顾名思义就是得愿意从事营销这份工作，积极主动营销，遇到被客户拒绝甚至辱骂能调整好自己心态。2、行为，掌握营销技巧、沟通技巧，客户拒绝的应对，促成客户办理、购买等， 拥有积极的营销心态和掌握营销的方法技巧，才能做好这份工作。  

所以本课程设计背景正是抓住这两关键点，**，心态层面：让学员紧跟时代步伐做好营销的信心，相信自己相信产品，拥有积极的心态去从事这份工作。第二，行为层面：掌握营销的流程与技巧、营销话术脚本、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等。课程将根据课前调研诊断，量身定制结合目前核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

大客户经理、柜员、客户经理、个贷客户经理

【课程时间】

2天

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

客户经理营销职业认知

客户经理岗位的四大目标，主动营销的心态

营销的初心——对自己自信

营销的初心——对产品自信

体现对自己营销产品自信的话术分享

你们的理财靠不靠谱的呀？应答话术

案例、互动（自信的营销）

职业定位（根据讲师自身一线营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

营销时面临的四个时期与应对

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二：客户维系沟通技巧

1、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

表层意思

听话听音

听话听道

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

2、共情技巧

什么是共情？

对共情的正确认识

表达共情的3种方法

同理心话术的三个步骤

现场练习：我正要投诉你们（利用同理化解客户的怒气）

3、赞美技巧

赞美障碍

赞美的方法

赞美的3点

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

骂声中赞美

现场训练：

如何赞美客户的声音

如何赞美客户的想法

如何赞美客户的性格

如何赞美客户的个人魅力

如何赞美客户的公司或家庭

感谢客户的话术

三：精准营销实战技巧

精准营销技巧一：见面30秒

富有吸引力的见面开场白

见面开场白禁用语

见面开场白引起对方的兴趣

让对方开心

让对方信任

让对方困惑

客户经理常见的开场白分析

现场演练：**有效的3种见面开场白

话术设计：开场白设计

精准营销技巧二：客户需求识别与挖掘

客户需求识别工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

四层提问法

请示层提问

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

现场演练：**提问挖掘客户对产品的需要

话术设计：提问引导客户对业务的兴趣

话术设计：提问挖掘客户对优惠政策的兴趣

精准营销技巧三：有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

分解介绍法

案例分析：系列产品介绍

话术设计：各细产品的介绍话术设计

精准营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧

挽留客户的5个步骤

挽留客户的优惠政策分析

正确认识客户异议

根据客户性格进行客户挽留

不同性格的客户提出的异议不同

挽留客户应具备的心态

面对异议的正确心态

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法

引导法

同理法

认同法

客户常见异议

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

太贵了

我没有时间

感觉没什么用

不要说这么多了，我就是不需要！

太麻烦了

你们会不会骗人的

（根据课前调研收集量身定制应答话术）

精准营销技巧五：把握促成信号

促成信号的把握

什么是促成信号？

促成的语言信号

促成的感情信号

促成的动作信号

案例分析：客户想与我们合作的话

现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？

精准营销技巧六：促成技巧

常见的6种促成技巧

直接促成法

危机促成法

二选一法

体验促成法

少量试用法

客户见证法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

话术设计：6种促成的话术编写

精准营销技巧七：拜访销售结束语

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

不为难客户

替客户着想

信守原则

做些营销之外的事情

让每笔营销都有个漂亮的收尾