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孟德凯

顾问式银行保险营销技巧

孟德凯 / 实战销售训练讲师团队建设讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

【课程背景】

在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。

【课程收益】

1.掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能

2.精准定位,快速找到目标客户

3.掌握探寻客户需求,并予以解决的基本技能

4.掌握产品说明的技巧

5.提升成交意识与成交技巧

【课程形式】

实战讲授 演练 案例分析 小组研讨、发表

【课程大纲】

一、引言

  1、顾问式银保营销能给我们带来什么;

  2、顾问式销售常遇到的问题

1) 交易型与顾问型的区别;

2) 什么是满足客户需求的销售模式。

3、取得客户信任的特质

二、客户沟通开场

  1、开场:三部曲

1) 暖场-铺垫、介绍;

2) 议程-对焦

3) 说明面谈价值并征询客户是否接受

2、克服客户的不关心

1) 客户不关心的原因

2) 如何让客户关心-利用图表或数据唤醒

3) 设计备用议题

三、倾听:KYC

1、KYC过程中遇到的问题

2、KYC三部曲:

1) KYC三部曲之:建立话题与问题设定

2) KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问)

3) KYC三部曲之:完整需求的三要素;

a) 清楚:需求背后的需求

b) 完整:需求排序

c) 有共识:支出与收益的认同

四、有效发掘需求

1、什么是需求?

2、以客户需求为导向发展的三个阶段

3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求

4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧

1) 背景性问题

2) 探究性问题

3) 暗示性问题

4) 解决性问题

5、演练:如何挖掘客户的养老需求

五、建议与疑虑处理

  1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权;

  2、建议三部曲:

1) 认知阶段:给方案

2) 分析阶段:方案分析及FABE

 解说产品及促成

a)FABE解说

b)举例:运用FABE

c)分组研讨、发表:

d)促成的时机

e)促成的方法

f)组内分享:我成功的一次促成

3) 决定阶段:富兰克林成交法及异议处理

3、疑虑处理要点及应对策略:

1) 如何处理怀疑;

2) 如何处理误解;

3) 如何处理缺点;

  4、疑虑处理技巧总结与要点分析

六、达成协议

  1、达成协议要点分析

  2、达成协议4步曲:

1) 简要重提先前接受的利益;

2) 建议你和客户的下一步骤;

3) 确认客户是否接受

4)如果客户拖延或者说不如何处理;

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