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王同

《优秀店长核心技能特训》内训课

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程大纲:

**部分  核心技能之——超级导购秘笈

引子:我们有很多赶走顾客的行为!

一、Greeting——笑迎顾客

1、赢得顾客的好感,建立顾客信任

2、尽早的关注潜在的顾客

3、开始的介绍要找到价值兴奋点

讨论:如何应对“随便看看”的顾客?

二、Understanding——了解需求

1、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

2、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证

3、需求判定的**印象很有价值

4、需求探寻方法:望、闻、问、切

三、Explaining——产品展示

讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)

1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)

2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)

3、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?

四、Suggestion——建议成交

1、顾客成交的特征及应对

2、如何做好“连带销售”?

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第二部分  核心技能之——店铺管理掌门

一、店铺营运管理-货品管理

货品结构管理

保持店铺健康库存量

加速货品的周转

仓库管理

失货控制

盘点

二、店铺营运管理-货场管理

为什么要有气氛?!

卖场氛围控制:试衣间、声音、色彩、灯光、气味、温度、模特、镜子、人员等

做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度)

陈列组合方式:对称、均衡、重复的应用

常见的陈列形态的应用:叠装、侧挂、正挂、人模、装饰品陈列。

三、店铺营运管理-销售管理

销售目标的设定和分解

销售报表的运用

生意分析

提高门店赢利能力的控制点

四、店铺营运管理-销售分析

销售额、分类货品销售额

/滞销10

连带率

客单价、平均单价

库销比

坪效/人效

第三部分  核心技能之——店铺人员管理

一、好店长的多重身份:代言人、经营者、管理者、教导员、执行者

二、好店长的重要职责

业绩管理是头等大事

商品是门店的根本

对员工要因人而异

日常管理成习惯

信息是成功的法宝

三、什么是管理?

**别人实现目标的学问——管理(有效运用各种资源)

共同达致公司目标

有效运用各种资源(人、财、物、时间、空间等)

管理性工作和实务性工作的区别

从管理“结果”到管理“过程”

四、店铺营运管理-人员管理

做个有知名的店长——权力不是老板给的,而是店长自己争取的

打造一个有战斗力的团队(目标、沟通、执行、氛围)

如何与店员沟通与有效激励

如何进行店铺现场教导

跟进同事表现

五、店铺营运管理-店务因素

排班——预测销售高峰,人力高效利用

班会——沟通的重要平台

交接班——分清责任、总结关键销售指标

日常防损管理

收银及营业款管理

人员形象及店铺卫生

信息报表管理

意外事件处理

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