销售如何与客户建立信任

销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的接触构成的,每次同客户当面沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才能建立信任,只有建立信任,客户才会购买。

客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的,这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择,客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或者方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的购买过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“购买权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动,思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。

本课程主要讲述如何在客户当面沟通中了解客户的真实想法、和客户达成共识、获得客户行动承诺的销售技巧类课程。“信任五环”主要是指销售过程中的“销售准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、销售评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是人性的一种思考。

一、大客户销售的困惑

1.后互联网时代销售面临的挑战

2.大客户销售的复杂特性

3.大客户销售的楼梯原理

案例分析:TA愿意和你一起“上楼”吗?

二、大客户销售之拜访准备

视频分析:小杨的拜访准备&小杨拜访宋主任

1.客户的概念

1)销售为什么见客户?

小组讨论:回顾自身销售经历

2)客户购买逻辑

3)客户的概念

2.行动承诺

1)行动承诺的定义

2)制定行动承诺

3)到底为什么见客户?

3.有效约见理由

1)约见客户

小组讨论:客户还会见TA吗?

2)有效约见理由

小组讨论:客户还会见TA吗?

三、大客户销售之有效提问

视频分析:新人小周拜访龚总

1.沟通心电图

2.问客户什么?

3.信息准备清单

小组演练:拜访信息准备清单

4.四维提问法

1)暖场类问题

2)确认类问题

3)现状类问题

4)期望类问题

小组讨论:拟定客户问题清单

四、大客户销售之如何倾听

视频分析:小杨拜访陶部长

1.销售拜访秀

2.销售为什么多说?

3.销售中的心理学

4.如何倾听

1)倾听之心态准备

2)倾听之合理回应

3)倾听之肢体语言

4)倾听之同理心

5)倾听之黄金沉默

五、大客户销售之呈现优势

视频分析:小杨拜访魏部长

1.客户如何决策?

2.独特差异优势

3.SPAR优势呈现法

小组讨论:SPAR句式实践

六、大客户销售之合作经营

视频分析:小周拜访刘经理

1.传统销售模式和合作经营模式

2.合作经营流程:四季沟通术

小组讨论:合作经营沟通清单

七、大客户销售之获取承诺

视频分析:小杨再会陶部长

1.结果源于行动

2.承诺类问题

小组讨论:行动承诺

视频分析:小周再访刘经理

3.客户顾虑处理(LSC-CC模型)

视频分析:拜访蓝科总经理

视频分析:小周拜访贾工

4.销售拜访评估

5.销售信任柱