课程大纲：

一、 客户管理系统应用的关键价值

1. 存量vip客户维护工作痛点

Ø 系统信息庞杂，哪个是有效数据？

Ø 熟客唠“家常”，生客唠“收益”

Ø vip客户维护工作缺乏系统性、计划性

2. 客户管理系统在营销中的核心价值

Ø 绘制客户画像：基于数据看客户

Ø vip客户的客群经营：基于标签管客户

Ø 客户管理系统的客户筛选与精准营销：基于功能赢客户

二、 vip客户样貌剖析

Ø vip客户的层级区分

l 数量繁多的金卡白金卡客户

l “弹性”大的钻石卡客户

Ø 不同层级vip客户金融理财需求分析

Ø vip客户心理解析

三、 vip客户认养之道

1. 领养分配：真正成为您的“专属客户经理”

Ø 基于OCRM/DCRM系统进行客户分配

Ø 领养vip客户的原则及应变措施

Ø 领养vip客户必做的三件事

Ø 准备预热：全面了解我的vip客户

2. 初步摸底：基于客户管理系统进行vip客户精准画像分析

Ø 客户基础信息姓名、年龄、性别、住址、行业等等

Ø 客户金融资产信息卡片种类、签约渠道、资产负债信息等等

Ø 客群系统建设：基于客户管理系统进行标签群组管理

3. “标签化”你的客户

Ø 基于KYC的“标签化“

Ø 基于主客观风险承受能力的“标签化“

Ø 基于性格色彩的“标签化“

四、 vip客户的面谈与开发之道

1. vip客户**感兴趣的话题

Ø 各金融机构如何经营vip客户

2. 系统性KYC客户财务与家庭资讯

Ø 冰山理论分析KYC重要性

Ø 见面聊天话题与初步KYC

Ø 赞美与认同的重要性

Ø 收集资讯**终目的 - 产品结合客户内心需求

Ø 不要用我们的脑袋衡量客户口袋

3. 资产配置与金融销售

Ø 简单接地气模式分析资产配置

Ø 透过资产配置引发基金销售模式

Ø 定投模式培养客户信赖感

4. vip客户的开发模式

Ø **有效率的开发模式 – 转介绍

l 了解客户为何不太愿意转介绍

l 转介绍时机分析

l 转介绍话术演练

Ø 异业结盟的开发模式 – 沙龙

l 老客户回馈活动

l 异业交叉获客模式

五、 vip客户的维护经营之道

1. 持续跟进：线上传情，线下呈益

Ø 持续跟进：线上传情，线下呈益

Ø 情感营销：传递温暖，我们之间的“友谊”

Ø 知识营销：体现价值，我能够成为你的“助力”

2. 生客催熟再添“柴”

Ø 专业：塑造合理舒适的“人设”，体现个人价值

Ø 品牌：推荐诚信可靠的“企设”，体现银行价值

Ø 关系：明确稳固和谐的“氛围”，加强与客户之间的链接