课程背景管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是工业品销售中2 %的客户带来8 %的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现：快速消费品的那一套怎么能用在我这样的产品上？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和

 导论

1、曾经优秀的公司为什么会失败？

2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？

3、营销的四大真相

一、高效工作动力之源

1、你为谁打工

1）职业还是事业

教学影片《职业还是事业》

2）如何找到工作乐趣

3）全力以赴

4）激情——不疯魔不成活

2、公司与你

1）老板永远是对的

教学影片《不可能的任务》

2）进化法则——调适

3）我们能改变的只有自己，责任到己为止！

3、成功之源——积极心态

4、大客户销售人员素能模型

5、大客户营销策略

1）营销分析与销售漏斗

2）客户意识和服务营销

二、认识上帝

1、谁是大客户？客户永远是对的吗？

1）谁是我们的“客户”¬¬——内部客户与外部客户

2）如何收集客户资料

3）怎样判断谁是我们有价值的客户

4）怎样对客户关系进行分类

2、大客户的采购动机及酝酿阶段

3、大客户采购步骤与对应的销售策略

互动练习：厘清客户关系

4、大客户需求探询——走进大客户心里

练习：销售是问出来的——问的技巧训练

三、沟通的艺术——顾问式销售技巧

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售的核心

3、向顾客推销自己

微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象

倾听顾客说话、相互配合、配合默契

4、向顾客推销利益

1）强调推销要点：

2）将产品特征转化为顾客利益FABE

5、向顾客推销产品

1）如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？

2）如何能化解顾客的异议，使其由担心变成放心，由怀疑变成相信。

3）如何说服顾客产生欲望，从而实现交易

练习：说的艺术——产品呈现训练

6、大客户销售中的谈判技巧

练习：双赢是可能的吗？

四、客户关系管理（CRM）应用指南

1、您的企业需要CRM吗？

告诉你真实的客户关系管理的含义与内容

2、CRM与营销的关系

3、客户开发与数据库建立

4、天下大事必做于细——客户关系的维护

1）和客户建立什么样的关系

2）关注服务细节，做好细节服务

3）客户的小事就是我们的大事

4）怎样提高客户满意度、忠诚度

5）如何防止客户抱怨和客户流失

5、 创造卓越的服务

1）用责任心打动客户

2）不要同你的客户争辩

3）学会换位思考，做好客户服务

4）信誉是你个人和企业的商标

5）为顾客服务高于一切

6）犯了错误不要找借口

7）凡事要做得超过顾客的期望值

6、客户关系管理的评估

练习：为谁说话为谁忙——你坐在哪一边？

五、胜利之师——营销团队管理

1、为什么是团队而不是个人

互动练习:团队建设训练

2、团队角色

3、职业人不职业的七大行为

4、不职业的团队表现

互动练习：团队任务训练——做一做就知道你的团队管理能力

5、如何成为优秀的销售团队成员

6、如何打造超效能营销团队

战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许

7、超效能铁军——职业化营销团队及其特征

8、营销团队的发展阶段

9、变革与创新

结语

1、职业生涯规划工程

2、从优秀到卓越，从技术到艺术

职业习惯造就卓越人生

课后作业