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鲍英凯

专业产品销售实战技巧与销售团队建设

鲍英凯 / 资深营销管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

按照专业销售的标准来思考和行事。 · 了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事 · 提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。 · 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 · 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 · 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

课程大纲

**单元:建立高绩效的销售团队
1、为何要建设团队:
·对集体的帮助
·对部门的帮助
·对个人的帮助
2、什么是高效团队:
·团队的特征
自主性
思考性
合作性
·团队的培养
3、如何建立高效团队:
·激励
·领导力
·有效授权
·执行力
4团队建设中应注意的问题
n  激励迷失现象
n  偏移现象
n  共振现象
大话西游---建设高效团队总结:
第二单元:营销策略
1、销售渠道的形式与特点:
l 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
l 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
l 工业品和消费品的营销比较
l 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
l 经销商和代理商的异同点
2、渠道设计的原则与要素
l 外部环境
l 内部的优势与劣势
l 渠道管理的四项原则
l 渠道建设的6大目标
第三单元:迈向成功---销售技巧培训
**章:销售
l  销售是什么
第二章:销售技能能为您做什么
l  销售自己
l  适应新的环境
l  准确判断您的新同事
l  心存感激之情
l  交往技能
第三章:谁处于销售中——每个人
第四章:销售的过程及应学习的技巧
l  销售的八个步骤
l  异议处理
第五章:让销售成为您的爱好
l  如何提高收入
l  学习和训练
l  态度
l  学习的过程
l  练习
第六章:设定目标,成为专业的销售人员
l  设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
l  有效目标的特性
l  确定实现目标的步骤
l  专业销售人员的五个必备条件
第七章:高手重视准备工作
l  专业销售人员的基础准备
l  销售区域的状况
l  销售给谁
l  如何去卖
第八章:了解您的产品
l  产品的构成要素
l  产品的价值取向
l  产品的竞争差异
l  精通您的产品知识
第九章:如何寻找潜在客户
l  “MAN”原则
l  “MAN”原则的具体对策
l  潜在客户的判断
l  发掘潜在客户的方法
l  寻找潜在客户的渠道
l  确定您的销售对象
l  如何开拓多的客户
l  做好客户管理
第十章:接近客户的技巧
l  如何有效地接近
l  接近前的准备
l  电话接近客户的技巧
l  Cold-call找生意
l  闯过对方秘书关
l  使用信函接近客户的技巧
l  直接拜访客户的技巧
l  面对初次见面的客户
l  进入销售主题的技巧
第十一章:如何进行事实调查
l  什么是事实调查
l  事实调查的内容
l  事实调查的方法
第十二章:成功与人沟通
l  良好沟通的益处
l  良好沟通的必要
l  了解沟通的过程
l  积极地询问
l  积极地倾听
l  发送和接收
l  尊重他人
l  相信别人很重要
第十三章:识别客户的利益点
l  将特性转换成利益的技巧
l  为客户寻找购买的理由
第十四章:如何做好产品说明
l  产品说明的技巧
l  三段论法
l  图片讲解法
第十五章:展示的技巧
l  展示说明的注意点
l  准备您的展示讲稿
第十六章:如何撰写建议书
l  建议书的撰写技巧
l  建议书的构成
第十七章:客户异议的处理
l  异议的含义与种类
l  异议产生的原因
l  处理异议的原则
l  客户异议处理技巧
第十八章:达成后的交易
l  达成协议的障碍
l  达成协议的时机与准则
l  达成协议的技巧
l  未达成交易的注意事项
l  启发式销售的运用
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