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余大洪

顾问式销售

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

  1. 顾问式销售有什么特点?   2. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息?   3. 如何快速拉近与客户的距离,迅速取得客户的认可和信任?   4. 如何引导客户的思维,在销售过程中占据主动?   5. 如何销售产品的利益?   6. 如何处理客户抱怨、实现客户满意?   7. 如何把握谈判的节奏,用好自己手中的筹码?   8. 如何分析不同客户的决策链和决策流程,进行有针对性的销售?  

课程大纲

    顾问式销售理念
       顾问式销售员的角色定位
      对比:顾问式――产品式
       大客户购买的特点
       客户为什么不买?——“5不”论
       顾问式销售流程
      销售能力测试题
      收集准客户信息
       寻找潜在客户
      开拓市场的16种方式
       准客户资料与分析
       组织营销——个人推销
       拜访前的准备
      建立好感与信任
       拉近距离
      讲师形象——朋友形象
      跨越“技术——销售”的鸿沟
       同步
       投其所好
      分析客户的性格
      发现客户需求
       提问的技巧
      开放型/封闭型问题
       倾听的技巧
       客户需求的5个方面CMANC
      引导客户思维
       主动销售
       SPIN
      状况询问
      问题询问
      暗示询问
      需求--满足询问
      举例与建议
      产品介绍演示
       利益销售--FAB法
       价格谈判的节奏
      处理客户反对意见
       异议的原因与处理技巧
       有能力型异议的处理策略
       没有能力型异议的处理策略
       EASY法
       投诉案例库管理
      权利下放的作用
      决策链分析
       蝶型图
       三关分析
      实战演练:不同行业客户的决策流程与关键人分析
      防范客户流失
       客户流失的5个主要原因
       客户关系管理
       贼船理论
       客户的分级管理(ABCN)
       客户关系管理
      Fuzzy file
       客户终身价值
  问题讨论与提问时间:学员现场提出不明白或不理解的问题,现场解答。
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