成都大客户销售课程大纲

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战策略与打法，帮助大客户销售人员解决以下核心问题：

1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。

4、系统掌握大客户销售中的核心策略、工具、战术、技巧和打法。

5、准确进行大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售成功率。

第 一讲、大客户销售进程解析

    一、大客户销售本质认知

    二、基于客户采购流程的销售进程规划

      1、有哪些关键环节

      2、每个关键环节关键成功要素

    三、里程碑设置与阶段关键任务清单

    四、大客户销售过程管理与结果的关系

     案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高很多

第二讲、大客户开发八纬攻杀利器

第一节、黄金商机获取与优质客户筛选

      一、业绩不好的根本源头在哪里

  二、获取意向商机的十大隐性圈子

  案例解析：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

      三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

  四、商机评估与黄金客户筛选

       案例解析：某互联网科技企业王经理的悲剧故事

      五、客户价值等级划分：关键客户、重点客户和一般客户

       落地工具：《客户价值记分卡》的使用

第二节、客户360度分析与关键成功要素解读

     一、大客户战略解读与业务目标分析

     二、大客户场景解码与关键成功要素分析

      落地工具：《关键成功要素模型分析》

     三、关键决策角色与“痛苦链”分析

      落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

     四、销售机会点寻找与精准定位

       案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

     五、《大客户作战沙盘》的绘制

第三节、决策组织解码与销售策略布局

    一、关键决策角色分析与360°解码

     1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

     2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

   二、关键决策角色定位与立场评估

     落地工具：《组织权利地图》绘制

   三、销售策划的三个层面和两条战线

   四、如何布局“内线”与“教练”

     案例解析：高人打单的不传秘诀

   五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

第四节、决策角色痛点识别与狼性攻关

     一、前期接触之探讨式开场的要领

        案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心

     二、坚定的支持者是如何炼成的

     三、破解人性“动力模型“

        案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

 四、“点穴式”攻关计划制定

       案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划

第五节、客户需求深度开发与方案超越

    一、客户深层需求的本质认知

       案例解析：研祥科技互联网业务拓展

    二、客户业务需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

       案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

五、以问题为中心SPIN需求开发循环

       【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

第六节、差异化方案设计与竞争博弈

一、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

    二、客户价值曲线图解析

       案例分享：三个卖狗人

    三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

       案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

    五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第七节、策略投标与控标控局

     一、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金

     二、投标时代下的控标秘密通道

     三、投标制胜的秘密武器：控标

       1、投标战场的控制        2、评分标准的控制

       3、分值分布的控制        4、特殊分的控制

        案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

     四、反控标控局的不传真经

     五、如何制作眼前一亮的标书

        案例解析：经典投标案例解读

第八节、双赢谈判与合同风险防范

     一、商务谈判前情报获取与筹码准备

     二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

        案例分享：浙江JD的谈判策略

     三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

       3、策略性让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

      四、合同签订中“十大风险”防范

第三讲：大客户销售进程管控

      一、大客户报备与业务目标制定

        案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

     二、大客户销售进度计划制定---甘特图

       实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划

     三、大客户里程碑管理与异常诊断

       案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

     四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

       案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

                     ——互动问答环节——