课程背景：

在目前的客群营销中，很多银行都采用“打价格战的方式”，**产品、礼品、活动、权益等方式来诱导客户到我行办理业务，但是这样的营销方式随着市场的发展，越来越难以为继，具体体现为：

对于银行方

1、营销成本越来越高，客户胃口越来越大，形成恶性循环；

2、市场监管越来越严，在靠档计息类产品取消和利率机制改革后，产品的优势不再明显；

3、营销抓手越来越少，客户很难被老套的礼品、活动和权益继续吸引，传统抓手吸引力不再；

对于员工

1、过于依赖礼品营销，失去自主营销能力；

2、缺乏处理异议能力，无法挽留因为他行收益高而离去的客户；

3、寻找不到工作价值，丧失工作动力和积极性；

对于客户

1、盲目追逐利益，无法理智判断适合自己的存钱方式；

2、缺乏理财技巧，到处比较利息完了还是不知道如何存钱；

3、信任持续下行，总觉得银行找自己就是要拉存款卖产品；

如何应对挑战？

从打价格战到开展价值营销！

什么是价值营销？

“价值营销”不同于"价格营销"，它**向客户提供价值，创造出新的竞争优势取胜。

要想让客户愿意在我行多留存，把我行作为主办行，具体要依靠什么呢？一定要依靠我们能给客户提供什么样的价值，只有我们给客户提供足够的价值，客户才能够愿意把资金留存在在我行！

为什么以价值营销为**核心点开展客户营销？

**，从客户角度：

我们提供的银行价值，比如高收益的存款产品、礼品、活动、权益等，再高也跑不赢通货膨胀！

只有依靠人的专业价值为客户提供综合的资产配置，才能满足满客户的财富管理需求；

第二，从银行方角度：

一味的提供过高的银行价值，会增加成本，甚至会误导客户，让客户陷入产品比较、礼品贵贱、权益几何、活动多少的怪圈！胃口越来越大！这样逐利型的客户早晚有一天会离你而去！

只有依靠价值营销，才能用更低的成本获取长久的获取客户信任！

第三，从员工角度：

过多关注和强调银行价值，会让员工越来越缺乏信心，找不到工作价值，甚至身心俱疲，变得佛系甚至自我放弃；

只有让员工找到自己的价值感和工作意义所在，才能真正为员工赋能！

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 掌握代发、商户、老年、政府企事业客群、务工客群、校园客群、工业园客群等营销技巧

2. 掌握以价值营销为核心的客群营销策略

3. 掌握建行、农行、兴业、华夏、中信、招行等各大行七大客群实战案例和经验

4. 掌握各类营销工具使用，提升营销效率，轻松应对各类客户异议！

课程对象：网点负责人、理财经理、市场经理、大堂经理、柜员等营销岗位

授课方式：行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等

课程大纲：

一、以价值营销为核心的客群营销策略

1、某行代发客群营销案例分析

2、商户完成率是同期其他行100倍，他们是如何做到的？

3、让老年客户自己搬着小板凳来参与沙龙，他们是如何做到的？

4、其他客群营销案例实战参考

二、代发客群营销

1、新代发拓展

1.1做好心态准备

明确企业主、高管及普通员工的金融需求

确定自我价值，找到我们能帮助客户的点，心中有底

1.2制作代发客户金融服务方案和致企业主的一封信

《代发客户金融服务方案》案例示范及现场制作

《致企业主的一封信》案例示范及现场制作

1.3筛选目标代发单位及关键人，并进行提前邀约

六大优先筛选目标客群

2、代发客户留存率提升

2.1留存率底的原因分析

客户端三大原因

银行端六大原因

2.2留存率提升四大关键

     

三、商户客群营销

1、市场管理方洽谈策略及落地三步走

营销10户，成功10户，成功率100% ，他们是如何做到的？

2、商户陌生拜访前准备

2.1明确商户需求

2.2找准四个核心需求点

3、拜访中执行

3.1做好两个拜访动作

3.2掌握三个沟通要点

四、老年客群营销

案例：潍坊建行老年客群经营范式分享

1、老年客群那么多，该如何找到有价值的老年客群？

2、如何指数化高效开展老年财富客群线上营销？

3、如何有效开展老年客群线下沙龙活动

4、如何开展周边社区的老年客群外拓及活动引流?

五、务工客群营销

案例：让返乡务工客群主动到我行存款，他们是如何做到的？

1、务工客群线下营销

1.1务工客群需求分析

1.2务工客群权益体系搭建

1.3务工客群活动开展策略

案例：外出务工客群权益体系搭建

案例：外出务工客群活动开展示范

2、务工客群线上营销

2.1 接触阶段：联系到客户、加微信拉群、群内做领养

2.2 微信群建立及启动

2.3 微信群产品推送及产能引爆

2.4 微信群常态化维护及跟进

案例：外出务工客群线上营销全流程实战

六、校园客群营销

1、校园客群营销

1.1校园场景如何批量获客？

1.2 手机银行校园推广方案

1.3 金融知识进校园活动开展技巧

1.4 校园代发洽谈及核心教职工贡献度提升技巧

1.5 银校合作及家长客群营销方案

案例：某分行成功教育职业培训学校营销案例

七、工业园客群营销

1、工业园客群营销案例

2、工业园客群营销

2.1 工业园客群核心需求分析

2.2 工业园客群经营线分析及信贷产品落地

2.3 工业园客群资金线分析及结算产品落地

2.4 工业园客群银企合作线分析及合作落地

2.5 工业园区产品线维护及营销技巧

案例：某工业园区管理方对接及客户拜访技巧实战

八、政府企事业客群营销

1、拜访五步法

1.1 五类客户筛选

1.2 行业及客户需求分析

1.3 三大资源匹配

1.4 拜访前五大准备

1.5 上门拜访沟通策略

案例：某国有粮食集团拜访案例

案例：新东原物业管理有限公司拜访

案例：百胜集团拜访

案例：康州大数据拜访

九、其他特色客群营销策略

1、某行14大客群营销案例参考

专业人士、中小企业主、商旅人士、企业高管、自由投资人、学龄父母、优质父母、持家女性、未成年子女、家里有矿、养生银发、出国金融、好房好车、谨慎保守族

补充：其他特色客群可根据行方需求定制