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张志滨

稳中求准-重点客户、复杂项目的销售管控

张志滨 / 大客户关系维护的实战...

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课程大纲

【课程背景】

在大项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。

对于企业,复杂、大型的销售机会是来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。

另一方面,很多企业的销售团队能力参差不齐,即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致,往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法,会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。

销售需要技巧,但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员,一方面管理销售过程。系统的训练,是销售人员走向专业化的一个捷径。

**精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理,提高销售订单的赢率,降低销售成本。提高销售的赢率,就是提高把控客户和运作订单流程的能力,让每个销售机会像生产线上的产品一样,受到支持、监控,提高销售漏斗的**终成交率;降低销售成本,就是**对客户的精准筛选和把握,整体减少销售费用,缩短销售周期,留住宝贵的产品利润。

再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售管理流程的缺失,而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。

销售流程就是综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识,**系统的售前规划,从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始,到引导客户诊断问题/痛苦成因,探究对各层级经理的影响,到构建解决方案构想;从活跃客户/显性机会的机会评估开始,到理清现有构想,诊断痛苦成因,探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想;从拜访各支持者到拜访权力支持者,**引导其承认痛苦得出构想,并将解决方案构想与其战略利益相联接,以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出,每一环节都以客户为中心的顾问式销售,环环相扣,游刃有余,自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理,确保销售人员的业绩与能力大幅提升。

本课程将详解销售过程中的七个关键节点,从机会分析、策略制定、到销售推进、议价谈判的综合性平衡,全面优化销售过程, 在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险,帮助销售获得可持续的成功。

【课程收益】

从分析到行动,系统化分析目前销售管理的现状,破解销售增长的瓶颈

掌握销售项目中的三条脉络线, 采取**明智的销售动作,提高赢得复杂销售的机会

拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系,制定合理的沟通策略

帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战,运用对客户的情景知识,分析不同客户的痛点,引导分析问题,创造客户愿景构想

掌握销售机会管理的七个节点,学习制定配套的销售执行计划,提高销售的协作效率和销售成绩

提升客户的需求程度,协助客户找到真正的解决方案。**与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能,帮助销售人员在竞争中脱颖而出。

【课程特色】: 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

如何打破大项目中常见的困境?

销售员的常见困境

见不到关键人

客户关系拿不下来

订单不稳定

客户关系的易变性

销售经理的常见困境

销售员思路和方法不对

销售员的公关能力不足

总是有人交学费

销售总监的管理困境

销售战略得不能彻底执行

客户高层的高成本维护

销售如何被流程管理

如何完善线索信息不全

如何提高销售预测准确度

案例:思科、IBM

活动:小组讨论、老师总结与分析

项目中的三条线

项目中的三条主线

购买线、关系线、竞争线

三条线之间的联动关系

客户购买过程

客户购买角色

客户购买心理与标准

客户关系发展过程

初次接触

关系提升

关系锁定

关系转化

动态竞争过程

竞争者分析

竞争势态

竞争策略

案例:华为、思科等

工具:销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、

节点管理与流程植入

销售机会管理的七个节点

筛选客户

获取新客户的方法

客户的分类与开发计划

接触客户

**守门人

安排拜访

识别和确认机会

需求挖掘

找到强有力的支持者

寻找内部的关键角色

提交并验证方案

解决方案设计

方案的呈现技巧

应对客户异议

谈判与签约

招投标管理

谈判技巧

交付并确认价值

向上销售、交叉销售

展开售后服务

工具:漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具

结合实际的讨论和演练

案例: VOLVO卡车销售、思科

销售管理的流程植入

将机会管理植入销售管理流程

销售人员的日常行为

销售人员的考核

销售业绩辅导

寻找内外资源的支持

工具:业绩辅导对话工具

案例: 思科  SAP

案例:糟糕的流程如何摧垮销售团队

课程总结

成果展示

老师点评

课程总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

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