客户销售服务流程培训

销售大师伊万说：“销售是一件与人息息相关的事情。”销售帮助客户更好的享受产品带给他们的利益，也帮助销售人员成就事业。从交换形式的产生，销售的雏形已经在各行业中产生并不断演化，销售的形式多种多样，但经历数百年销售精英的总结，无论何种形式的销售都遵循专业化客户销售服务流程。

第 一 讲：专业化销售模型概论

一、销售模式

1、销售模式的演变

2、客户购买心理层级

3、销售人员成长路径

二、专业化销售模型

1、什么叫做专业化销售

2、专业化销售模型解读

案例分析：一次拜访成交过程是否专业化

第二讲：专业化销售模块认知与演练

一、销售计划的制定与执行

1、销售计划的意义

2、销售计划的标准

3、销售计划的执行

研讨:本月销售计划制定

二、目标客户识别与开拓

1、客户开拓的意义

2、目标客户识别（准客户的四维识别）

测试：对五位准客户做四维识别，并制定拜访计划

3、目标客户的开拓渠道

4、目标客户的开拓方法

研讨：根据职团开拓法，制定目标客户开拓方法

三、销售面谈前的准备

1、销售资料的准备

2、销售技能的准备

3、竞争对手资料的准备

4、销售心态准备（销售人员五心）

案例：16个问题让客户当场签约

四、客户邀约技巧

1、邀约的目的与意义

2、邀约的步骤

3、邀约的注意事项

演练：现场成功邀约一位准客户

五、提问式销售技巧

1、客户面谈情绪图

2、客户面谈步骤

3、学会赞美，让气氛更融洽

视频教学：赞美是发自内心的

4、面谈沟通技巧

5、提问的意义

6、销售提问的形式

7、提问式销售技巧

案例：老太太买李子的故事

六、产品说明与展示

1、产品说明的FABE法则

2、FABE法则的应用技巧

模压训练：产品FABE法则三段模压

3、产品的有效展示

4、暗示的力量：情景化产品利益

情景演练：小组内演练FABE法则的运用

七、把握时机做促成

1、促成的作用与意义

2、客户购买的行为暗示

3、客户购买的语言暗示

4、促成的五大方式

情景演练：根据提供的情景，促成客户签约

八、如何做好售后服务

1、售后服务的意义

2、售后服务的形式

3、售后服务的频次

4、售后服务的价值

测评：你的售后服务打几分?

九、销售异议处理

1、正确认知客户的异议

2、客户异议都有哪些

3、客户异议处理的黄金法则

研讨：三大核心异议的处理方法

第三讲：创造客户价值

一、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK

V：个人价值

K：客户价值（外部客户、内部客户）

X：你的能力和能力特点

Y：你的交付方式

Z：你所在的组织

研讨：现有客户价值空间有多大？通过何种渠道提升？

二、售后服务创造客户价值

1、培养忠诚客户

2、忠诚客户价值构成

3、售后服务的客户价值挖掘技巧