【课程背景】

伴随着大财富管理时代到来，中国居民家庭资产配置迎来再平衡，配置重心将由房产转移到金融资产，以健康、养老、财富为目标的资产配置需求与日俱增。

寿险公司在风险管理、养老规划、健康管理、资产传承方面起到了非常特殊的重要作用，商业银行又是天然的财富管理平台，代理保险业务具有巨大发展空间。在利率市场化稳步推进、多层次资本市场发展和金融监管趋严的背景下，商业银行营销保险产品的优势进一步加大，同时随着理财产品打破刚兑，相比于基金等产品，保险的收益更稳定，使得其得到客户的重视，而如何以客户为中心，发挥保险产品的优势与服务，为客户创造长期价值，更加全面地满足客户的保险保障需求是当下理财经理们需要掌握的专业胜任力。同时也是帮助理财经理们更好的经营客户，维护长期稳定的服务关系的重要能力。

【课程收益】

1、专业：明晰保险的销售流程与闭环。

2、技能：掌握标准化的保险销售流程、电话邀约方法与话术、KYC方法、保险切入方法、常规客户的方案沟通。

【课程特色】严谨专业、逻辑性强、案例经典、互动式学习、学完即可用

【课程对象】理财经理

【课程时长】1天（6小时）

【课程大纲】

**讲：标准化的保险销售流程

一、保险营销如何概念化

二、完整的销售闭环

1.建立联系——信任

2.发掘需求——KYC

3.提出解决方案

4.获得承诺--保险销售成交法

三、买过保险——保单诊断

四、综合配置方案

第二讲：如何有效电话约访

一、电话约访的标准销售流程

1.电话约访前的准备

2.客户筛选的黄金准则

3.电话约访的步骤

4个范例与话术

4.电话约访的注意事项

5.异议处理

4个类型的处理方法

异议处理的万能话术

6.电话约访记录跟踪表

第三讲：如何面谈保险

一、KYC

1.KYC的目的

2.KYC的时机

3.KYC的前奏

4.KYC的技巧

怎么“问”?

怎么“听”?

5.KYC工具—九宫格

6.KYC标准话术

二、6类方式，轻松切入保险

1.理财切入

2.比喻切入

3.清单切入

4.画图切入

5.事件切入

6.数据切入

三、五大族群引发话题

1.企业主

2.高级管理者

3.富裕女士

4.年轻家庭

5.退休人士

四、保险的意义与功用

第四讲：如何沟通方案

一、家庭保障方案

二、子女教育计划

三、投资增值计划

四、退休养老方案

五、资产传承方案