课程背景管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是工业品销售中2 %的客户带来8 %的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：快速消费品的那一套怎么能用在我这样的产品上？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和

 一、走进大客户营销

1、曾经优秀的企业为什么会失败？

1）思维转换的力量

2）卓越之路——拒绝平庸的原则

2、卓越大客户销售代表的特质

3、成功销售是“交易”还是“顾问”

4、营销三大准则

讨论：1斤铜值多少钱？

5、大客户营销策略分析

6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理

二、成功从准备开始——九连环之销售准备

1、你准备好了吗？

1）了解公司

练习：本企业文化和发展战略竞争优势

2）了解产品

产品的FABE

特点；优点（缺点）；利益点（买点与卖点）；闪光点（证据）。

练习：本公司产品的FABE分析

3）了解竞品

4）了解竞争对手

5）了解客户

2、卓越销售代表的销售工具包

三、认识“上帝”——九连环之客户开发

1、大客户的定义

讨论：我们的客户

2、大客户的购买动机与采购流程

3、大客户采购架构分析——找对采购关键因子

4、内部客户与外部客户

互动练习：厘清客户关系

5、新客户开发的方法

四、客户接触——九连环之拜访接洽与建立信任

1、万事开头难

1）给客户留下深刻印象的开场白

2）探询客户需求

演练：开场白

2、拜访注意事项

演练：拜访

3、建立信任的关键——高效沟通秘技

1）你也可以有感染力——与客户建立融洽关系　　

2）你的身体会说话

3）销售是问出来的

练习：提问的技巧训练

4）积极倾听技巧

练习：如何听到心声

5）主动确认才能理解无误　

演练：同理心沟通

4、信任的基础——能力与品格

1）职业表现

2）承诺的力量

5、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富

五、让客户喜欢你——九连环之专业呈现与排除异议

1、专业呈现与方案推荐

1）方案制作（项目性大客户销售的标书制作）

2）顾问式销售的核心

3）完美展示产品及方案的方法

演练：专业呈现

2、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

3、面对面沟通结束时一定要达成目标

4、大客户销售周期的预判及控制

演练：销售角色扮演

六、临门一脚的关键——九连环之缔结成交

1、缔结成交的步骤

1）掌握成交时机

2）提出成交要求

3）完成成交行为

2、成交失败的原因剖析

3、成交的基本战术

4、不找借口找方法

演练：双赢成交模式

七、服务从心开始——九连环之服务跟进与客户管理

1、成交或未成交后的分手

2、积极有效的售后服务

1）克服服务中的障碍

2）如何处理抱怨

3）如何应对挑战性客户

3、服务好你的内部客户

4、九连环之客户管理

1）完善客户档案

2）化解渠道冲突

3）渠道控制

4）渠道激励与支持

5）账期和风险管理

5、大客户分析与评估

1）不盈利客户的潜在价值

2）客户分析，量体裁衣

3）让客户金字塔动起来

4）真正的“客户忠诚”

5）客户关系管理（CRM）

八、你不是一个人战斗——抱团打天下

1、为什么是团队不是个人

2、如何成为卓越的营销团队成员

3、打造高效能营销团队

1）不职业的团队表现

2）如何打造高效能营销团队

战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许

游戏：通天塔

3）销售中的节点控制和表单管理

4、职业生涯规划工程

5、从优秀到卓越，从技术到艺术

6、职业习惯造就卓越人生

课后作业