培训内容：

前言导入：从控制走向赋能

如何让组织全体成员创造并有意义

赋能是，组织共同体

——创造新平台、激发新动力、体现新价值的相向能量赋予机制。

让组织成员**终从被动完成工作走向主动创造价值

案例：银行揽存众生相，管理者是冲锋将领还是交响乐指挥家

**部分:商业银行揽存新格局与新思路

商业银行对公存款现状分析

内部考核方式以存款为主

案例：焦头烂额的行长们与压力爆棚的客户经理

定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高

FTP主要盈利模式尚未发生改变

第二部分:商业银行揽存拓展路径

效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

    “薪”想事成--代发薪的营销策略

案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析

对公揽存拓展路径一：授信拉动-用好用活

1、授信是切入客户的前提

案例：某行个贷客户经理营销开发商的苦恼，为什么客户总是不兑现承诺

2、以有限的资源获取**大收益

严格落实授信各项回报；

以授信带动产品的组合运用；

多渠道、多通道满足客户融资需求

3、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例一：某集团有限公司营销，集团公司内部需求分析，运用信托、理财实现内部资金正常扭转

案例二：某国有子公司营销，商票保贴解决其供应链资金需求同时获客与揽存

4、搭平台，建渠道，批量获客与融资模式

以企业共性为基础的批量客群渠道

以数据挖掘为基础的批量客群渠道

以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：税银平台获客思路

案例：大数据筛选获客思路

5、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

在本行授信客户必须开立账户，特别是基本账户

充分运用利率杠杆提升存款回报

培养对公存款的内生增长机制

对客户的销售资金归行率进行约定，并作为放款条

  件之一

         案例：某集团为市大型国有独资企业运用票据池业务创新实现银

行与客户共赢

  对公揽存拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及

时跟进，提高客户粘性

1、公私联动

2、突出相对优势

3、特色化增值服务

 拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

 保证金存款三大来源：银行承兑汇票、保函、信用证

           案例：某行活用保函业务实现与某大型电气公司深度合作

           案例: 医院上游大型医疗设备供应商综合金融服务方案

           案例：某贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销