课程大纲/要点：

案例：国外的新兴网点

1. 从零售业看银行业的转变

2. 银行的现状与趋势

3. 发达国家零售业务在银行总体收入中占比

4. 未来银行的特征

5. 对网点的重新认识

6. 对网点营销理念的重新认识

一、从客户关系管理看存量客户经营

1. 四层次的客户分级管理

1) **有价值客户（MVC）

2) **具增长性客户（MGC）

3) 低贡献客户（LVC）

4) 负值客户（BZ）

2. 存量vip客户维护工作痛点

1) 系统信息庞杂，哪个是有效数据？

2) 熟客唠“家常”，生客唠“收益”

3) vip客户维护工作缺乏系统性、计划性

3. OCRM系统在营销中的核心价值

1) 绘制客户画像：基于数据看客户

2) vip客户的客群经营：基于标签管客户

3) OCRM系统的客户筛选与精准营销：基于功能赢客户

二、**客户画像精准进行客户经营

1. 谁是我们的客户？

1) 从银行客户特点看客户分类的必要性

2) 基于客户生命周期的客户分类法

3) 主动选择你的“客户”

2. “标签化”你的客户

1) 基于KYC的“标签化“

2) 基于主客观风险承受能力的“标签化“

3) 基于性格色彩的“标签化“

三、**电话激活存量客户

1. 电话邀约前的准备工作

1) 明确打电话的目标。

2) 为达到目标必须要问客户的问题。

3) 想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。

4) 必要的客户资料档案准备

5) 准备好客户名单以及商机跟踪记录表

2. 电话邀约技巧及话术

1) 电话邀约的目的

2) 客户心理分析

3) 客户针陌生电话产生的疑虑

4) 电话邀约工作流程

5) 电话邀约话术

3. 电话邀约实战训练

四、**沙龙批量盘活存量客户

1. 沙龙营销活动的意义和目的

1) 沙龙营销活动取得双赢

2) 沙龙营销活动不成功的三种原因分析

3) 沙龙营销活动核心目也不是销售产品，而是…

4) 沙龙营销活动的常见举办形式

2. 沙龙营销活动组织及策划

1) 正确定位

2) 精细筹备

3) 沙龙活动实施

4) 后续跟进

3. 沙龙营销活动案例分享