课程简介：任何销售队伍的管理的关键是一线经理。 ——销售团队最重要的不是高层管理者，也不是销售人员，而是销售经理！无可掩饰的是：不良的销售业绩归根结底于不良的销售管理；高绩效销售经理与二流销售经理的关键区别？顶级销售团队与平庸销售团队的重大差距？系统！—— 系统决定事业成败的95%；拥有一个清晰、高效及完善的管理系统对于绩效提升至关重要！销售经理最重要的管理职能是销售人员管理，销售人员管理是第一必修课；如何快速构建一整套强大的招募、训练、辅导、激励及评估系统？ “销售管理第一课”——精确诠释销售人员管理的

 **单元 高绩效销售团队基础

一、激荡商业环境中销售经理的角色定位

二、变化环境中销售管理的六项重大决策

三、成功销售经理的关键特质

四、卓越销售经理两大终极成功法则

自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统


第二单元 甄选超级销售战将的招募系统

一、重新认知招募：“销售机构人力资源管理”

二、 “GALLUP”知名结论：顶级销售人员四大核心特质

三、 永远不可忽视的六大甄选要素与两项黄金标准

四、 “BAR面试技术”与菁英招募优质系统流程再造

工具：销售人员“结构化面试”评估表


第三单元 创造绩效的内外部训练系统

一、 95%销售团队的恶性循环问题

二、销售培训中的大问题与“情境流畅度”

三、训练中销售经理主要的弱点和错误

四、“培训核查表”＆ 销售培训模型

五、 建立完善的训练系统的七大要点

六、 现场训练系统的标准、方法与流程

工具：员工销售培训效果评估表、长期成长辅导主题图表


第四单元 提升整体绩效的团队成员激励系统

一、致胜模式：“2
-7
-1
”激励模型

二、底层1
%群体的激励策略

三、上面2
%群体的激励策略

四、中间7
%群体的针对性激励策略

讨论：销售人员好的激励方法Vs不受重视的激励方法


第五单元 缔造持续绩效的业绩评估系统

一、 实施业绩评估的四大益处

二、 业绩评估四项流程管理要素

三、 销售经理在业绩评估中主要的缺点或错误

四、 业绩评估等级系统的三大趋势与评估面谈要点

工具：业绩评估系统的基础——12项评估类别考量表