学习目标：通过培训，掌握会议营销的各项流程及操作技巧。学会如何根据产品特征设计合适的会议营销模式；掌握顾客信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会后促单、关系管理等技巧，从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系。

 **部分:认识会议营销：

 会议营销的特点、优势和魅力

 什么产品适合做会议营销

 会议营销的本质和关键

 会议营销注意事项：

1：客户定位

2：气氛的带动

3：会议造势

4：讲师的包装

5：主题设计

6：成交的框视

7：成交安排

8：成交流程

9：气场的维持

第二部分:会议营销的准备：

 如何设计有吸引力的会议主题

 如何收集顾客信息

 如何进行档案整理和筛选

 如何预热会议前的气氛

 如何进行电话邀约

 如何进行陌生拜访邀约

 会务营销成功十大要素：

1. 信息与交流

2. 资源的使用

3. 会场的要求

4. 视听的效果

5. 现场的调控

6. 节目的安排

7. 讲解的水平

8. 服务与沟通

9、时间的安排

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、老顾客作用

第三部分：演讲技巧：

1、五种导入快速破冰：

 悬念法

 温故法

 事件法

 演示法

 引言法

2、开场主题演练：1分钟命题课程开场呈现

五种收结引发行动：

 提炼法

 呼应法

 延伸法

 演练法

 赠言法

3、演讲者的七大禁忌：

 延时轻诺

 与学员争执不休

 自我陶醉

 强以不知为知之

 进行人身攻击

 无原则取悦学员

 牵涉政治、宗教、色情等敏感问题

第四部分：会议现场的组织：

 如何选择和布置会场

 如何迎宾和接待

 如何结合产品设计会议流程

 如何调节会议进行中的气氛

 如何选择会议音乐

 如何设计发言内容（领导、讲师、顾客）

精确来自细节：巧妙把控会议现场

1、事事有准备：临战前的准备更是必不可少

2、营造一个合适的舞台：会场的选择与布置

3、先声“感”人：迎宾与接待．

4、介绍产品的技巧：从尊重自己的产品做起

5、营造企业的层次感：企业领导讲话

6、现场导演的技巧：主持人串词

7、整合传播：会中气氛控制

8、借力于专业人士：讲师与讲座

9、榜样的力量：让顾客发言说你好

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、醉翁之意：借检测和咨询促销

11、成交的技巧：如何在会议现场“抓人”购买

第五部分：会议现场促销三十六计：

 如何趁热打铁促成销售

 如何欲擒故纵促成销售

 如何调虎离山促成销售

 如何反客为主促成销售

 如何声东击西促成销售

 开单关键环节：

1：什么时候开单合适？

一定要由顾客说开单的时候吗？

2：如何提出开单？

顾客决定成交的信号有哪些？

3：成交的语言和注意事项有哪些？

第六部分：会后服务技巧：

 如何进行电话回访

 如何进行二次邀约

 如何维护客户关系

 如何处理顾客异议

 如何处理顾客投诉

异议解答：

1. 顾客异议的五大真实原因：

误解、预算不足、沟通不足、展示失败、姿态过高

2. 减少顾客异议的123法则：

3. 有效化解顾客异议的十个技巧：

认真听取意见、选择回答时机、表达同情、复述问题、否定法、同意或补偿法、迂回法、强调感觉法、提问法、抢先法。

异议解答练习：如何回答学员对效果承诺的异议

送客注意：

1. 错误的送客语和动作

2. 正确送客的语言和动作

3. 送客是下次迎客的开始

第六部分：会议营销团队建设：

 如何组建会议营销精英团队

 如何打造狼性销售文化

 如何提升团队执行力

 如何营造团队氛围

 如何建立销售团队管理制度

 成功的精髓——团队作战

 会议营销的团队组成

 总监的关键工作

 各经理的主要工作

 会场主持的工作

 签单高手的工作

 各种工作的关键把控