深圳渠道经理培训机构

我国的经济在飞速的发展，市场在不断的扩大，同时销售模式和渠道也在不断的变化，从线下渠道演变至线上渠道，从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道，创新速度应接不暇。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已，但不能保证渠道中的商品能够售卖！作为传统企业，我们应该如何应对？如何才能有效的渠道开发？如何使开发的渠道流量转换呢，促使生意增长？

1.充分认识渠道管理的重要意义和有效手段

2.学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧

3.帮助公司发展自己的渠道销售战略，提高销售团队的销售业绩

第一单元 分销渠道基本概念

●分销渠道的定义

●我们是通过分销商分销，而不是把产品卖给分销商

●分销渠道的类型

●传统渠道与新兴渠道

●分销渠道管理六步法

第二单元 分销渠道规划

●渠道规划的定义

●围绕绩效目标的渠道规划：短期目标&长期目标的平衡

●影响渠道规划的六个要素

●渠道的长度、深度和广度

●【案例】ABB的渠道结构分析

●三级分销渠道：以建材行业为例

●长渠道和短渠道的优劣势对比

●决定渠道长短的四个要素分析

●联想的渠道变革

●决定渠道宽度设计的要素

●【案例】LG电子的渠道规划：不同区域，不同渠道模式

●不同市场阶段的渠道宽度设计

●【案例】研华计算机的渠道宽度

●新市场的渠道开拓思路：两步走（1）

第一步：开发标杆终端客户

第二步：利用终端客户吸引渠道

●新市场的渠道开拓思路：两步走（2）

第一步：开发中小分销商

第二步：条件成熟时吸引大经销商

第三单元 分销渠道选择

●分销商选择的四个原则：理念一致、实力考评、严进严出、实力互补

●【案例】英美生产商所使用选择分销商标准

●明确选择分销商的标准：构建渠道能力地图

●寻找经销商的六个主要途径

分销商开发步骤1：信息搜集

●如何进行区域市场调研并形成竞品资料袋？

●如何建立潜在渠道商数据库？

分销商开发步骤2：初步接触

●如何开场：初次见面的4W开场白

●如何破冰与暖场

●如何“听”与“问”

1）两种提问方式：开放式问题与封闭式问题

2）开放式问题运用的5W+2H句式

3）封闭式问题的四种句式

4）倾听的定义与作用

5）倾听的SOFTEN（软化）原则

●如何处理客户异议

1）客户异议的定义及面对异议的正确态度

2）客户异议的四种常见类型

3）区分真实异议与虚假异议

4）客户异议处理六步流程

5）如何将负面意见转化为正面观点

6）什么叫同理心

7）如何表达同理（认同对方异议）

分销商开发步骤3：考察评估

●【案例分析】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼：实力与意愿的两难选择

●选择渠道商的四个基本思路

●考察渠道商的常规方法

●选择渠道商六大标准

●渠道商合作意愿

●营销能力之行销意识

●营销能力之销售能力

●渠道商资金实力

●渠道商的行业口碑

●渠道商的管理能力

●确定渠道商组织发展的阶段

第四单元 分销渠道谈判

分销商开发步骤4：谈判签约

●谈判的定义

●谈判的四种结果

●谈判筹码的概念

●谈判筹码的虚与实

●谈判说服力的结构

●共同利益点CI

●设计多个双赢的谈判方案

●Right理（法理）的筹码

●法理的筹码举例

●Interest利（诱惑）的筹码

●POWER力（威胁）的筹码

●出牌的顺序

●谈判中如何合理让步与交换？

●理智处理谈判僵局与故意制造僵局

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1.渠道梳理。梳理针对渠道的政策是否有效，是不是找到了真正的销售渠道，渠道的推广效果如何？

2.问题分析。对渠道存在的问题进行分析总结，深度剖析渠道没做好的原因。

3.解决方案。找到原因后，制定好解决方案，然后实施落地，定期检查结果。

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