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涂山青

经济寒流下的房地产全程策划与创新营销

涂山青 / 资深房地产策划人

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课程目标

通过本课程学习,你将达成如下目标:   1.了解中国房地产市场发展路径与前景,树立中国房地产营销与营销策划正确的观念,保持健康的心态,炼就房地产营销超人   2.把握房地产市场与房地产营销策划的基本规律,掌握“寒冬期”房地产营销策划的正确方法   3.掌握房地产全程营销策划的实战技能与操作要领,学会房地产营销的需求分析,项目定位,节奏掌控,策略运用,全面提升房地产营销能力

课程大纲

  **部分 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人
  【提示】21世纪人才评价新标准
  【忠告】房地产营销人员“五业”进步阶梯
  【小资料】营销人员素质自检表
  一、成功的房地产营销人员形象
  置业顾问──讲师、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?
  二、房地产营销人员应具备八大素质
  【经典】关于素质──大师如是说
  三、营销人员素质提升途径
  【自检】营销人员如何培养自信与热忱?
  四、房地产营销人员心态
  【小实验】心态训练
  1.营销人员应具备五大心态
  2.优秀营销人员的“八心”、“八力”
  五、房地产营销人员观念
  【说在前面】人人生来都是冠军!
  (一)重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
  1.房地产市场营销的八大特征
  2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场,你的营销手段、技巧变了吗?
  (二)更新房地产营销观念──思路决定出路
  【资料】中国楼市全回顾
  1.中国房地产营销路径回顾
  2.房地产营销基本观念分析
  3.“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念
  【我的观点】“寒冬期”房地产营销观念的思考
  第二部分 对房地产与房地产营销规律的认识
  一、对房地产与房地产营销规律的基本认识
  1.房地产与房地产市场的特征认识
  2.如何把握房地产营销的本质规律
  二、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
  (一)“寒冬期”房地产营销的四大特点
  1.市场表现
  2.顾客心理
  3.营销手段
  4.企业心态
  (二)逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”
  1.“望”──中国房地产营销阶段回顾:
  中国房地产策划发展轨迹:
  2.“闻”──中国房地产如何在做营销?
  目前中国房地产营销的操作路径
  3.“问”──中国房地产营销八问
  4.“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
  中国房地产营销策划四大顽症:
  中国房地产营销策划六大误区(“六重六轻”):
  (三)“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择
  【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策
  三、房地产全程营销策划理论模式解析
  1.房地产及其特性
  (1)房地产整体概念的把握
  (2)对房地产特性的认识
  (3)对房地产市场特征及其规律的认识
  2.房地产市场营销的特性
  3.房地产营销策划理论模式
  (1)策划干什么──策划的四大功能
  (2)房地产营销策划八大模式解析
  四、寒冬期房地产营销策划手法创新
  1.寒冬期房地产营销策划的新特点
  (1)产业面上:
  【我的观点】
  对策:
  (2)市场面上:
  (3)操作面上:
  企业机遇:
  企业挑战:
  企业五大对策:
  2.寒冬期房地产营销策划内容的创新
  3.房地产营销方式的创新
  五、寒冬期房地产营销策划的十大要诀
  六、地产类型策划精要
  1.住宅地产策划特点
  2.商业地产策划特点
  3.大盘策划要领
  第三部分 寒冬期房地产创新营销之全程策划技法
  【时间计划】4小时
  三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
  【提示】
  (一)策划目标──项目前期策划的四大目标
  (二)策划原则──地产策划八大原则
  地产营销策划必须实现“四个整合”
  (三)策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
  【提示】房地产营销十大陷阱
  (四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
  【知识总揽】前期策划总体流程
  1.地产项目策划四个阶段
  (1)可行性研究阶段
  【工具】项目可行性报告主要内容
  (2)项目研究
  (3)项目规划(策划)
  (4)销售推广
  三、房地产策划的八个阶段
  1.市场分析
  房地产市场调研主要内容探析
  2.地块研究
  一般认为的影响房地产营销的八大要素
  3.项目解析
  4.概念设计
  (规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)
  5.产品策划要领
  6.形象包装
  (1)项目VI策划
  (2)品牌形象策划
  (3)楼盘包装
  (4)现场外观包装
  7.营销推广
  8.物业服务
  第四部分 寒冬期房地产创新营销之策划重点提示
  一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
  【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势
  【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素
  二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
  1.户型分析
  2.户型比较
  3.户型设计要领
  4.户型选择原则
  三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
  1.竞争规律与竞争常态
  2.竞争手法与应对
  3.踩盘注意
  四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
  1.房地产营销风险的表现
  2.风险分析
  【知识】风险分析工具
  3.风险规避
  五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
  1.项目定位的必经流程
  2.项目定位操作要点提示
  【案例】项目定位实例
  六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
  【警告】凡事预则立,不预则废
  1.房地产策划方案与要领(模板详解)
  2.房地产策划方案规划方法与技巧
  (1)如何把握营销时机
  (2)如何掌控营销节奏
  (3)房地产价格策略导引
  (4)房地产项目推广要领
  ①项目推广模式分析
  ②销售机构的选择
  ③销售推广手法
  【范例】深圳万科地产项目全程策划流程
  【范例】知名地产公司项目策划解析
  【提示】房地产前期规划流程总揽
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