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俞光远

《营业厅销售人员销售能力培训》

俞光远 / 资深移动通讯管理培训师

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课程大纲

**章  全业务体验营销概述

1、体验营销与传统营销的区别:

   从消费需求上、消费心理上、消费过程上对比

2、施物特体验营销的概念;

3、体验营销的理论框架与理论源由;

4、体验营销的三大基本特质;

第二章  体验营销的营销模式创新

1、钓鱼改变为养鱼的创新营销模式:

●从附加价值营销到让渡价值营销的转变

●从让渡价值营销到核心价值营销的转变

●从核心价值营销到客户关系营销的转变

2、积极说服变为感动接受的创新营销模式:

●“四动”营销模式:感动、心动、冲动、行动;

3、由过去的被动销售变为主动规划的改变:

●不做三无人员和四拍干部

●胜兵先胜然后求战.

●关注结果到关注过程

第三章  3G产品一句话高效营销

1、体验营销的关键因素:建立信任关系;

●信任关系建立的“感动”十大技法:

●服务法、关怀法、关系法、赞美法、兴趣法;

●介绍法、内线法、需求法、求同法、坚持法;

●信任关系建立的四大层级与关键做法;

2、3G产品一句话高效营销的工具:AIDI

●增值业务、3G终端(无线网卡、无线座机等)一句话话术:

3、3G终端、集团产品AIDI一句话话术:

●引起兴趣一句话话术;

●引导参与一句话话术;

●激发欲望一句话话术;

●强化感受一句话话术;

第四章  体验营销的关键能力提升

1、客户体验抗拒的处理;

2、客户抗拒体验的五大常用招数;

3、处理客记抗拒的3F技法和相对应的招数;

4、引导客户体验的“心动”十大技法:

●化整为零、证据法、补偿法、价值法、对比法

●以退为进、故事法、体验法、关系法、见证法

5、客户体验需求的挖掘;

●深度了解客户的需求以引导客户的体验;

●客户需求与价值体验间的矩阵完美配置;

第五章  体验营销的关键流程学习

1、接近客户,引发兴趣

●客户的类型与分类

●客户识别判定方法

●客户识别的三大步骤:看—问—验证

●基于不同类型的客户体验引导

●引发兴趣行为步骤

●不同的引起兴趣的方法

2、引导参与,了解体验

ü●引导参与行为模式

ü●基于体验空间的情景演示

ü●结合体验环境进行辅导

ü●引导参与分享的方法

ü●鼓励客户参与的方法

3、全面激发,客户共鸣

ü●激发共鸣行为模式

ü●客户需求提问技巧

ü●以体验为基础,引导客户解决思路的方法

ü●结合体验空间,激发客户想象的故事构建方法

ü●传递情感的方式方法

4、协助决策,促进成交

●客户心境判断方法与协助决策

●客户心理风险分析及说破方法

●客户顾虑分析、征询及解除方法

●不同客户类型的体验价值分析

●不同的促进成交的营销模式


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