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南京企业高端销售人员培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-05-27
导语概要

企业间的市场竞争日益激烈,谁能长期拥有客户就能保持不败之地。而与客户建立良好的沟通,又是有效开发和持有客户的不二法门。将顾客心理学、性格分析、客户行为学知识融入到我们的日常销售沟通中,将有助于我们对客户友好区别对待,针对性沟通,建立良好的关系,赢得销售。

企业间的市场竞争日益激烈,谁能长期拥有客户就能保持不败之地。而与客户建立良好的沟通,又是有效开发和持有客户的不二法门。将顾客心理学、性格分析、客户行为学知识融入到我们的日常销售沟通中,将有助于我们对客户友好区别对待,针对性沟通,建立良好的关系,赢得销售。

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销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

沟通篇:以目标为导向的销售沟通

第 一 章:沟通技巧总论

●盘点你的工作

●澄清几个与沟通有关的常见误会

一、组织内外常见的沟通问题

1、纵向沟通不畅

2、横向沟通不畅

3、高效沟通的最终目的

●课堂游戏:多赢

●共赢  or 公平

二、沟通的定义(模型、目的、本质)

三、主动沟通,把你的想法销售给其他人

1、沟通的方式(语言、非语言)

2、沟通的时机

3、沟通的对象

4、沟通中的障碍(内在、外在)

案例分析:父与子的对话(之一)

               

第二章:有效沟通的基本流程

一、沟通前的准备

●设定自己的目标

二、人际沟通的先决条件:用别人喜欢的方式而不是你习惯的方式与他人沟通

三、人际沟通的步骤-把主张“销售”给他人

1、建立信任

2、了解对方观点与立场和期待的价值

3、发表自己的观点与立场和能提供的价值

4、处理异议,探讨合作方案

5、确认行动计划

四、人际沟通中基本技巧-望、闻、问、切


第三章:怎样有效地接受信息

一、张开你的眼睛—观察技巧

二、打开你的耳朵—倾听技巧

案例分析:父与子的对话(之二)

1、倾听的重要性

课堂练习:良好的倾听技巧—商店打烊时

2、造成无效地“听”的几种常见原因

3、如何进行有效的倾听


第四章:怎样有效的反馈信息?

一、说的艺术—表达技巧

1、怎么说的比说了什么要重要得多

课堂练习:沟通中多余的那句话

2、工作中的有效表达技巧——FABE

课堂游戏:一线生机

二、说的艺术—提问技巧

1、提问技巧:漏斗式

2、问题的类型

3、让对方有话可谈

4、*销售技巧

三、谈判——沟通的一种高级表现形式


第五章:知己知彼,沟通致胜

一、认识自我:你是一个什么样的人

课堂测试:我属于哪一种特质

二、一把钥匙开一把锁:客户类型分析

课堂讨论:销售中你曾经遇到过怎么奇葩的客户

1、驾驭型客户沟通原则与模式

2、表现型客户沟通原则与模式

3、平易型客户沟通原则与模式

4、分析型客户沟通原则与模式


服务篇:创造无与伦比的客户体验

第六章:生意的本质——经营客户

一、什么是无与伦比的好服务?

●规范的服务

●个性化的服务

●增值服务

二、客户满意度

●客户满意与客户忠诚的关系●

客户满意的公式:客户满意=客户实际感受-客户期望值


第七章:规范的服务——诚意满满的客诉处理

一、客户为何会投诉

二、客户希望通过投诉得到什么

三、客诉处理的基本原则

四、有效处理投诉五步曲

1、鼓励客户发泄

2、充分道歉

3、收集信息

4、让客户参与解决意见

5、跟踪服务

五、处理客诉用于不要说的话


第八章:增值的服务——平凡之外的惊喜

一、客户的四个基本需求

1、受欢迎的需求

2、被重视的需求

3、享受舒适的需求

4、被理解的需求  

二、优质服务的“三个境界”

1、让顾客满意

2、让顾客惊喜

3、让顾客感动

三、服务当中的三个机会

1、当你准备向客人说不时,……

2、当客人有个性需求时,……

3、当客人有困难需要帮助时,……

四、优质服务的“四个之前”

1、预测顾客需求,要在顾客到来之前;

2、满足顾客需求,要在顾客开口之前;

3、化解顾客抱怨,要在顾客不悦之前;

4、给顾客一个惊喜,在顾客离店之前。

五、管理客户的期望值

1、客户期望值的来源

2、满意的客户Vs、 不满意的客户

六、标杆学习:星巴克客户服务五原则

1、诚心诚意

2、体贴关怀

3、精通专业

4、全心投入

5、期望与惊喜


第九章:个性化的服务——一见“清”心的客户心理学

一、为什么要了解客户心理学?

二、从一见“清”心到一见倾心

三、通过表情透视人心

1、人类会伪装自己的表情

2、眼睛是心灵的窗户

3、面部表情堪称情感的雄辩家

四、通过行为举止透视人心

1、手比嘴还会说话

2、心里越着急,脚下的动作就越多

3、从小动作来捕捉人心

五、通过讲话方式洞悉人心

1、口头禅暴露性格

2、借口中隐含的心理

3、透过声音体会对方的心理状态

六、通过化妆穿戴洞悉人心

1、从服装看性格

2、从颜色的喜好反映性格

3、闻香识女人

4、眼镜背包藏不住

七、九型人格与销售

1、九型人格的介绍

2、九型人格中各类性格的识别与分析

●性格特点

●主要行为

●标志性言行

●代表性人物

●判断重点

3、九型人格与日常销售的链接


定制企业培训方案
销售管理培训讲师

实战销售管理讲师

张芯译老师

曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

17年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第 一,被誉为“销售女神”...

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销售技巧提升教练

杨三石老师

曾任:中商环宇国际旅行社|副总

曾任:中国康辉旅游集团有限公司|销售经理

拥有18年市场营销及团队管理经验,担任销售总监及高层管理职务,擅长销售精兵团队打造,深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训...

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大客户销售讲师

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曾任:固特异轮胎 大区销售经理

曾任:中驰车福电子商务有限公司 商学院院长

关老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理,历经2C,2B,2G的不同业务模式的锻打,既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长,也通 过复杂的大客户关系管理中,实现了销售项目的“双赢”...

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