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陈杰

绩效为先的教练方法

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

字体:T - T | 加入收藏 【课程背景】 多数经理都认同对下属教导培训的重要性,也在利用各种机会为员工发展提供条件,但限于教导及培训的方法技巧不到位而影响了教导工作的效果。在教导内容上,目前来看还仅限于解决问题式的辅导,但对提升下属绩效相关的工作技能(如销售拜访技巧)方面辅导还较少,这些方面也是下属希望的。 【课程目标】 通过考察销售代表绩效入手,提升目前销售经理辅导及培训员工的内容、方法及技巧,做一名出色的教练。

课程大纲

**单元 专业销售教练的内涵
·   销售经理进行人员辅导的挑战
·   职业经理人的学习模型
·   人员的在职教导与培训
·   协同拜访的种类
第二单元 制定有效的协同拜访教练计划
·   正确的协同拜访流程
·   销售经理的协访时间管理
·   协同拜访辅导前的准备工作
·   区域营销经理培训教练计划
第三单元 协同拜访过程管理
·   销售代表辅导需求分析
·   辅导过程观察要点及评估标准
·   下属存在问题的诊断                        
·   协同拜访情景演练及分析
·   协同拜访报告表的使用
·   教练计划与跟进计划的制订
·   如何建立长期教导计划
第四单元 不同发展阶段下属的管理与辅导要点
·   医药代表基本能力的改善与辅导
·   高效能的医药代表管理循环          
·   各阶段销售代表需求特征分析   
·   不同发展阶段代表的辅导与管理要点
•案例分析与讨论
**单元       从销售绩效切入销售代表辅导相关要点
·   绩效分析
·   发现影响代表关键业绩因素的障碍
·   诊断销售代表的教导需求及选择合适的教导方法
·   提升代表能力的阶梯
第二单元       专业辅导面谈技巧
·   面谈前的准备
·   辅导谈话的结构
·   给予和接受建设性的回馈
·   辅导面谈中分歧意见处理
·   辅导面谈练习与实践
·   辅导面谈情景演练录像示范 
      
第三单元       专业督导的面谈技巧
·   面谈前的准备
·   督导谈话的结构
·   判断代表的态度及对业务的影响
·   经理跟踪改善下属的方法
·   辅导面谈练习与实践         
辅导面谈情景演练录像示范 
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