大客户营销心理学

在快速变化的商业环境中,大客户营销对于企业的成功至关重要。大客户经理需要深入理解客户的需求和心理,以建立和维护长期且盈利的客户关系。心理学原理在这一过程中发挥着核心作用,它帮助我们洞察客户行为背后的动机,制定有效的营销策略,并提升沟通技巧。

一:课程导论与心理学基础(概念与案例分析结合0.5小时)

1. 课程导论:大客户营销的全景视角与LTC流程

2. 客户经理的角色定位与职责

3. 心理学在营销中的应用概述

4. 行为心理学基础:理解客户行为的心理学原理

5. 认知心理学:客户决策过程中的认知偏差

二:客户心理需求分析与应对策略(概念阐释、案例分析、工具结合实际工作演练并进行点评,1.5小时)

1. 成为大客户的亲密伙伴:building Trust

2. 客户组织需求心理解读

ü 客户的wants和needs

ü 解读客户问题与需求心理

ü 正确的客户需求管理

ü 满足客户组织需求的方法

3. 客户个人需求 

ü 客户画像

ü 马斯洛需求层次理论

ü 客户个人需求心理满足的方法

ü 客户个人关系拓展中常见的问题

三:客户沟通中的心理学技巧(概念及方法讲授、优秀案例分析,结合工作的实战演练 约2.5小时)

1. 投桃报李——互惠律

ü 获取大额订单的方法

2. 得寸进尺——承诺与一致性

ü 保持客户联系的抓手

3. 人云亦云——社会认同

ü 如何塑造良好的产品品牌形象

4. 爱屋及乌——喜好律

ü 如何建立深入的客户关系

5. 狐假虎威——**律

ü 如何在大型技术交流中取得良好的效果

6. 僧多粥少——稀缺律

ü 竞争优势如何显现

7. 优胜劣汰——对比

ü 确定竞争品牌

ü 分析产品关键要素

ü 创造新的价值曲线

ü 利器软肋模型

ü 价值传递

8. 心理规律运用综合演练

四:案例分析与实战演练(1.5小时)

1. 心理学在大客户营销中的案例分析

2. 角色扮演与模拟销售情景

3. 客户沟通与谈判的心理策略演练

4. 反馈与点评:提升实战应用能力