南京诺达名师

提升你的销售能力，打破常规！我们为企业量身定制了一门销售能力提升课程，不仅仅是演讲能力的培养，更是让你学会如何制作引人入胜的演示文稿。我们提供富有影响力且功能强大的演示文稿，从头到尾都能吸引观众并让他们记住你。通过现场演练和专业的反馈辅导，你将掌握演讲和方案讲解所需的技巧，无论是产品销售、项目汇报、案例分享还是市场拓展，你都能成为一个出彩闪亮的销售呈现高手！成为成交的决胜利器！

一、 以故事的方式呈现商务方案

■ 从讲道理到讲故事

●从说教到故事

●理性认同

●感性共鸣

二、 销售展示方案的演讲呈现

■ 四种典型呈现场景

●项目管理会议

●技术研讨会/会展主题发言

●产品发布会/客户宣讲会

●供应商审核会议QBR、ABR

■ 听众分析

●年龄

●知识与经验

●职位

●如何连接听众

发自内心，赢得信任

共情：经历、感受的靠近

共感：视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉

即兴“现挂”，挂热门、挂趣事

■ 好故事的三个目标设定

●讲什么

●为什么讲

●怎么讲才好

工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

三、 什么才是一个好故事的结构●内容编排

■ 好商业故事的内容编排

●4MAT 体系

是什么

为什么这样

如何做

做或不做的后果

■ 素材准备清单

●确定主题与观点

预设的问题

可延伸的范围

●演讲内容的5C要素

■ 介绍几种实用的内容呈现逻辑

●演绎与归纳论证法

●事实、数据、证明

举例，熟悉的、普遍的亲身经历

.数字，让听众更有共鸣

.引用，名人名言、权威机构调研结果

●未来、可能性、观点

●MECE总分总结构

●钩子表达：递进与反向法

■ 几种销售呈现的实用结构

●问题●转折●努力●改变

●旧状●目标●行动●结果

●RIDE 结构：风险 利益 差异 影响

工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享

案例： 华为 欧莱雅 小米

四、 如果让故事抓住人心：商务演讲的过程

■ 开场设计

●个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）

●破冰与连接

●快速吸引注意力

■ 主题呈现的过程

●演讲内容的逻辑顺

●*

●高能时刻

●时间分配与调整

■ 对听众的反应做出反馈

●现场演讲的场面把握

●互动技巧

●沉默技巧

●回答问题技巧

●对听众的反应做出反馈

●现场意外的处置

■ 如何收尾

●引发思考

●引发行动

工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论，派选代表大组演练

三个案例讨论，分别针对三种控场要求

五、 好故事也需要烘托：氛围的营造

■ 提高语言的感染力

●自信坚定，气场

●吐字归音，发音

●抑扬顿挫，节奏

●遣词用句，修辞

比喻、联想、类比、排比、反问

■ 肢体语言表现

●站姿与位置走动

●表情与眼神交流

●手势与肢体动作

■ 场地道具与多媒体

●视听设备

●背景音乐 BMG

●环境与灯光布置

工具：场地准备清单

案例讨论： 苹果 华为 思科

六、 如何做好远程虚拟的销售呈现

■ 远程销售会议的四项准备

●设定会议目标

●会前邀请

●线路连接质量和图像质量

●网络传输平台的选择

■ 远程销售会议的五个要点

●开场白模型

●互动

●互动与保持关注力

●亮点设计

●远程承诺与成交

工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练，老师点评

案例：SAP 思科

七、 培训成果展示

■ 集体的智慧：团队共创练习竞赛

■ 演讲汇报点评

■ 课程总结

■ 后续提升计划

演练，录像对比，讨论点评

工具：提升改进计划表