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周宏斌

银行数字化营销模型方案

周宏斌 / 零售银行私行财富管理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景:

近年来,以5G、大数据、云计算、人工智能、物联网等为代表的新ICT技术的快速发展及在金融领域的融合渗透,推动银行的数字化、智慧化转型不断取得新的突破,在此过程中,亦驱动零售金融业务实现从粗放增长向精耕细作的“大零售”发展升级。因此,金融数字化转型大潮下,零售银行如何抓住科技发展契机,拓宽获客渠道,深化场景建设,加强成本管理,构筑协同发展生态,实现零售业务从获客到活客、从经营到提升的可持续增长,成为当前和未来是一段时期有待商业银行持续探索的重要课题之一。但与此同时也面临着诸如数字化能力储备不足、跨业竞争加剧、数据激活能力有待提升等多重挑战。

由于银行长期以来存在数据与营销割裂情况,业务部门无法协调科技部门的数据,科技部门无法了解业务部门的需求,使得银行海量数据无法得到有效利用。当前金融市场营销场景已经从实体网点向网银转变,但网点营销人员的营销模式仍停留在阵地营销层面,以往的面对面营销模式受到了新技术强烈冲击,现有的技术手段无法跟上市场的变化和客户需求的变化,因此迫切需要更多科技赋能,从数据中挖掘营销机会,提升银行整体管理水平和提高理财经理销售业绩。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景,长期身处个人理财管理的**线,做过营销、带过团队、创设过产品,长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧,并自创了阶梯式数据营销(资配)模型,模型从实战经验点滴总结出来,**千万条数据验证其有效性,可以帮助理财经理快速识别客户,寻找营销线索,实现客户与产品之间的互联互通。以产品为切入点找到营销点,提供标准化视角的资配方案。数据营销可以为大零售提供科技的动力源。

**数据模型的分析,帮助理财经理在纷繁的产品中整理出销售话术,在巨量客户寻找到产品销售线索,扩大客户产品销售面,深化客户潜在需求的挖掘,在销售中发现自己的能力短板,**模型可以大幅提升理财经理的销售业绩。


课程设置:

● 阶梯式数字化营销模型的应用环境

● 正确认识产品和对产品进行正确的分类

● 理财经理如何利用现有资源进行数据分析

● 如何**阶梯式模型扩大客户销售率

● 如何**模型实现对基金产品的销售

● 如何**模型实现对保险产品的销售

● 分行如何**模型批量提升整体业绩


课程对象:私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员


课程大纲/要点:

**讲:阶梯式资配模型应用环境

一、模型对业绩的提升作用

1. 模型可以成倍提升营销产能

1)模型如何做到快速发现客户需求的能力

2)模型如何做到让理财经理业绩的成倍提升

3)**模型算法可以增加理财经理对产品的认识

2. 模型可以数据化管理支行和理财经理

1)现阶段分行对支行粗放型管理模式

2)模型可以提供精确的管理版本,提高管理效率

3)模型可以让理财经理的管理更加扁平化


二、当前银行个人财富管理面临的困境

1. 大资管时代下的银行理财经理

1)银行财富管理步履维艰的原因分析

2)财富管理时代银行理财经理的使命和责任

3)当前银行理财经理的困惑和生存状态

2、理财销售业绩为何迟迟无法有效提高

1)客户需求判别效率低错误多

2)产品销售中精准度低,过度销售或销售不足

3)理财经理营销手段没有根本改善


三、如何建立自己的模型体系

1、互动交流:目前银行在售理财产品的归类(由银行学员提供)

1)对现有产品进行梳理,重新认识自家的产品

2)学习如何为产品进行定位识别

3)模型设计原理和使用方法介绍

2、产品分析:开发学员对产品的认知能力

1)建立属于自己的产品分类标准

2)**分类标准对产品重新进行定位

3)产品分类后如何定位分析

练习:如何创建属于自己的产品分类模型


四、阶梯式模型在客户需求中的应用

1、搭建模型框架和算法分类

1)**产品搭建出模型框架案例

2)如何**Excel进行分析定位

3)模型定型的数据解读方法

2、**模型为营销进行自我诊断

1)客户营销进展月度分析报告

2)**模型寻找合适产品购买的客户

3)客户关系定位与营销的关系

3、练习:如何**模型实现快速销售方法

1)案例分享:销售中的个人能力定位方式

2)案例分享:销售中的理财经理自我画像

3)案例分享:销售中的自我能力提升方法


第二讲:资产配置的概念和方法

一、资产配置理念的建立与实践

1、资产配置中的四象原则与流动性的关系

1)四象原则中时间与产品的配属关系

2)流动性管理与产品收益模型测算

3)启发客户风险意识和设置风险管理产品

2、资产配置中的客户预期管理

1)银行在私行客户产品上优势与劣势

2)私行客户收益目标管理的必要性

3)如何打动风险厌恶性客户的理财需求?

4)私行客户面临的问题和挑战

5)私行理财经理的沟通技巧

3、互动练习:资产配置中冲突关系

1)产品亏损后处置方式和挽救办法

2)产品销售模式与风险关系以及投诉处理

3)三流营销:发现冲突;二流营销:解决冲突;一流企业:制造冲突


二、制造冲突实现客户突破

1)客户预期确定性与产品不确定性

2)时间确定性与收益不确定性

3)营销时确定性与过程不确定性


三、阶梯式模型在资产配置中的运用

1、动态平衡的资产配置中基金销售模型

练习:当前宏观环境下基金可能面临的风险与机会

1)基金在资产配置中的突出作用

2)基金销售的公式探讨,针对不同风格客户如何合理配置基金

3)基金销售九步法

4)基金销售中的阶梯模型

课堂练习:基金(含私募)基金在不同市场情况下的表现

2、资产配置中保险产品销售技巧

练习:保险作为财富管理工具的意义,当前销售保险产品梳理

1)为何高净值客户需要购买大额保险

2)客户风险管理中保险再认识

3)如何为客户选择合适的保险产品

4)**模型挖掘潜在的保险客户

模型展示:如何**模型寻找潜在保险客户群体

3、**阶梯式模型实现资产配置全功能

1)**模型发现资产配置中的问题

2)**模型定位客户贪婪恐惧指数

3)**模型实现资产配置精确化,防止过度销售

4)**模型引导客户做好资产配置


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