工业品顾问式销售技巧培训

近年来，经济增长速度放缓，中小企业面临着前所未有的艰难局面。而在互联网+时代，营销4.0已成为必然趋势。提升销售业绩不再是空想，必须转化为营销人员的切实行动。那么，如何更好地理解客户需求的变化？如何增强客户粘性？如何实现销售业绩的可持续增长？这些问题都是我们本次课程要探讨的重点。通过本课程，您将学习到如何让产品更好地销售，如何让销售业绩更上一层楼，如何让产品销售更加持久。让我们一起来探究这些话题，为您的企业和事业注入新的活力和动力！

基础理念篇

锚点什么是工业品营销？从1.0到4.0

工业品销售人员技能升级路径

1.3辨析：市场、销售、营销异同

【现场互动】B2B营销与B2C营销有哪些异同？

【典型案例】茅台酒&出租车辨析讲解

锚点方法技能篇

第一环： 如何锁定目标客户？

锁定目标客户基本功1：28法则

锁定目标客户基本功2：MAN法则

什么样的客户才算是“目标客户”？

“客户素描”：有趣的客户画像方法

【实战工具】工业品客户画像

【实战案例】金太阳公司工业机器人关键客户锁定

第二环： 如何做好访前准备？

2.1 坚决不打无准备之仗

2.2 访前身体与精神准备

2.3 拜访路线规划与工具准备

【实战工具】客户拜访工具ABC

【实战案例】SA中国新疆区域杨经理的遭遇

第三环： 如何建立信赖关系？

3.1 工业品营销赢在信任

3.2 赢得客户信任的3P策略

3.3 *大招：从卖产品到解决问题

【实战工具】客户见证实战演练表

【实战工具】*工具实战演练表

第四环： 如何洞察客户需求？

4.1 什么是客户需求？

4.2 工业品销售为什么要强调“洞察客户需求”？

4.3 工业品销售所面对的客户需求有哪些？

【实战工具】客户“公需求”洞察

【实战工具】客户“私需求”洞察

【实战案例】中汽嫌价格高：再不降价就别来了！

第五环： 如何塑造产品价值？

5.1 客户嫌价格高，你会怎么办？

5.2 怎么才能让产品价格高，客户还愿意买？

5.3 *法宝：产品价值6因素图

【实战工具】FABE工具实战演练表

【实战工具】客户满意密码破解表

【实战案例6】客户嫌价格高的真实原因剖析

第六环： 如何分析竞争对手？

6.1 重要原则：不贬低竞争对手

6.2 获得竞争对手信息的6个常规途径

【实战工具】三大优势和弱势分析工具

【实战工具】UPP分析工具演练

【实战案例】从“你死我活”到“友商思维”

第七环： 如何处理客户异议？

7.1 客户异议的6种类型

7.2 解除客户异议的6个关键步骤

【实战分析】客户嫌价格高的处理方法

第八环： 如何快速促成交易？

8.1 理解客户拖延的真正原因

8.2 促进交易达成的3个关键时机

8.3 签订销售合同三大纪律八项注意

【实战分析】工业品销售，成交只是第一步

第九环： 如何升级客户关系？

9.1 客户满意的3个层次

9.2 客户关系升级的双通道策略

9.3 建立AAA级战略合作伙伴关系

9.4 固若金汤：让客户忠诚的一套长效机制

【实战案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”，实现产销平衡？