【课程背景】

随着经济的发展和老百姓保险意识的觉醒，目前保险市场处在痛苦的升级阶段。我们保险的销售人员面临着诸如：①家里已经拥有至少一份保单；②小保单普及程度高，客户感觉保险已经足够；③传统重疾保险缴费期太久，不愿意考虑；④经济展望不佳，缴费压力大；⑤保险销售理念和方法陈旧，无法唤醒客户需求等等问题，导致销售困难，业绩不佳。长此以往，将导致销售信心受损，人员流失，市场份额萎缩甚至消失的情况。如何快速打破桎梏，打开局面，帮助业务人员坚定销售信念，恢复销售信心，提升销售业绩，再次实现业务上的突破，就成为了当下的重要工作。那应该如何破局呢？

【课程收益】

学会运用热点，挖掘客户痛点

学会扩散痛点，刺激客户需求

学会把握需求，顺利切入话题

掌握流量密码，发掘保险话题

把握客户心理，让TA主动说yes

【课程特色】

严谨，逻辑脉络清晰

实战，现学即能现用

实时，永远关联热点

风趣，案例精彩示范

【课程对象】入职12个月以内业务人员

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、一个优秀的保险销售是什么样的？

1、什么是销售

2、人生无处不销售

3、什么是保险销售

4、一张图认识专业化销售流程

二、做好一次销售必备的前提条件是什么？

1、目标管理

A.什么是目标

B.为什么要制定目标

C.保险从业人员为什么要制定目标

课堂实践：规划自己的收入

三、专业化销售流程有几步？

**步：寻找客户名单——打造客户蓝海

A.客户轮廓；

B.客户来源；

C.客户名单的筛选与补充

D.名单整理的方法；

课堂实践：整理客户名单20个

第二步：客户约访——制造见面机会

A.既往邀约的误区

B.选择合适的理由

C.常见错误分析

模拟演练：邀约话术训练

第三步：接触面谈——开场的金钥匙

A.接触面谈概述

B.接触面谈原则（八大原则）

视频赏析：《谈判专家》

C.正确的提问的九种方式

D.拒绝尬聊—有效的沟通

①客户为什么会拒绝保险

②抛出社会热点话题

③社会热点与保险的关系

④案例示范

模拟演练：接触面谈话术训练

画图讲保险

①钢丝图②草帽图③房屋图④爬坡图⑤OK图⑥v型图⑦三个圈⑧折线图⑨奔驰图

模拟演练：掌握三种核心图的画法和讲法

第四步：制作计划书

制作计划书的要点

制作计划书的技巧

课堂实操：制作一份计划书

第五步：促成交易——保险销售的终极目标

促成的本质

促成的信号

促成的三种方法

D、促成话术范例

模拟演练：促成话术训练

第六步：保单递送及转介绍

递送保单的目的

如何获取转介绍

话术范例

模拟演练：保单递送及转介绍话术训练

四、销售过程中的异议如何处理？

1、拒绝处理的前提

A.拒绝一直存在

B.拒绝处理的前提

拒绝处理的方法

A.拒绝处理的要点

B.见招拆招——常见拒绝问题及处理

模拟训练：拒绝处理话术训练

五、课程回顾

专业化销售流程回顾

健康销售心态的建立