成都淘宝销售技巧培训
销售培训导读成交是销售人员在销售时的临门一脚,也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术,又是把握客户心理的艺术。例如:在实际的销售环节中,客户有时
销售培训导读
成交是销售人员在销售时的临门一脚,也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术,又是把握客户心理的艺术。
例如:在实际的销售环节中,客户有时候已经有意愿购买产品,可是销售人员不能察言观色,仍然在叙述着产品的卖点;看似锦上添花,其实是狗尾续貂,无利于达成销售。有一次老李接听了一个推销电话,本来很有礼貌的拒绝时,销售那边反而再加快语速,怕电话被挂掉,其实对结果并没有帮助。在理财销售中,作为理财经理而言,有哪些技巧可以进行应用呢?
销售培训目标
1、员工综合职业化素质的提升;
2、增强团队和公司的核心竞争力;
3、对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识;
4、多角度学习一些营销方法;
5、提升自己在营销各个环节的管控;
6、增强营销人员的综合营销能力和心理素质;
7、营销心态提升强化;
8、商务礼仪,人际关系的润滑剂。
课程要素
销售培训课程大纲
第 一讲:商业银行营销服务新理念
一、服务的基本理论
1、什么是服务?什么是银行服务?
2、服务中的需求究竟是什么?
3、我们知道客户想要什么样的服务吗?
二、为什么要让客户满意
1、我们的工资由谁付?
2、什么是银行行业生存的根本?
3、银行服务面临的挑战
4、在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析
三、影响服务效果的三大因素?
1、服务人员的心态和情绪
2、服务人员的服务理念
3、服务人员的服务技巧
四、服务标准:客户满意度的三个层次
1、基本满意
2、比较满意
3、非常满意
第二讲:厅堂服务人员营销心态建立
一、厅堂服务人员心理建设
1、积极
2、坚持
3、主动
4、热情
5、学习
二、厅堂服务人员对营销的态度
1、人人营销的时代
2、营销才是人生的常态
3、营销=满足需求
4、你正好需要,我正好有
三、四大技巧快速识别客户服务需求:看、听、问、思
1、看:观察客户的举动、情绪
2、听:了解客户的意向、需求
3、问:明确客户的需求、打算
4、思:帮助客户解决相关问题
第三讲:商业银行产品营销技巧
一、商业银行产品现状分析
1、产品单一
2、同质化现象严重
3、不具备更明显的竞争性
二、发现和挖掘适合自己的目标市场
1、商业银行产品目标市场分类
2、目标客户识别与挖掘
3、搜寻客户源技巧及注意事项
三、客户深层需求及决策分析
1、客户冰山模型
2、高效收集客户需求信息的方法
3、高效引导客户需求的方法
4、客户消费心理分析
5、客户决策身份分析
三、客户沟通引导策略
1、沟通引导的目的:产生兴趣、发现需求
2、高效沟通六步骤
1)事前准备
2)确认需求
3)阐述观点
4)处理异议
5)达成协议
6)共同实施
四、产品销售模式及话术制定
产品销售的流程:KYC、确认、匹配、了解、成交
1、手机银行的销售模式
2、ETC的销售模式
3、理财及定存的销售模式
4、其他产品的销售模式
五、客户异议处理技巧
1、处理异议—异议是黎明前的黑暗
2、追根究底—清楚异议产生的根源
3、分辨真假—找出核心的异议
4、自有主张—处理异议的原则
5、化险为夷—处理异议的方法
6、寸土寸金—价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
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企业客户评价
赵全柱老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,受益匪浅!经过这次培训,我深刻认识清楚了自己的位置,也学到了不少的知识。这些知识能够更好的让我们运用到实际工作当中去,因为应用是我们学习的目的。没有应用,其他的一切都无从谈起,没有真正的务实精神,任何的花言巧语都会苍白无力。
诺达**服务流程
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诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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