区域经理怎么提升渠道开发能力
打造行业强势品牌,抢占市场份额,渠道开发既是实现这一目标的市场动作,更是锻炼销售队伍的重要方法。本课程系统提升区域经理的渠道开发能力,实现区域市场迅速覆盖,提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度,提供了详实的市场开发思路与方法,快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。
第 一 单元、渠道开发市场调研
一、渠道开发调研内容
1、了解客户现状(质量/数量分析)
客户类型:地区/年龄/性格/背景
客户实力:规模/信任/销售模式
实战案例:经销商古总的背景调研
2、了解当地市场消费者状况
用户特征/用户偏好/消费心理
3、了解竞争对手的市场表现
数量/产品/政策/表现
4、了解整个市场的潜力(容量/趋势)
市场类型:区域市场特点
市场环境:地理/人文/商业
5、了解自己企业的市场竞争力
产品资源、政策资源、其他资源
市场竞争SWOT分析
公司优势话术四化设计
输出成果1:团队共创市场开发调研内容
二、渠道开发公司优势话术
渠道开发差异化竞争优势分析
企业招商18大优势要素分析
输出成果2: 本公司招商优势话术10条
第二单元、制定渠道开发计划
一、 渠道开发整体规划
渠道设计的深度、宽度、广度
渠道类型分析与进入时机
渠道开发四化原则
实战案例:欧普照明全网营销渠道建设
二、渠道开发落地打法
产品策略:波士顿矩阵分析
价格策略:产品价格优势分析
渠道设计:渠道开发的三种模式
输出成果3:公司产品卖点话术提炼
第三单元、精准锁定意向客户
一、意向经销商的选择
寻找目标经销商六个途径
经销商选择的六个标准
输出成果4:《目标经销商综合评估表》
二、四种经销商类型分析
豪门大院型
门当户对型
虚张声势型
浅尝辄止型
实战案例:经销商老谢不能说的秘密
第四单元、经销商标准化拜访流程
一、 经销商拜访标准化流程
拜访前自我准备
拜访路线规划
拜访后总结分析
输出成果5:经销商标准化拜访流程表
二、业务员需提防哪几类经销商?
挂羊头卖狗肉
低价倾销
一次性死亡
实战案例:某电工品牌沦陷东北市场
第五单元、精准开发招商模式
一、 渠道开发厂商博弈点
1、厂商合作需求分析
厂家关注的点
经销商关注的焦点
厂家和经销商之间的矛盾根源
输出成果6:渠道开发供需连模型
2、经销商抗拒点与机会点
建立专业形象
让经销商感到安全
让经销商感觉有“钱途”
头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
二、渠道开发招商政策
渠道招商政策设计
实战案例:德高防水深度分销七重天
三、 十大精准招商模式
1、地推招商
2、(自)媒体招商
3、会议招商
4、社群招商
5、样板市场
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、产品体验招商
10、峰会、论坛招商
输出成果7:如何组织一场成功的招商会?
四、经销商选择残局破解
面对样板客户不再是样板,怎么办?
时间紧、任务重,来不及慎重选择经销商,怎么办?
刚开发的经销商有苗头不好,怎么办?
优质资源的经销商看不上我们,怎么办?
第六单元、经销商沟通谈判技巧
一、 经销商沟通谈判技巧
1、 赢得客户好感怎么说?
避免尬聊的接话技巧
赞美客户的话术演练
2、挖掘客户需求怎么问?
问题的范围:开放式&封闭式
问题的重点:背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题
问题的倾向性:负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题
成果输出8:经销商开发必问的十大问题?
二、破解经销商沟通中常见的10大异议
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?
第七单元、经销商开发谈判实战演练
说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2、经销商对市场没有信心,怎么办?
3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5、经销商不愿意投入资金,怎么办?
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要提升公司渠道管理人员的能力,可以考虑以下措施: 1. 提供专业培训:为渠道管理人员提供专业的培训课程,涵盖渠道管理理论、销售技巧、团队管理等方面的知识。这些培训可以通过内部培训、外部机构合作或在线培训等途径进行。 2. 建立导师制度:设立渠道管理人员与经验丰富的导师进行带教和辅导,通过实际案例分享、问题解答和指导,帮助新人快速成长,并提升现有人员的专业水平。 3. 提供反馈和绩效评估:定期与渠道管理人员进行个别反馈和绩效评估,明确他们的优势和改进点,并制定个性化的成长计划。及时给予肯定和激励,鼓励其持续提升能力。 4. 激励与奖励机制:建立激励与奖励机制,根据渠道管理人员的绩效和能力,给予相应的奖励和晋升机会。这将激发其积极性和动力,促使他们不断提升自己的能力和业绩。 5. 持续学习和知识更新:鼓励和支持渠道管理人员持续学习,关注行业动态和最新趋势。通过参加行业会议、读书俱乐部、讲座等活动,提升他们的专业知识和领导力能力。 通过上述措施,公司渠道管理人员的能力将得到提升,能够更好地应对市场挑战,优化销售渠道管理,提高公司的竞争力和业绩表现。 getParagraph(16999); getParagraph(17000); getParagraph(17001);
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要提升谈判能力,可以考虑以下几点: 1. 学习和积累知识:通过学习相关的谈判理论、技巧和策略,掌握基本的谈判知识。可以阅读专业书籍、参加培训课程、听取专家讲座或寻求指导。 getParagraph(16782); 2. 实践和经验积累:实际参与谈判并积累经验是提升谈判能力的关键。尽量亲自参与各种谈判机会,锻炼自己的谈判技巧,并从每次谈判中总结经验教训。 3. 观察和学习他人:观察身边擅长谈判的人员、专业谈判者或成功的商业领袖,学习他们的谈判技巧和策略。从他们的执行方式、表达方式、沟通方式等方面获取启发,并将其应用到自己的谈判中。 4. 提高沟通能力:良好的沟通能力是谈判的关键要素。要注重提升自己的听取和表达技巧,学会通过有效的沟通传递信息、理解对方的需求和意图,并表达清晰、有说服力的观点。 5. 理解和预测对方:了解对方的利益、需求和心理,可以更好地设计谈判策略并取得更好的结果。要学会倾听和观察,推断和预测对方的行为和动机,并在谈判中灵活应对。 6. 学会利用信息和数据:收集和分析相关的信息和数据,在谈判中运用合适的信息和数据支持自己的观点和要求,增加谈判的说服力和可信度。 7. 增强自信与自控:在谈判中保持自信和冷静是非常重要的。要学会处理紧张情绪和压力,保持冷静、客观和理性,并在必要时掌握自己的情绪和表达方式。 8. 不断反思与改进:每次谈判结束后都要进行回顾和反思,总结经验教训,并不断改进自己的谈判技巧。要注意寻找自身的盲点和不足,持续提升自己的能力。 通过以上的方法和实践,可以逐渐提升自己的谈判能力。同时,坚持不懈地学习和实践,挑战自己,积极寻求反馈和指导,将有助于更好地提高谈判能力并取得更好的谈判结果。 getParagraph(16781); getParagraph(16780); getParagraph(16783);
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提升后备干部的组织协调能力是非常重要的,因为一个组织的协调能力直接影响到工作效率和团队合作。下面是一些建议: 1. 培养沟通技巧:良好的沟通是组织协调的基础。后备干部应该学会倾听他人的意见,并且清晰地表达自己的想法。这可以通过参加相关的培训课程、阅读相关书籍和与他人进行实践交流来实现。 2. 加强团队合作意识:在组织中,团队合作是至关重要的。后备干部应该学会与团队成员建立良好的合作关系,并且愿意与他人分享信息和资源。可以通过组织团队活动、参加团队培训以及与团队成员定期开展交流来加强团队合作意识。 3. 学会制定计划和目标:一个协调有序的组织需要明确的计划和目标。后备干部应该学会制定可行的计划,并且能够将计划有效地传达给团队成员。可以通过学习项目管理知识、参加相关培训和与有经验的领导者进行交流,来提高制定计划和目标的能力。 4. 发展问题解决能力:在组织中,问题是难以避免的。后备干部应该学会迅速识别问题,并且能够采取适当的措施加以解决。可以通过参加解决问题的培训课程、与有经验的领导者进行交流和实践解决问题的技巧来提升问题解决能力。 5. 培养灵活性:在快速变化的环境下,后备干部需要具备灵活应对的能力。他们应该学会适应变化,并且能够在不同情况下调整自己的计划和策略。可以通过参加灵活性培训、积极参与跨部门项目和与有经验的领导者进行交流来培养灵活性。 getParagraph(16168); getParagraph(16165); getParagraph(16167);
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要提升店长的能力,可以考虑以下几个方面: 1. 提供系统化培训:为店长提供系统化的培训机会,包括领导力发展、团队管理、营销策略、财务管理等方面的培训课程。这些培训能够帮助店长提高管理技能和业务知识,增强其综合能力。 2. 提供工作经验交流和导师指导:组织店长间的经验分享和交流,让他们互相学习和借鉴成功案例。同时,可以指派有丰富经验的导师为店长提供指导和辅导,帮助他们快速成长和提升能力。 3. 设定明确的目标和责任:为店长设定明确的工作目标,并建立责任和考核机制。通过设定可量化的目标和KPI(关键绩效指标),店长将有明确的方向和动力来提升自身能力并实现业绩目标。 4. 培养团队管理和领导力:培养店长的团队管理和领导力,使其能够合理安排人员、激励团队成员、促进合作和协调。通过专门的团队管理培训和实践机会,帮助店长掌握团队建设和发展的技能。 getParagraph(16903); 5. 培养解决问题和决策能力:培养店长的问题解决和决策能力,让他们具备分析问题、制定方案和做出明智决策的能力。这可以通过培训、模拟演练和给予一定的决策自主权来实现。 6. 提供反馈和持续改进机制:定期向店长提供反馈和评估,帮助他们了解自己的优点和发展需求。同时,为他们提供持续改进的机会,通过学习和成长来提升自身能力。 7. 激励和奖励机制:建立激励和奖励机制,激发店长的积极性和工作动力。通过设定奖励制度、晋升机会或其他形式的激励,鼓励店长在业绩和能力方面取得突出表现。 8. 不断学习和自我提升:鼓励店长保持学习的态度,关注行业动态和新技术的发展。推荐他们参加行业研讨会、读相关书籍、参与在线课程等,以持续提升自身的专业知识和技能。 通过以上措施,店长能够不断提升管理能力、领导力和业绩水平,为门店的成功发展做出更多的贡献。 getParagraph(16901); getParagraph(16902); getParagraph(16904);
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