授课对象：客户经理、网点负责人

课程大纲：

**天：网点客群分类与获客经营

一、银行4.0时代的零售业务转型

1. 从银行1.0到银行3.0

• 银行1.0：离不开的物理网点

• 银行2.0：电子技术延伸了物理网点的触角

• 银行3.0：可随时随地获得银行服务

2. 迈进银行4.0：嵌入生活的智能银行服务

• 正在兴起的平台银行

• 从开放银行到平台银行

• 银行4.0：回归到对银行本质的重新审视

3. 银行4.0时代的零售业务发展的新思维

• 平台化获客策略

• 场景化产品营销策略

• 权益化客户提升策略

• 利益化客户转化策略

• 护城河化客户防流失策略

• 生活化客户策反策略

二、银行4.0时代的客户分类与差异化营销策略

1. 四层次的客户分级管理

• **有价值客户（MVC）

• **具增长性客户（MGC）

• 低贡献客户（LVC）

• 负值客户（BZ）

2. 客户分类与差异化管理

• 客户分类方式

• 客户维护方法与技巧

• 完善客户档案信息

• 客户分类决定了对客户的投入

3. 对高端客户的主动选择

• 认识客户的价值与成本

• 为什么我们要主动选择客户

• 客户期望与服务需求矩阵

三、网点常见客群分析与营销运营策略

1. 常见客群的划分与客群特征

• 网点常见客群分类

• 流动起来的客群营销经营方式

2. 网点临界客户分析与营销运营

• 网点存量里的临界客户特质

• 容易被忽略

• 能快速拉动产能

• 对临界客户的分类及分析

• 金融资产分类的临界客户分析

• 全面关系管理中的“临界客户”

• 临界客户数字化精准营销

• 网点的临界客户营销

• 临界客户的数字化精准营销活动

3. 中老家客群现状分析与营销运营

• 中老年客户群现状分析

• 某行中老年客圈数据分析洞见（案例）

• 中老年客群营销运营的方式与方法

• 中老年客群营销的战略意义和增长目标

• 中老年客群增长运营案例解析

• 中老年群增长运营方法论总结

• 中老年客群营销先生及线下运营的策略与技巧

• 中老年客群线上运营的策略与技巧

• 中老年客群线下活动运营的策略与技巧

4. 中高端客户客群现状分析与营销策略

• 中高端客户样貌剖析

• 客户的层级区分

• 不同层级vip客户金融理财需求分析

• 中高端客户的认养之道

• 领养分配：真正成为您的“专属客户经理”

• 初步摸底：基于客户管理系统进行vip客户精准画像分析

• “标签化”你的客户

• 中高端客户的维护经营之道

• 持续跟进：线上传情，线下呈益

• 持续跟进：线上传情，线下呈益

四、线上线下的多渠道获客

1. 银行获客渠道分析

• 网点流量

• 网点存量

• 获客新增

2. 利用整合思维进行获客新增

• 整合的秘诀

• 整合思维下的拓客模式

• 圈层行销

• 渠道及跨界行销

• 移动互联网和微信行销

3. 外拓沙龙营销活动组织及策划

• 正确定位

• 精细筹备

• 沙龙活动实施

• 后续跟进

第二天：存量客户的营销提质经营

一、存量客户维护和提升

1. 存量客户提质三步指引

• 客户邀约

• 提质面谈

• 客户维护拓展

1. 客户提质三步指引背后的客户行为引导分析

• 客户邀约：如何**短信/微信/电话邀约客户上门？

• 如何针对50万以下的临界客户进行升级邀约？

• 如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？

• 如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？

• 如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？

• 提质面谈：利用资产配置进行多产品组合营销

• 如何做好客户的KFC并进行深度分析

• KFC信息收集语句有哪些

• 如何有逻辑的收集客户信息—KYC的两组重要问题

• 如何将资产配置融入销售流程

• 资产配置的开场流程

• 资产配置的“三步走”

• 从“三性平衡”角度寻找资产配置突破口

• 客户资产配置可能存在的潜在问题

• 产品落地，提出配置建议

• 客户维护与拓展：以点带面，**大化客户价值

• 如何对客户价值进行合理评估

• 客户价值评估模型使用指引

• 5-20-30客户联络法则

• 客户日常联络的主题内容

• 如何让客户转推荐新的客户？

二、客群经营中管控方式和案例

1. 正确的客户经营营销逻辑

• 从目标客户到客户的四步

• 高端客户关系进阶背后的关键行为

• 关键行为背后的关键动作

2. 目标的制定与落实

• 工作目标及其实际意义

• 对工作目标的分类、拆解与分析

• 目标考核周期中的目标管理行为

3. 用好三个管理时间段

• 季度月度会议管理时间段

• 晨夕会管理时间段

• 绩效沟通管理时间段

4. 员工绩效的激励

• 绩效差距原因分析

• 人员行为储备动机或原因的深入探查

• “如果-那么”干预措施表

• 绩效反馈面谈表