课程背景：

互联网时代巨变，随着企业战略营销的升级，业务需要演进，区域需要拓展？

战略营销需要需求透视，需要了解市场客户需求与竞争特点，促进策略组合的创新

战略渠道开发，针对基于新行业、新区域渠道，指导区域经理进行区域规划、分步开发；

增长推动，针对区域、行业特点，升级营销模式，创新营销策略，聚焦机会突破市场；

需求挖掘，针对市场渠道中，用户及其**终用户的潜在的、真实的需求，规划产品策略；

当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？

来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

………………..

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。

课程目标：

1、明确新时代区域策划与运作的要点，阐明区域新策略、新机制与新文化；

2、.掌握当前区域策略的创新思路，升级运作方式，创新开发渠道的新技巧；

3、帮助渠道客户选拔、使用、培训、激励团队，提升渠道用户的综合积极性。

讲师独创：

1、渠道战略营销的“四步升级”模型

2、品牌战略与区域渠道的“结构与节奏突破”模型

3、新媒体策略的“立体与渗透”模型

课程课时：12课时

适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。

**讲：战略营销与渠道开发

第二讲：渠道管理与转型升级

第三讲：市场研究与策略创新

第四讲：渠道管控与模式创新

第五讲：渠道拓展与效率提升

第六讲：市场透视与痛点挖掘

第七讲：用户洞察与数据分析

第八讲：经理成长与职业突破

**讲：战略营销与渠道开发

一、战略营销的道、局、术

1.营销之道：战略--方式 价值

2.营销之局：策略---商务 技术

3.销售之术：能力---技能 素养

二、  渠道开发的经典案例

Ø     阿里营销模式研究

Ø     小米营销模式研究

Ø     西贝与海底捞模式研究

Ø     太二酸菜鱼模式

三、    营销模式升级

1、   战略升级：产业链变迁来掌控两端

2、   策略升级：围绕主业发育创新策略

3、   运营升级：构建高效率运营体系

4、   组织升级：团队体系职业化专业化

案例：1、手机王国6路英雄的厮杀

第二讲：渠道管理与转型升级

一、问题及影响

1.区域业绩：销售量与利润率逐年降低

2.区域管理；总部的集权与分权，专业与服务失度

3.区域协同：产销与研销协同不畅

4.区域组织：团队整体思维、技能、素质不力

5.区域战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明

二、差异与趋同

1.厂商的核心需求

2.经销商的核心需求

3.两者的差异要点

4.两者的趋同要点

5.厂商的区域战略的主思路

案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

第三讲：需求研究与策略创新

一、行业需求特点

1.宏观行业调研

1）国家政策的周期性影响

2）互联网技术对消费生态的影响

3）新生代需求对消费市场的影响

4）行业技术的高密度性与复杂性

2.区域市场需求分类

1）核心性市场；有效制空，精耕细作

2）突击性市场；有度牵制，积极渗透

3）维持性市场；巩固优势，培育基础

4）广种性市场；适度关注，轻度配置

二、竞争对手及研究

1.清晰**竞争原则

2.**对手透视与对策

3.第二对手透视与对策

4.第三对手透视与对策

三、渠道突破策略要点

1.全局分析，透视虚实，扬长避短

2.知己知彼，集中优势，打歼灭战

3.短期成果，形成机制，强化能力

4.群策群力，总结经验，不断创新

案例1：西贝莜面的快速崛起

案例2：今日头条的“使命”与经营

第四讲：渠道管控与模式创新

一、目标市场规划

1.市场分级

2.点线突破模式：行业路径

3.点面突破模式：区域路径

二、区域设计的创新

1.围绕客户提供价值

2.厂商客利益捆绑，统一利益导向

3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率

4.厂客沟通畅顺与高效

5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商**管理机制实现协作的利益链条。

三、具体运作与管理方略

案例1：拼多多的本土化区域策略的成功经验

案例2：香飘飘从“硬”到“软”战略转型

第五讲：渠道拓展与效率提升

一、厂商的业务规划

1.年度增长率设计

2.行业与区域目标设计

3.产品线与新品目标设计

4.市场综合指标设计

二、经销商的业务规划

1.业务目标设计

2.策略与运营创新

3.人员与资源分析

三、销售指标的过程化管理

1.目标的设计与沟通

2.策略的组合与创新

3.预算的把控与

4.人员的招用育留汰

案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战

案例2：六个核桃----市场制高点的攻破

第六讲：    市场透视与痛点挖掘

一、  市场透视与研究

1、观察决定一切

2、观察在于细节

3、观察的逻辑、能力与体系

二、   细节观察的七种方法

Ø     搜集：客户习惯细节

Ø     揭示：真实的自我线索

Ø     发现：客户的感情缺口

Ø   揭示：缺口出现的真实原因

Ø   确认：未被满足的潜意识需求

Ø   补偿：思考满足的逻辑路径

Ø   创意：用创意手段来综合满足客户需求

三、  客户需求的痛点把控

    1、 高手出场

    2、 深入一线

    3、 经验创意

案例1、  李宁的市场信息分析

案例2、  太二酸菜鱼的“市场直觉与信息搜集”

第七讲：    用户洞察与数据分析

一、  用户洞察决定经营

1、企业命运的反思，战略与情报

2、成功企业的情报体系

3、失败企业的情报状态

二、   调研思维与方法

Ø     高层意识与警觉力

Ø     主管部门，信息与市场

Ø     外部部门思维与手段

Ø     内部部门思维与手段

三、   情报与数据的整理方法

1、 将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；

不规范的数据的话就必须得自己先**一些定性的处理，

让它变得规范，然后再用工具进行分

2、 封闭性的问题，设置选项归类即可。

开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；

3、 定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；

焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；

4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。

案例1、 小米经营模式研究与探索

案例2、 美的集团的供应链布局

第八讲：经理成长与职业突破

一、10年2000位经理人案例分析

1.背景论；区域决定高度、视野与格局

2.周期论；职业的阶段误区与烦恼

3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

4.目标论；价值观与潜意识

二、经理成长的路径

1.、时间管理，商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2、贡献意识：专家协同意识—体系协同意识

3、用人所长；带队能力，调整自身的知识结构

4.  要事优先；摆脱昨天，持续创新

5、 有效决策：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体

2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏

案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练