【课程时长】
2天
2天课程目录：
课程
内容
序章
《团队建设》
破冰暖身 团队建设
**章
《销售前的准备》
心态的准备、名单的准备、话术的准备
第二章
《新客户开发》
获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约
第三章
《顾问式销售》
关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等
第四章
《现场谈判与成交》
产品讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧
【课程大纲】
序章、团队建设
互动暖身游戏
1、分组并选出组长
2、团队PK，按小组积分制评选出优胜小组
**章、销售前的准备
一、心态的准备
1、改变自己的心态
未来已来。——马云
2、享受拒绝
拒绝等于赚钱
逆境商——AQ
3、积极思维模式
二、硬件的准备
买客户思维——电话名单的准备
礼仪的准备
销售的**份投资：着装
三、话术的准备
制作自己的“客户百问百答”
第二章、新客户开发
如何让自己每天都有源源不断的客户来访？
一、如何获取精准客户资源
1）销售的**份投资——准客户名单
名单的质量决定了**后的成交率
2）把同行的销售冠军当作自己的大客户
3）参加行业沙龙活动
二、
鱼塘式营销
如何找到鱼塘钓大鱼
案例：《我不是药神》
精准客户营销的六个步骤
课堂互动：鱼儿是谁？鱼塘是哪里？塘主是谁？如何合作？鱼饵是什么
三、微营销拓客
用微信开发客户（人人都是自媒体）
未来已来。——马云
无法改变现实——拥抱互联网
互联网营销=粉丝流量 用户体验感
倍增“精准客户”两大核心技巧：
1、微信群互换
2、朋友圈互推（重要）
案例一 杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的？
案例二 一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成
朋友圈互推的流程
课堂PK 看看谁获取的客户**多
三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率
邀约话术设计
设定理由 选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
选择式提问技巧
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结
成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演
案例：王经理是如何成功邀约李总的
分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评
第三章、顾问式销售（关系营销）
一、破冰技巧
破冰的关键：厚脸皮
互动游戏：跳疯狂的舞蹈
突破自我设限 训练厚脸皮
脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山
1、寒暄聊天技巧
跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
2、套关系技巧
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
送礼也是一门学问
给客户送礼的技巧
3、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。
PMP法则
故事：一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
二、服务营销
1、关注客户的需求
以专业性为客户提供各种增值服务
“利他法则”
为客户解决问题，客户才会为你解决问题
2、完美的客户服务
客户服务=售前 售中 售后
完美售后服务的好处：重复销售 转介绍
转介绍——**有效的成交手段
转介绍的流程
课堂互动：A/B角色扮演做转介绍练习
三、挖掘客户需求
1、有效发问技巧
1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：美国华侨买房子
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
团队游戏：齐眉棍
比赛哪个小组**快完成游戏
分享：你从游戏中看到了什么？
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别
2、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
第四章、谈判与成交技巧
谈判得来的都是净利润！
1、 报价策略（谈判技巧）
1）三不报价
2）三明治报价法
3）如何退让——提要求——大惊失色
2、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
如何应对讨价还价
“太贵了”=？
如何应对我不需要、太忙了、没时间？
我要再考虑考虑 再商议商议……
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
3、 成交前的信息捕捉
没有**的成交技巧，却有**的成交时机！—世界**销售冠军汤姆霍普金斯
**客户语言捕捉成交时机
**客户沟通中的提问捕捉成交时机
**客户肢体语言捕捉成交时机
4、 杀单技巧 又称为“逼单法”
故事：买金科的房子
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
5、 FBI销售成交策略
销售产品说明技巧
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“对您而言……”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
案例：奶粉品牌的FBI
6、 “起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习：门把策略
课后预留10分钟学员提问。
备注：
1、上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。
2、课程可以分开实施，1-2天一次（建议2天），每次授课结束老师将布置作业，然后开微信群，过程中学员随时可以提问，全部结束可以实施一次考试。
