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张志滨

政通人和-政商关系与政企合作实操技巧

张志滨 / 大客户关系维护的实战讲师

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课程大纲

【课程背景】

近年来,政企项目都围绕新能源、节能环保双碳、着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、乡村振兴等主题展开,环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

政企项目头绪多,周期长,项目变化不定,理想的销售人员,不仅要为客户带来先进的观念,帮助他们抓住前所未有的机会,也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以,销售的日常操作,以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。  

企业和政府的关系,就如同鱼和水的关系。鱼生活在水里,就必须关心水的环境。政商关系是一门实务学问和灵活实践, 随着党的政策、中国经济现代化的发展不同阶段、社会市场法制环境的进步,政策环境、政企关系也会随之变化。

如何做好政府主导的项目?如何构建政府人脉资源?如何理解政府内部运作的机制和官场文化? 与领导交往有哪些技巧和禁忌?如何获得政府资源?

如何从一开始就把握好政企项目的运作,调动好内外资源,从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略,选择合适的生态合作伙伴,从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式,将是本课程探讨的重点。

在此基础上,集中探讨中国企业的政商关系发展之道,政企合作公共、事务沟通、公共交往的原则和策略实践,帮助企业更好的运用政府资源,并在政府项目中获得清晰明确的定位。

课程内容形式多样,包括系统讲授、案例讨论、读书笔记、辩论比赛、模拟演练等。

【课程收益】

唤起学员们的理性成熟,理解国家经济和政策的脉搏,增添更多的企业经营智慧

提高对政府客户需求的挖掘能力,辨别客户的价值取向,有针对性的进行价值影响

更多了解政府系统的运作规律和文化差异,形成适应本企业的政企公关思路和具体方法

【课程特色】思想独到;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富;互动活跃;

【课程对象】企业高管、高级政府顾问、总监、政府公关的高层管理者 政企行业大客户、政企项目销售、政府公关经理等

【课程时间】1-2 天

【课程大纲】

中国营商环境的特点

中国特色的社会主义市场经济

中国特色的政治经济学

中国政治传统与历史沿革

公有制经济为主体、多种所有制共存发展

“市场调节“与“市长调节“

看得见的手,政府有意识调控

看不见的手,市场手段自动调节资源配置

重大时政节奏与营商环境的变化发展

释放市场要素、资本要素的活力

市场扩大,市场主体良性竞争

结构性调整,存量与增量,发展与分配

在解决矛盾中前行

企业发展与政府关系运作环境

政商关系与企业发展空间

政策与机遇

战略与项目

风险管理与规避

案例:不同企业家的命运

模型:政府治理的周期率、改革开放与企业红利

理解政府的职权与机关文化

政府的职权和制约

政府职能与责任

政府部门职责与职能转变

各级政府之间的条块关联

党政关系

政令发布与执行

政府官员的管理

中国官员管理体制

官员的晋升与培养体制

官员激励与政绩考核

政府机关的文化

政府机关文化的特点

公文特点与行文流程

领导调研流程

政策制定流程

各级公务员画像

官僚主义与官本位文化

思考逻辑与范式

政策形成与展开过程

政府决策的过程

政府部门之间的关系与权力界限

政府上下行文的规范

政府项目的实施

案例:从新闻联播看懂政府动态

模型:如何看懂官员的级别、如何与机关人员打交道

模型:政府公文写作要领、官场语言

政府事务公关与沟通技巧

政商关系的良性互动

政府提倡“清亲”, 避免官员被“围猎”

企业希望“不器”,避免企业被“宰割”

企业处理政府关系的原则

彼此依存,各取所需,保守秘密

有进有止,限定在有效作为区间

对企业来说,价格利润决定企业操作

对政府来说,风险难度决定行政成本

讲政治,顾大局,局部服从整体

立足长远,重点培育,避免误会

如何与政府机关人员的沟通

关系结构与关系分析

组织机构的政治分析

关键岗位与人物影响力分析

不同层级人员的心理需求分析

沟通与交往礼仪

政府关系的日常沟通渠道

邀请深入企业调研

政策听证会与游说

企业领导人参政议政的机会

企业的非公党团建设

企业所在的行业协会

案例:某外资银行、某国际旅游连锁度假酒店

模型:组织影响力分析、需求与价值分析

企业政商项目管理与运作

政府关系与政企的战略合作

参与政府招商引资

参与政府采购项目

混合制改革

政府投资平台、政府产业引导基金

引导政府有利政策制定

政府关系与政企的日常合作

政策解读与获得政策扶持倾斜

政府的合规合法的检查督查

行业监管制变化带来的新问题

行政与法律仲裁及申诉

案例:奇安信  腾讯、某城市水务集团PPP项目

项目策略行动总结

培训总结

策略总结

行动计划

学员提问,老师回答与点评

工具:工作计划表、培训评估表

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