如何经营客户关系
本课程以“如何经营客户关系”为主线阐述销售管理、销售技巧等销售前沿实战内容，涉及销售人员心态、服务意识、创新型销售与跟进技巧及电话营销过程中的具体难点的突破，并从销售管理角度讲述公司的销售管理如何打造高忠诚度销售团队、为销售人员奠定成功基础。
【开场】如何把梳子卖给和尚？
●商品价值
●价值转移法
●辗转介绍
【第一讲】经营客户关系：理解销售的本质
●从销售的定义看销售的难点
●介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程
●充分了解商品的利益
●理财、信贷、担保的商品属性
●满足客户需求的前提
●确有需求
●潜在需求
●如何得知？
●客户在哪里？
●销售的难点
●寻找客户
●确立关系和客户信任
●帮助客户发现需求
●持续性客户关系
【第二讲】寻找客户，广交朋友
●先做朋友，再谈销售
●寻找“关系”，从无到有
●朋友、生意两不误
●结交陌生客户
●与客户建立深厚的友谊
●从客户的爱好下手
●用共同爱好打动客户
●立即付诸行动
●和客户套近乎讲原则
●坚持原则得信任
●切忌交浅言深
【第三讲】堆积青藏高原，打造人脉圈
●积累人脉就是积累财富
●有人脉才有竞争力
●像柴田和子一样广植人脉
●每个人都是客户
●主动与客户交往
●接触更多的人
●利用250定律
●名片满天飞
●不要忽略身边的生意
●与他人共享人脉资源
●学会建立自己的人脉
●通过写信与客户建立良好的人际关系
●将人脉网随身带走
●充分利用已有的人脉
●利用潜在客户的人际关系拿订单
●创意贺卡维系人脉
【第四讲】赢得好感，就多一点成交的机会
●有人情味才会受欢迎
●用爱心感动客户
●成功销售，情感先导
●小礼物促成大生意
●巧用人情促销
●让商业联系充满人情味
●随时展现你的关心
●用富有人情味的方式与客户进行交流
●以情打动客户的心
●充满人情味的服务
●关注客户关注的事情
●为客户解决问题
●了解客户的偏好来服务
●良言一句三冬暖
●额外服务留住客户
●即使客户不买产品也要感谢他
●产品销售出去了也不忘记客户
●人走茶也不要凉
●别出心裁的邮件
【第五讲】闲谈可以引发共鸣，广交天下朋友
●处处留心皆生意
●记住客户的名字
●友情就在一句话里
●攻略女性心
●闲聊拉近距离
●与客户有效地沟通
●沟通在前，销售在后
●从生活话题开始
●谈论对方细微之事
●声东击西接近客户
●闲聊有度
●主动向客户发问
●丰富谈话内容
●引导对方多说话
●主动把握话题
●从闲谈中捕捉信息
●迎合客户的口味
●分享客户的一些小秘密
【第六讲】临门一脚，登上成功销售的快车道
●洞察人性，开启销售之门
●从观念上投其所好
●利用客户的从众心理
●认真聆听客户的每句话
●关心客户
●每个人都渴望赞美
●赞美要有新意
●请教法接近客户
●以利诱人
●站在客户的立场上说话
●巧用激将法
●找到关键点
●准确地找到购买的平衡点
●犹太人的策略
●制造适当的紧张气氛
【第七讲】电话销售的两大难点
●突破前台/突破首次通话
●应对拒绝
【第八讲】电话应该这样打
●过前台关、过秘书关
●请问您是哪里
●您有什么事吗
●您事先预约过吗
●我们总经理不在
●总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧
●过一会儿再打过来吧，我现在很忙
●只有告诉我那位员工的姓名，我才能帮您转接
●我们总经理不在公司
●开场白
●对，是我。你找我有什么事
●你有什么事情快说
●你先传份资料过来吧
●我今天很忙，你过几天再打过来吧
●客户打断电话销售人员的开场白，说：不需要
●我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了
●这件事你和××经理说就行了
●我们已经与其他公司合作了
●探寻需求
●产品介绍
●异议处理
●成交技巧
●售后电话
【第九讲】销售准备
●良好心态
●公司意识：我是公司一员
●团队意识：我们一起工作
●充满激情
●我的责任
●公司的成长与我的努力
●资料准备
●准备面对一切可能
【第十讲】客户管理
●什么情况下不需要分类
●客户少
●为什么要分类
●时间有限：不同对待
●费用有限：不同对待
●产品领先度差：要快速推进
●管理资源有限：分出轻重缓急
●你建立主力客户目录和档案了吗
●每月新客户在销售业绩中所占比重
●公司有无建立主力客户目录和档案？
●客户分类法则
●A类客户必然有流失，流失率低于20%都属于正常
●100个客户中，成交的不到三成；三类客户比为1:3:9
●要不断促进客户升级，否则必然业务下滑
●意向低的C类客户，不可轻言放弃
●不要相信主管或他人，相信自己进行客户分类不断调整
●A类客户总不成交，不是你分错了，就是客户处问题了
●不同区域、不同行业的分类标准不一样
【第十一讲】销售主管管什么
●掌握每个销售员的A类客户，了解A类候补客户，略知B类客户
●上述情况是制定月度、年度销售指标的重要参照
●工业品销售的“大数原则”：意外没成交、意外成交可以抵消，不会影响总指标
●关注销售数字，但更关注增长率：
●订单总数增长率
●利润增长率
●A类客户增长率
●个人业绩增长率
●单月回款增长率
●拜访次数增长率
【第十二讲】公司为销售做什么
●建立平台
●提供支持
●团队管理
【结语】销售模拟
回答
客户关系评估是一项重要的任务，它帮助企业了解客户需求、改进产品和服务，并提升客户满意度。下面是一些建议来评估客户关系： 1. 收集客户反馈：与客户进行定期的沟通，收集他们对产品和服务的意见和建议。可以通过电话、邮件、在线调查或社交媒体等渠道获取反馈。 2. 分析客户数据：使用客户关系管理（CRM）系统或其他工具，分析客户数据，了解客户购买行为、偏好和价值。这样可以更好地了解客户群体，并根据数据做出决策。 3. 追踪客户满意度：定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意程度。可以使用NPS（净推荐值）或CSAT（客户满意度指数）等指标来评估客户满意度。 4. 监控客户投诉：及时响应客户投诉，并记录投诉的类型和原因。通过分析投诉数据，找出问题所在，并采取措施改善产品和服务。 5. 建立客户关系指标：制定客户关系指标，如客户保留率、交叉销售率、客户生命周期价值等，来评估客户关系的健康程度。 通过这些方法，企业可以更好地了解客户需求，改进产品和服务，并提升客户关系质量。 getParagraph(16104); getParagraph(16103); getParagraph(16105);
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回答
升级客户关系是一个重要的销售策略，可以帮助您建立长期稳定的合作伙伴关系并提高客户忠诚度。以下是一些建议，可以帮助您升级客户关系： 1. 提供个性化的服务：了解客户的需求和喜好，根据其独特要求提供个性化的服务。与客户保持经常的沟通和互动，例如定期电话、会议或邮件，以展示您的关注和关心。此外，积极响应客户的问题和反馈，并快速解决可能出现的问题。 2. 提供增值与优质的服务：超越客户的期望，提供额外的价值和高品质的服务。这可以包括培训、技术支持、定制化解决方案、优先交付、延长保修期等。通过不断提供超出标准产品或服务的附加价值，增强客户对您的信任和忠诚度。 3. 与客户建立合作伙伴关系：建立基于合作与互利的伙伴关系，而不仅仅是简单的交易关系。与客户进行深入的合作，例如共同开发新产品、参与市场推广活动、协助业务拓展等。通过与客户建立更加紧密的合作，您可以增强彼此之间的依赖性，并为双方带来更多机会和成长。 4. 提供专业建议与解决方案：作为行业专家，向客户提供有价值的建议和解决方案。通过分享专业知识、洞察力和趋势，帮助客户解决问题、应对挑战并抓住机遇。这样，客户将视您为可信赖的合作伙伴，并愿意与您保持持久的关系。 5. 寻求反馈并持续改进：定期向客户征求反馈，并将其作为改进的机会。问询客户对您产品或服务的满意度，以及对改进的建议。采取积极的态度回应反馈，并对客户的意见加以重视和采纳，展示您对持续改进和客户需求满足的承诺。 6.长期维护和关怀：客户关系的升级需要持续的维护和关怀。保持与客户的定期联系，包括提供行业资讯、产品更新、独家优惠等。在重大节日和庆祝活动中，发送个性化的问候和礼品，展示您对客户的关心和感谢之意。 记住，升级客户关系是一个长期过程，需要持久的努力和投入。与客户建立融洽的关系，提供卓越的服务和价值，持续交流和合作，将有助于提升客户满意度和忠诚度，并为您带来更多的业务机会和成功。 getParagraph(16263); getParagraph(16264); getParagraph(16265);
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