南京顾问式销售技巧培训价格

很多销售人员常常认为未获得订单是由于市场环境不佳，或者是产品劣势太大等外部因素导致的。但很少考虑到自己的销售模式是否过时，思维是否错位，从而导致丢单。随着新产品、新市场的出现，传统的销售手段和行为已经越来越无法满足新时代大订单客户的需求。如果仍然按照传统的销售方式来操作，将会直接造成成本提升和市场机会的丧失。你是否也曾遇到以下困惑：

●尽管努力付出，但却无法获得足够的订单？

●能说会道，却无法打动客户？

●与客户商量好的方案总是需要反复修改？

●每次沟通后自我感觉良好，但就是无法抓住客户？

这些问题都是由于业务人员一味地遵循传统的销售思维所导致的。如今，大订单客户不仅需要个性化的服务，还需要具备一定的专业度。要在众多供应商中脱颖而出，就需要在做大订单销售之前反复策划销售过程，并不断练习各种准备好的销售问题，从而推动销售。

在我们的课程中，你将会学习到并掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，同时也将掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧。尤其是，你将学会如何为客户提供问题解决方案的技巧，从而成为一名优秀的销售顾问。让我们一起来开启这段精彩的学习之旅吧！

第 一 部分：客户决策逻辑认知篇

第 一 讲：顾问式销售的本质

故事：四个商人的生意经

1、两种销售思维的区别

2、顾问式销售技术精要

3、销售行为与购买行为的逻辑区别

互动测试：哪一个是销售逻辑

4、有效提问特点

5、善于发现销售机会点

第二讲：顾问式销售五个关键词

1、问题点：没有问题就没有需求

2、需求：有了需求不一定购买

3、利益：是我觉得而非你觉得

4、购买循环：找到循环突破点

5、优先顺序：引导价值观排序

案例：销冠的自圆其说

工具：逻辑地图

第二部分：实战训练篇

第一步：做好销售前的规划

1、搜集信息，建立客户概况资料

工具：客户概况表

2、找到客户的痛点，梳理痛苦链

3、制定会谈目标，做有目的的拜访

4、目标与客户行动承诺的关系

5、*行动承诺与*行动承诺

互动：练习制定目标或行动承诺

第二步：初步接触客户，树立可信赖形象

视频：业务经理拜访客户

1、首因效应：重视你的”第一次”

2、做好暖场，让客户快速产生好感

3、有效自我介绍，树立职业区隔度

4、开宗明义，用PTA原则导入话题

互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：发现销售机会，挖掘潜在需求

1、S-背景问题-提问现在状况的问题

1）如何设计背景问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习，判断并学会制定背景问题

2、P-难点问题-提问客户现存状况的

1）如何设计难点问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定难点问题

第四步：激发客户对问题重视度，主动向你要方案

1、I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度

1）如何设计暗示问题

2）掌握适当的提问时机

互动：讨论分享，学会并制定暗示问题

2、N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1）如何设计需求-利益问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定需求-利益问题

案例：从真实某会谈经历选取

培训输出：针对产品或服务，挖掘需求的四类常见提问话术

第五步：将产品卖点变成客户买点

视频：业务经理的优势呈现为何失败

1、大多销售人员呈现优势没有说服力

测试：你的表达是否清晰有力

2、对产品的优劣势要心知肚明

工具：产品对比矩阵

3、构建好你的优势结构：131原则

4、如何将利益体验化：FAB优势呈现话术

培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术

第六步：有效处理顾虑与异议

1、倾听+认同+澄清

工具：LSC模型

2、拒绝与异议的区别

3、如何区分真假异议

4、挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”

5、回应客户异议的万能公式：顺导推

培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术

互动：练习异议回应模型话术

第七步：找到合适的时机，推进销售进度

1、合适时机的特征

2、获得晋级承诺的3个方法

3、学会问承诺类问题

4、识别客户承诺的有效性

5、近因效应-抓住客户能记往的关键时机

6、学会作总结-制造下步见面的机会

工具：总结的五步法

互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺

第八步：销售复盘，有效评估销售机会

1、客户行动承诺是否有效

2、客户人际关系影响力评估

1）与客户的人际关系

2）与客户的业务推进

3）是否促动客户的购买欲望

案例：从真实案例中抓取

互动：制定客户的有效意向评估表