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李健霖

市场开发与成交技巧

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

(标准版:12课时)

【课程背景】

本课程销售人员将学习**正统的经过实战切实可行的销售方法,它们将带给销售人员力量,使你销售梦想成真。

本课程将一步步引导销售人员成为**出色的销售精英。

在课程中,销售人员将学会列名单的原则,娴熟运用人性化电话邀约技巧,接着销售人员会学习拜访中如何引导和挖掘客户需求,**后**讲解产品与服务锁定客户需求,让客户做出购买承诺,**终成交的过程,在这过程中,销售还将学习到正确的销售思维方式,有效的沟通技巧及如何正确回应反对意见。

【课程对象】营销精英、营销管理者

【课程目标】注重顾问式营销思维训练与实战训练,打造具有市场开拓能力与谈判能力结合的专业销售精英。

【授课方式】现场讲授、互动分享、演示讨论。

引言:产品、系统、模式

**章、区域市场的快速开发

一、市场营销策略思考

1、营销区域因为什么而使业绩倍增?

2、让客户购买产品要用什么样的方式?

二、做区域市场的勘探者

1、快速开发潜在客源的方法

2、了解市场目标的信息

4、规划名单的优先顺序的方法

3、快速锁定产品与商机有需求的客户

三、顾问销售整合资源的关系力

1、高价值的客户资源

2、高效能的组织资源

3、高素质的人力资源

第二章、成功邀约与电话沟通五项要素解析

步骤一、现在是合适的机会吗?

一、人性化的电话拜访

1、微笑是人性化拜访的通行证

2、打电话的主要目的是安排约会

3、非约会(例外情形)的应对方案

二、照明产品电话中扼要的产品与服务讲解

1、容易适用产品样品邮寄导入

2、让潜在客户了解一些产品信息

3、讲解产品**突出的优点

4、使用和推广**深刻的体会编程

5、热情和个人经验分享

6、重视客户意见,了解客户想法

*案例分析与实战演练

步骤二、感染客户与传递热情

一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

二、分享热情比传递知识更容易

步骤三、准确赞美客户

一、给客户留下深刻的印象

二、真正引起顾客的重视

三、赞美客户的六大误区

步骤四、提供客户拒绝的空间

一、你越是推销,越把你拒之门外

二、给客户产生好奇心的空间

三、轻松地与客户见面的技巧

步骤五、结束邀约的话题

一、假定是客户所需要的

二、让客户知道你未来要做的事

三、同理心、框式与二选一的应用技巧

四、电话沟通中常常遇到问题解析

五、成功邀约的综合示范

第三章、拜访中基于成交的商业沟通五个步骤

步骤一、成功开场并引起顾客的注意

一、把产品与服务讲解定义一种演出或给客户的礼物

1、独立的奖励基金账户

2、想象讲解获得的赞许

二、打开心门-建立即时归属关系的技巧

三、让客户感觉轻松的方法-镜子反映法

四、交谈中语言的运用要素

1、视觉型为主客户的表现方式与应对技巧

2、听觉型为主的客户表现方式与应对技巧

3、情绪化为主的客户表现方式与应对技巧

4、聪明客户表现方式与应对技巧

5、让客户多讲,你成为专注倾听者的方法

步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分

一、无法取悦所有客户的心理准备

二、挖掘需求的问答技巧

三、描述产品与服务讲解的目标

1、控制表述时间的方法

2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧

3、描述目标时三项重点

四、讲适当的主题提供给适当的对象

1、讲解要简单扼要

2、产品与服务对客户的价值体现

3、产品与服务是否落地的解答技巧

步骤三、创造客户购买欲望-产品与服务的讲解

一、公司的可信度与专业度的讲解技巧

二、展示自己的顾问能力与认真程度

三、产品和服务的具体效果的体验式讲解

﹡案例分析与模拟演练

步骤四、临门一脚-“让客户行使决定权”

一、向客户解说有哪些选择的技巧

二、清楚解释顾客的决定权

三、如何设身处地的为客户思考

步骤五、别忘恭喜“你做了一个正确的决定”

一、赞美并肯定客户的独特之处

二、维系所属公司与顾客的良好关系

三、表示对客户决定的支持

四、教你成为一个专业的讲计划的专家

第四章、如何处理客户反对意见的六步法

步骤一、仔细倾听

一、竖着耳朵听

二、闭上嘴巴

三、不要让他们感觉你要说什么

步骤二、扮演侦探

一、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题

二、常见反对意见的练习表

步骤三、对反对意见表示理解与感激

一、同理心原则-让客户感觉轻松自在

二、让谈话成为心平气和的探讨

三、分享彼此意见、找出根本问题与**解决方案

步骤四、回应客户反对意见

一、不讲道理讲故事

二、感受、感觉、和发现说法应用

三、真相比谎言更有说服力和有效

步骤五、取得认同

一、确认对方了解你的想法

二、不先入为主推测他们想法

三、尽**大努力取得客户认同

步骤六、给客户一项决定权

一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧

二、不管如何都要给他们几种选择

三、如何做好回应随时出现问题的准备

四、常见反对意见实战解答

五、做好事前准备应对拒绝

结尾:向老鹰一般翱翔

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