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朱华

高品质沟通

朱华 / 大客户销售实战讲师

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时间:3天

**篇章:与企业沟通

关键词:文化、制度、心态、职业价值、目标、绩效

**单元:接受认同企业

心法:选定企业,就要扎根企业,以企业为家,企业就是我们实现自己梦想的基石。每个人都会做出对自己**有利的选择,感恩企业,因为企业给了我们生存和发展的依托。

1、 你知道企业是做什么的?

2、 你知道企业的将来是什么样子的吗?

3、 你对企业**高领导和你的直接领导了解吗?

4、 你知道企业的组织架构和你现在、将来在企业架构中的位置吗?

5、 你知道企业有哪些规章制度、习惯和语言?

6、 你能清晰的界定你的工作职责和工作任务吗?

7、 你想在企业中收获到什么?你准备用什么区交换

8、 商业人格

第二单元:提升职业价值

心法:商业人格就是:凭“原则”做事,用“结果”交换

1、 职业价值的衡量标准

2、 用“结果”衡量职业标准

3、 结果不是任务、态度、职责

4、 结果三要素

5、 做好结果的三个方法

6、 责任心是做好结果的保证

7、 100%责任意识训练

第三单元:绩效是对企业的反馈

心法:沟通的关键在于对方的反馈

1、 设定具有挑战性的目标

2、 设定目标的两个方法和三个步骤

3、 从目标到计划的三个方法

4、 项目管理四要素

5、 绩效沟通的 三要素

6、 解决根本问题

7、 要事**:时间管理就是效率管理

8、 建立P-D-C-A绩效循环

第四单元:积极阳光的心态

心法:活在当下,策划未来

1、 态度与积极心态

2、 积极心态的基本特征

3、 积极心态应该以理性为基石

4、 积极心态与正确合理的信念

5、 不正确的信念三种特征和表现

6、 破除不正确的信念的方法

7、 存在即合理,活在当下

8、 学会借力,策划未来

第五单元:成为企业的“形象代言人”

心法:“一屋不扫何以扫天下”

1、 接受企业的训练和磨练

2、 关注细节,细节决定成败

3、 精神风貌和仪容仪表仪态

4、 海尔启示:时刻关注市场和客户对企业的评价

5、 职业选手还是业余选手

6、 职业选手的三个特征

7、 如何把自己训练成专业选手

8、 忠诚于自己的企业

9、 正确看待,企业对自己的反馈

第二篇章:与客户沟通

关键词:认知、情绪、动机、流程、礼仪、职业化素养

**单元:购买的真相

心法:让销售没有障碍的方法是让客户满足并且让客户感动

1、 决定购买行为的三要素

2、 需求满足与“不可替代性”创造

3、 5中理智动机和15中情绪动机

4、 注意区分客户的四种角色

5、 销售的“推拉太极”

第二单元:职业化是客户的要求

心法:无形之物需要有形展示

1、 客户的要求

2、 职业化的三个标准:专业、商业、敬业

3、 角色转换是职业化训练的方法

4、 角色转换3大“死敌”和6个“区分”

5、 礼仪是职业化的表现形式

第三单元:销售流程

心法:欲速则不达

1、 销售准备

2、 客户开发

3、 建立信任

4、 客户需求探寻

5、 产品呈现技巧

6、 客户异议处理

7、 成交

8、 成交只是销售的开始

第四单元:客户关系维护与管理

心法:“亲戚”是走出来的

1、 客户购买后的心理行为分析

2、 处理客户投诉的任务与步骤

3、 从客户满意到客户钟情

4、 建立动态的客户关系管理系统

5、 保持和客户联系的15种方法

6、 客户分群和客户分级

7、 大客户销售管理

8、 让客户动起来

第三篇章:与团队沟通

关键词:角色、沟通路线、内部客户、工作场景、激励

**单元:角色认知和沟通路线图

心法:按照角色做事,按照本色做人

1、 从组织架构和供应链看团队沟通

2、 洞悉职场规则, 包括职场潜规则

3、 人际沟通八步图

4、 人际沟通技巧动作分解

第二单元:沟通的主题和方式

心法:和谐就是说你想听的,做你想要的

1、 什么是真正的对事不对人

2、 那些事情需要沟通

3、 团队沟通三要素

4、 团队沟通8大原则

5、 检查和评价团队成员的工作

6、 申诉

第三单元:典型的工作场景

心法:与时消息、与时偕行、与时俱进

1、 汇报工作的技巧

2、 建议技巧/向上建议/平级建议/向下级提建议

3、 说服技巧

4、 讨论与讨论会

5、 解释

6、 命令

7、 批评与表扬

8、 奖励与处罚

9、 布置工作的技巧

10、 网络沟通

第四单元:建立高效沟通的团队

心法:区别对待、利用人性、经营人心

1、 团队角色分析

2、 教练式的团队管理

3、 教练的基本方法

4、 性格分析与包容心态的建立

5、 团队激励的基本理论

6、 区分人本需求与角色需求

7、 建立企业的激励库

结束部分:高质量沟通课程思维导图绘制  收获分享  工具包建立

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