如何挖掘大客户需求
不管你同不同意,我们每一个人都是销售,我们每天的工作就是影响别人,说服别人。 很多人从这个工作中获得很大的成就感,但同时,很多人也在这个过程中遇到挫折,导致挫折最大的原因就是,不知道对方的需求。 的确,每个销售都会遇到的挑战就是,如何挖掘客户真正的需求。
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不管你同不同意,我们每一个人都是销售,我们每天的工作就是影响别人,说服别人。
很多人从这个工作中获得很大的成就感,但同时,很多人也在这个过程中遇到挫折,导致挫折最大的原因就是,不知道对方的需求。
的确,每个销售都会遇到的挑战就是,如何挖掘客户真正的需求。
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客户需求分析课程介绍
客户需求分析培训内容
一、销售人员如何适应新环境?
1.市场环境的变化
●同质化竞争
●价格战难以为继
●合规要求高
2.销售面临的新时空
●关注物质 =》关注精神
●以“事”为中心 =》以“人”为中心
● 销售产品 =》销售“人品”
3.如何适应新的市场环境?
●关注客户对产品功能和价格以外的需求
●服务与产品一体
●技能提升,“软硬兼施”
二、大客户销售的基本步骤
1.大客户销售的特点
2.大客户销售的步骤
●寻找销售线索
●客户需求了解
●弄清客户组织结构及采购流程
●发展客户关系并提交方案
●谈判与成交
●执行与拓展
3. 案例讨论
三、大客户销售的“九字真经”
1.大客户销售的“九字真经”
●找对人
●说对话
●做对事
2.找对人的五个步骤
●分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)
●弄清客户采购流程
●分析客户内部的角色与分工
●接近客户
●赢得客户信任
3.案例分析
四、如何有效挖掘大客户需求?
1.如何分析行业特征和趋势?
●把握行业宏观面,才能与大客户同频
●有效洞察行业的工具:行业画布
●课堂练习
2.如何全面分析大客户的业务?
●不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态
●大客户业务分析工具:客户画像
●课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?
●客户内部的五种角色
●客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘
●课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会?
●梳理大客户痛苦链
●分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)
●找到匹配的销售机会
●小组讨论
五、如何设计直击人心的解决方案?
1. 罗列客户最关注的需求点
●技术指标
●成本
●交期
●其它
2.分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
●方案满足客户核心需求
●方案有超越客户期望的亮点
●方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户?
●强调客户的利益
●突出方案的创新点
●赋予客户安全感
●与众不同,令客户难忘
5. 课堂练习
六、如何与大客户高层有效沟通?
1. 大客户高层的特点
●高层关注什么?
●高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通?
●背景调研
●了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)
●设计提问清单
3. 倾听的技巧
●倾听建立信任
●3F倾听工具
●平衡听和说的比例
4. 强有力提问
●提问的技巧
●案例分析
5. 处理异议的技巧
●故事是克服异议的**武器
●精彩商业故事的BAC模型
6.课堂练习:角色扮演
客户需求分析公开课
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《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海(线上同步) -
《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州(线上同步) -
《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳(线上同步) -
《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都(线上同步) -
《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州(线上同步) -
《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳(线上同步)
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