【课程背景】

为什么要学习此课程？

Ø 这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？

Ø toB运营体系的动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！

Ø toB运营体系的增长力，持续攻击前进，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！

Ø toB运营体系的支撑力，持续激活组织，利出一孔的组织体系持续创变力！

如果企业正在为toB运营体系的构建而苦恼，国内著名的toB专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，**10多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式。

【课程收益】

1、 新战略格局，企业**增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级

2、 新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法

3、 新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

**讲： toB体系与市场洞察

一、 tob产业链与图谱研究

1、tob产业背景分析：规模，速度，竞争格局

2、tob产业链生态位分析

3、tob业务特点与分析

二、 tob市场调研与综合诊断

1、大数据调研与分析法

2、小数据调研与分析法

3、 综合调研法

三、tob市场洞察：“五看一找”

1、看行业/市场趋势

2、看客户结构

3、看竞争格局

4、看自身特长与实力

5、找机会，定未来战略

案例：华为的全球布局的节奏把控

第二讲： tob业务与运营模式

一、 tob市场规划的结构与节奏

1、 规划：总体布局与进程

2、 碗里：存量市场细分

3、 锅里：增量市场细分

4、 田里：孕育第二曲线

二、 tob业务与模式升级

1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户

2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生

3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略

案例、20家企业tob业务模式创新的研究

第三讲：  tob运营策略与规划

一、tob类客户在持续变化中

1.  客户需求把控：宏观，中观，微观

2、 客户关系把控：点线面

3、 产品需求把控：技术，应用，竞争

4、 服务需求把控：运营，维护

二、 tob营销策略组合与融合

1.、客户关系营销策略

2.、服务交付营销策略

3.、技术方案营销策略

4、 重大项目营销策略

案例、三一重工企业模式创新的研究

第四讲： tob运营体系与构建

一、高效流程的组织设计

1、方向：客户需求导向（三个买）

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

二、产销研销协同模式

1、产销矛盾与销售部的隐性职能

2、产销协同的操作要点

3、研销矛盾表现：新品研发与推广

4、新品的设计与推广模式

三、人力资源与财务的协同模式

1、人力资源的协同

2、财务的协同