大师级讲标培训：在10分钟内完美呈现标书的秘籍

商业销售，很多的场合都会应用到报标和讲标，销售部门连夜准备标书，废寝忘食。但最后一锤子往往是由讲标人敲响的。但是很可惜，准备的再好，讲标搞砸了，之前所有的努力都将白费，很多的单位销售部门人才辈出，但是能在规定时间之内讲完自己的标书的人少之又少。本课程就是为了培养能在规定时间之内完整且能生动的讲完自己单位的优点，同时也能合理的避开自己公司的缺点，在不打击竞争对手的同时，还能显现你们应标的核心优势。

第 一 部分：大师级讲标人能力要求及标准

一、你到底是不是一个好的讲标人？

二、讲标人的能力要求

第二部分：大师级讲标——解读甲方标书的真实需求

一、解读甲方标书的核心需求

1、客户为什么要做此项目

2、设定最高和最低需求

3、谁（部门）最在意这个项目

4、这个项目对甲方的哪些干系人意味着什么

二、提炼甲方标书的需求

1、将甲方的需求凝练成一句话的能力

2、绘制甲方需求被满足后的画面

3、匹配我方与需求的对应关系

第三部分：大师级讲标——集中经典的讲标套路

套路一：标准式（报告，在我火力范围之内）

套路二：悬疑剧（让客户跟着剧情走）

套路三：真假美猴王（谁真谁假一目了然）

套路四：拆快递（层层包裹下的才是真金）

套路五：避锋芒（明显处于劣势的应对方式）

第四部分：讲标的时间分配比例及控场能力

一、预热时间

二、解题时间

三、优势时间

四、亮点时间

五、报价技巧

六、问答时间

第五部分：重要道具的准备及素材设计

一、设计一本为甲方看的标书

1、标书那么厚，真有时间看吗？

2、突出重点有方法，吸引目光有手段

3、善用颜色，巧用图片

二、设计视觉讲标的素材

1、搭建易于理解的结构

2、辅助讲标的视觉元素

3、灵活突出重点的手卡

4、颜色的使用

三、魔力道具

1、各种规格的纸张

2、便利贴

3、粘合剂

4、各种笔

5、色卡

6、实物模型

第六部分：呈现效果保证

一、根据案例设计思路

1、案例1：优势突出，价格占优

2、案例2：优势突出，价格偏高

3、案例3：本身优势较难理解，客户不明白乙方的优势在哪

4、案例4：竞争对手太强大

5、案例5：客户明显喜欢你

第七部分：大师级讲标演练

1、分组演练

2、老师点评