深圳顾问式营销课程大纲
顾问式销售不同于传统模式,它聚焦于客户的内在需求,注重问题的深度挖掘与解决。这不仅是一场销售,更是一次心灵的契合,让客户感受到我们的用心与诚意。
在这个竞争激烈、同质化严重的市场,你是否也曾碰到以下困惑:
你滔滔不绝地陈述你的优势,却发现客户对此充耳不闻,甚至怀疑你的真诚?
无论你如何强调产品的价值,客户似乎只对价格敏感,始终将注意力集中在这一点上?
为何那些看似顺理成章的交易,最终却被竞争对手抢走了?
尽管我们服务完美,客户却总是抱怨不满?
客户到底在想些什么?为何总是遮遮掩掩、言不由衷?
为何客户总是挑剔,不断地挑出产品的缺陷?
别担心,这些都是常见的销售困境,但也正是我们转变思维的契机!
是时候抛开传统的销售模式,拥抱顾问式销售了!
顾问式销售不同于传统模式,它聚焦于客户的内在需求,注重问题的深度挖掘与解决。这不仅是一场销售,更是一次心灵的契合,让客户感受到我们的用心与诚意。
只有真正理解客户,才能找到**的销售策略,实现双赢局面。让我们一起,摒弃传统束缚,迎接销售新时代的到来吧!
顾问式销售课程介绍
顾问式销售培训内容
一、顾问式销售模式分析
案例:红酒的销售分析
1、顾问式销售五步法的应用
2、顾问式销售思维转型
3、客户购买行为分析
二、顾问式销售第一步—发现商机
1、目标客户甄选“RMB”原则的运用
模拟练习:接触客户关键信息获取
2、目标客户接触
1)如何把握不同时机下的迅速切入
情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
2)插入探讨式开场的要领和话术提炼
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
3、集团产品体系
1)标准化产品
2)移动信息化方案
3)行业应用
4)系统集成
案例:SAP的咨询王者之路
案例:埃森哲的后收费模式
4、发现商机的渠道和路径MECE
1)商机发现的多元渠道
2)商机发现路径图
三、顾问式销售第二步—明确商机
1、明确商机
1)验证商机
2)精准商机
3)商机评估
Ø 是否真实
Ø 钱+时间+人=真实
Ø 能否参与
Ø 参与优势
Ø 是否值得
案例:承德某旅游项目
2、需求三层级
1)了解客户需求
Ø 资料收集
Ø 信息收集
Ø 3)显性呈现
Ø 4)判断需求
2)挖掘客户需求
Ø 辨别显性和隐性需求的不同
Ø 发现需求的真实背后原因
案例:某呼叫中心的项目数据
3)创造客户需求
案例:船运企业的买回卖去
3、换上客户的脑袋:行业客户分析法
案例:某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例
1)行业客户价值链分析法
情景训练:不同行业客户价值链分析
2)集团客户的需求假设与分析
4、如何挖掘潜在客户的需求
案例:三个街边小贩销售法详解
5、需求挖掘提问技巧分解
第一步:询问现状问题的技巧和话术
第二步:问题询问的技巧和话术
第三步:关键环节:引出暗示问题
第四步:需求满足询问
5、实战训练
模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
工具运用:目前常用业务的效益点提炼
四、顾问式销售第三步—方案设计
1、客户采购决策分析
1)采购角色分析
Ø 角色身份
Ø 角色态度
2)适应能力分析
3)交往关系分析
4)职位和影响力
5)组织关系富图
6)各类决策流程
2、产品差异化分析
1)确定差异化目标
Ø 三项价值+二项成本
2)客户价值全景图
3)价值影响满意度和忠诚度
4)差异化战术五要素
Ø 产品:交易收获
Ø 关系:交易感知
Ø 服务:交易享受
Ø 渠道:交易接触
Ø 价格:交易付出
5)方案呈现增值降本:“第九区”
Ø 五大增值战术
Ø 四大降本战术
6)攻守25式
Ø 点面之争
Ø 价值之争
Ø 方式之争
Ø 体现之争
3、竞争策略分析
1)矛与盾
2)进攻手段:正面
案例:某移动招投标的正面强势进攻
3)进攻手段:侧面
案例:国际知名咨询公司过招,某移动招投标的侧面迂回
4)进攻手段:市场分割
案例:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割
5)防守手段:坚守阵地
案例:提出标准和抬高门槛
6)防守手段:拖延战术
案例:未来值得期待
4、产品呈现的工具和方法
1)产品呈现的结构化
2)产品呈现的阐述方式
五、顾问式销售第四步—合同签订
1、方案书的结构思路
1)需求分析
2)满足不同需求部门的同样需求
3)价值创新
4)满足指标的价值分析
5)方案说明
6)金字塔原理的充分利用
案例:组织一次烧烤活动
2、商务竞争和谈判
1)商务竞争的五大误区
2)商务谈判的十大战术
六、顾问式销售第五步—实施再赢
1、客户决策心理分析
案例:客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
1)四种价格表达法的技巧和话术
2)同样的话的八种表达方式
情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
4、缔结成交
1)如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习:缔结技巧的训练
5、售后维系
1)如何促进二次开发,提高使用量
2)功能维系、情感维系及技术维系
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