导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于销售技巧、销售难题的问题？  每人提出销售工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。

                   

前言：营销概论（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

一、什么是营销？ 

二、企业为什么要营销？

三、营销包含哪些方面？

四、销售技巧六大步骤是什么？

短片观看及案例分析：物流公司营销的六大销售宝典

                    德邦物流公司的地毯式销售模式

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

**章 物流企业销售市场开拓方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、市场环境调查与分析

（一）、市场外部环境调查与分析

（二）、行业及竞争状况调查与分析

（三）、市场消费者调查与分析

（四）、企业在市场上的位置分析

（五）、市场SWOT综合调查与分析

二、市场竞争规划与定位

  （一）、市场细分的标准与方法 

  （二）、市场目标客户和目标市场的选择

  （三）、市场销售渠道模式的选择

  （四）、市场品牌推广模式的选择

三、市场拓展的六大方法及解决方案

  （一）、近期销售业绩与长期发展的方法； 

  （二）、销售渠道建设与多元化产品分销的方法；

  （三）、市场销售成本与精耕细作的方法； 

  （四）、经销商的掌控风险与自建网络的方法；

  （五）、促销高投放与目标市场战略的方法； 

  （六）、财务风险控制与扩大市场覆盖率的方法。

短片观看及案例分析： UPS中国市场的SWOT分析

联邦快递中国市场的开拓方法

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、物流企业专业销售技巧六步法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、拜访准备

（一）、优秀销售顾问具备的条件

（二）、访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

二、成功的开场白 

（一）、成功的启动的三步骤

（二）、打开话题的技巧 

（三）、30S内建立亲和力的秘诀 

（四）、如何赢得客户的好感 

（五）、成功开场白的标准是什么

三、客户真正想要的—顾问式销售的六大关键

（一）、如何了解客户需求 

（二）、销售中确定客户需求的技巧 

（三）、有效问问题的五个关键 

（四）、需求调查提问四步骤 

（五）、隐含需求与明确需求的辨析 

（六）、如何听出话中话 

（七）、如何让客户感觉痛苦，产生行动

四、介绍产品的竞争优势与利益 

（一）、客户要的产品是什么？ 

（二）、FAB分析 

（三）、特点、优点、好处对成单的影响 

（四）、产品卖点提炼 

（五）、如何做产品竞争优势分析 

（六）、如何推销产品的益处 

（七）、同行产品之间的对比分析 

五、客户心理分析与异议处理 

（一）、如何用提问来了解客户想要什么 

（二）、如何**举止透视客户的个人意愿 

（三）、如何让客户感到自己是赢家 

（四）、如何摸清客户拒绝的原因 

（五）、客户常见的六种异议 

（六）、客户异议处理的五步骤 

六、获取承诺的战术

（一）、如何发现购买讯号

（二）、判断佳的成交时机—不到火候不揭锅？ 

（三）、判断推进成交的佳时机

（四）、如何分析销售项目的进展 

（五）、传统收尾技巧的利弊 

（六）、如何判断是否可以开始销售的后冲刺 

（七）、如何达到双赢成交 

（八）、后阶段经常使用的战术 

（九）、怎样打破后的僵局

短片观看及案例分析： 新邦物流公司营销步骤六步法

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、物流公司以客户价值为中心的沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户沟通的开场技巧

（一）、称赞    

（二）、探询    

（三）、引发好奇心   

（四）、诉诸于好强   

（五）、提供服务    

（六）、建议创意